组建律师业的“变形金刚”

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日期：2006-08-29 作者：张华阅读：2,508次

张华上海锦天城律师事务所

据统计，上海律师业现有执业律师约7000人，律师事务所600余家，平均每家律师事务所执业律师10余名。

“锦天城”作为上海最大的律师事务所，拥有执业律师140余名，在走规模化效应过程中，经济效益和社会效益的成果明显。“锦天城”的快速发展，在机制中主要得益于由合伙人在事务所制度框架内组合的一个个团队为主体，受事务所指派为客户提供综合服务的商业（服务）模式。“锦天城”的各个团队根据专业领域、工作方式、个性特长等因素的组合相对固定，也根据客户要求和业务需要，针对案件组建更为有效的临时团队，为客户提供规模化服务，发挥专业和团体的力量。这种商业（服务）模式的结构是战略管理理论中的“长青结构”模式。这就是为什么在“锦天城”初创的两三年内，业内常有传闻“锦天城”要解体、要分裂，而最终的结果是“锦天城”连续6年名列上海律师业务的首位，创收在7年内从600余万元快速增长至1.5亿元，这依赖于“锦天城”扶植各个团队的成长，使“长青结构”有了超稳定的结构。

“锦天城”和旗下的各个团队怎么保持持续经营（服务）优势，提升经营（服务）价值，首先从全国来看，其次从上海的执业现状来看，周围从浦东获得的综合配套改革试验的区域环境来看，再从“锦天城”的品牌优势和其他资源及目标客户的需求来分析，我认为组建律师业的“变形金刚”是我们“锦天城”进行机制创新、服务创新的新的增长动力。如何组建律师业的“变形金刚”及市场、客户需要怎么样的“变形金刚”，如何让“变形金刚”发挥作用，提升客户的认知价值，降低我们的运营成本，是我们进行律师服务战略研究的重大命题和实践需解决的一系列问题。

环境一：从全国的律师业来看，一方面上海的律师服务和机制建设在全国属于第一“集团军”序列；另一方面与北京律师业相比，上海的规模所只有“锦天城”一家能与北京十多家规模接近的事务所相媲美，但从专业所的角度或从“精品所”的角度来看上海的律所，那么我估计在全国前100强事务所中，至少有30家以上的律所是上海的。上海律师业的现状是上海海派文化及地方文化综合的缩影，在3至5年内要改变上述现状，困难重重，并且从市场经营的实践和理论来看，规模做大不一定是做强，有规模不一定有快速的服务效率和高的企业价值。

环境二：从浦东获得的综合配套改革背景来看，提升服务业、加强服务业，为上述目标提供综合配套改革是浦东组织创新、机制创新、服务创新的重要课题和改革方向。这就为身在浦东的“锦天城”创造了进行上述创新获得先发效应的重要机会。

环境三：“锦天城”的目标客户（现有、潜在、回头、引荐、盈利）的需求主要表现在以下几个方面：

1.诉讼纠纷案件标的大、法律关系复杂、形成原因多样，甚至纠缠不清案中有案、案中套案，对企业来讲是一大危机？是灭顶之灾？关系企业存亡？需要综合的律师提供针对性的综合服务；

2.非诉讼方面，有关国内外收购兼并、电子商务、知识产权等专业领域的业务混合，企业发展要求多样化带来了法律关系的复杂化和需要超前的思维、战略的定位及拥有对有关部门的综合协调能力；

3.全过程的法律顾问服务更加需要以战略眼光和战略管理的知识配合企业、协助企业甚至在企业授权下协调企业高级管理人员和部门经理开展相关服务，这就要求律师不仅仅有法律专业知识，而且需要懂管理、精管理、了解财务、熟悉财务，更要读懂人、了解人心……。

环境四：“锦天城”经过7年的规模效应和品牌效应的建设，在海内外获得了中国律师业著名品牌的良好声誉，特别是世界500强之内的100强以上企业的委托和国内大企业、大客户的信任，使“锦天城”拥有超量的服务实践，积累了许多规模效应和专业化服务的经验和教训。同时，连续多年的超常规发展中在建设一流办公环境和聘请一流律师所发生的高成本，也为“锦天城”的发展和员工的满意带来困难和压力，这就需要“锦天城”进行流程与结构的改善，提升能力，拓展机会，节省成本，进行资源竞合，强化优势，总量增大，成本降低，使中等以上收入的老员工、年轻优秀员工也能在合伙人受益后获得经济的满意，逐步取得名利双收。

使命一：符合上述客户需求的律师在上海没有，在全国我想也找不到。但是拥有其中一方面专长的律师，具有另一方面专长的其他专业人士在“锦天城”、在上海、在全国是很多的，资源是丰富的，关键是怎么使这些资源集合起来，在柔性的机制中，在超常的管理模式中，在有序的流程中为顾客创造价值，突破目前经营（服务）现状，构建“锦天城”的“变形金刚”，使“今天”组建的“变形金刚”为明天的“锦天城”客户带来“成”功，带来效益。

使命二：通过建立“锦天城”的“变形金刚”机制，增强“锦天城”的竞争优势，关键是配套支撑的资源多样化，即不仅仅将在“锦天城”的专业水平、专业人员等资源进行继续整合和组建，以适应客户的不同需求，同时更重要的是将外部的包括上海和全国其他地区的精品所、一流所、拥有专业背景的高素质律师和财务、税务、工商、海关、金融、消防、媒体、医院、教育等领域的专业人士和他们的“人脉”集合起来，建立多层次、多功能的“变形金刚”工作平台，实现多赢的局面及和谐的氛围。

实现上述使命首先应建立形成“变形金刚”的柔性机制，该机制的“核心层”是以管理“变形金刚”工作平台和提供具体法律服务技术骨干为主的人员，他们专业水准一流，也能获得一流的报酬，以达到付出和收获的统一，使“核心层”稳定并能吸引优秀人员加盟；

同时该机制应有“合约层”的成员，这些成员中首先是“锦天城”团队之间已约定俗成的专业合作、专业互补的成员，其次为“锦天城”内部拥有丰富执业经验又想具备独立提供服务机会的成员，也有上海、全国其他地区、港、澳、台和世界其他地区业内的精品所、专业所、拥有专业背景、具有合作理念和优良品德的高素质律师，使律师业内形成更多的良性互动，共同开拓市场（市场同创），满足客户不断提高的“复合”要求，在合作中进行良性竞争；该机制的成员在服务订单确定时，是“变形金刚”的一部分，是服务团队的成员，以工作结果和客户满意度获得其收益，在没有服务订单时，有关团队或“锦天城”就不需支付任何报酬，这就为日常成本支出留出了较大空间，适应了律师业务随机性、波动性和紧急性的服务特征。

律师业是专才的服务业，成为“变形金刚”无法超越其自身的局限，这就需要在上述机制中配备“锦天城”的“院外集团”，即由其他专业人士组成的“顾问层”，财务、税务、工商、海关、金融、消防、媒体、医院、教育等领域的专业人士，使组建的“变形金刚”拥有超常的能力，复合的“能源”，迅速与其“人脉”网络连接，使“变形金刚”懂得人情世故，为他人解决后顾之忧，发挥资源的竞合，提供增值服务。该机制的成员在服务订单确定时，是“变形金刚”的一部分，是服务团队的成员，以工作结果和客户满意度从律师事务所所收律师费中分享其工作所应获得的收益，在没有服务订单时，“锦天城”就不需支付任何报酬，这就为日常成本支出留出了较大空间，既适应了律师业务随机性、波动性和紧急性、综合性的服务特征，又达到了业务互通、专业互联、效益共享的和谐局面。

上述 “变形金刚”的部队成员，应具有目标远大的“鸿雁”、团结合作的“蚂蚁”、尽职尽责的“牧羊犬”、机智应变的“猴子”、善解人意的“海豚”等多种性格人才。

组建律师业的“变形金刚”，不仅应建立上述多层次、相结合的用人体系，也应尝试跨所联合办案所带来的业务收费、税收可能双重征收的政策调整，更应建立以客户选择“服务菜单”，以客户“点单”来收费的机制，建立客户评价“核心层”、“合约层”、“顾问层”成员，影响并表达提供具体服务的上述成员的部分报酬机制，设计怎么组建和使用不同层面成员的流程，制作有关上述内容的告客户特别书，以避免规章中、行业内反对的“跨所办案”、无执照的“黑律师”的现象出现或误解，使组建律师业“变形金刚”的组织创新、服务创新具有长久的生命力。

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