谈判桌上的较量

日期：2012-11-06     作者：萧鲁羊

人物档案：

陈发银，1942年出生，中共党员。1962年毕业于上海海运学校，先后两任海船大副、船长等职。1972年至1973年参加交通部、农林部、海军部“国际海上避碰规则调查研究小组”工作，任调研员；1974年至1975年受聘于交通部参加交通部规章制度改革小组，参与制定《中华人民共和国沿海港口信号》和《关于外国籍船舶在我国港口发生船员伤残和涉及我方员工伤亡事故的处理原则》等12项航海规章制度；1983年从事律师执业，任上海市华联律师事务所海事部主任。1988年被评为“上海市优秀法律顾问”，1995年被评为“上海市杨浦区政法先进个人”。1998年受国务院表彰，获国务院颁发的“政府特殊津贴证书”，同时获上海市杨浦区司法局“杰出贡献荣誉证书”。

    你来我往，唇枪舌剑，是人们对律师在法庭上印象颇深的记忆。但在谈判桌上，律师的机智应对，雄辩滔滔，在某种程度上丝毫也不亚于法庭上的交锋。本文讲述的就是一则发生在谈判桌上的故事。

海  难

        浩瀚的大海，水天相接。

        阴霾的天空中响起了“嘀、嘀……”急促的电报声。

        在江苏省连云港市海洋渔业公司大楼的报务室，电报的击键声刚停，电报员就将电文送到了公司经理的手中：“渔区指挥船‘505’轮报告：5月6日16：48左右，门罗总统号将‘519’轮撞沉，沉没地点在东经125°4′、北纬28°27′30"。经过抢救，救起3人，还有17人下落不明。出事后肇事轮未立即停船，直到碰撞后半小时才驶回出事地点，但未采取任何营救行动。我们要求上船交涉，遭到对方拒绝。22：00，外轮突然关闭全船所有灯光，摸黑驶离现场。”

        经理越看脸上的霜色越重。看到最后，使劲用拳头砸了一下桌子：“妈的，见死不救！”他从嘴里狠狠地吐出这6个字来。

         事故发生后，连云港市海洋渔业公司决定聘请上海市华联律师事务所海事部主任、以擅长办理海事案件著称的陈发银律师作为公司的代理人，全权处理该起海事纠纷。

        陈发银律师接受委托的当晚亲自去连云港市进行了4天4夜的调查研究，取得了目击者和“519”轮生还者的重要证词。嗣后，又花了四昼夜的时间逐项审查了损失清单，与连云港市海洋渔业公司研究了解决该次海事纠纷的方针和步骤。

         “根据掌握的情况，本次事故的主要责任在对方。解决这起纠纷，不外乎两个途径：一是诉讼，二是双方见面进行会谈。在连云港市海洋渔业公司的会议室里，陈发银说出了自己的看法。

        “外方会不会来?”公司领导疑虑地问。

        陈发银指了指面前的材料说：“总统轮船公司是一家有信誉的大公司，24条大船均以美国历届总统姓名命名。从他们发来的电报看，对方是会来同我们会谈的。”

        “为什么?”

        “信誉名声对一家国际性公司来说是很讲究的。17条人命的压力，舆论的压力，使他们有这方面的要求。”

        电波在大西洋的上空往返传递。一天，一封电报送到了连云港市海洋渔业公司：“作为同行，我们最能体会海上蒙难的痛苦。我公司极希望能尽快在一个适当的时间和地点单独与你公司会面，以便商讨出公正的解决方案。美国总统轮船公司总裁蒂西•里恩”。

        “他们想和我们单独见面?”公司领导有些不解。

        “很清楚，他们不想打官司。”陈发银一针见血地说。“如此，我们完全可以采用庭外凋解的方式。”

会  谈

上海市华联律师事务所海事部的会议室内，中美双方当事人相对而坐。中方是连云港市海洋渔业公司经理祁臣钰、党委副书记牛玉山和上海市华联律师事务所陈发银律师等。美方是总统轮船公司首席法律顾问、公司总裁个人代表余法高律师，陈维德律师和英国(常驻香港)黎恩律师等人。

会议室的墙上挂着一只装潢精美的电子钟，上面显示的时间：下午1：00整。

经过了一番礼节性的寒暄和客套之后，话语很快切入正题。

墙上电子钟的时针指在了3：10，陈发银的代理意见也已读到最后：“根据以上所述事实的经过和对事故原因的分析，可以看出，本起事故纯属门罗总统号轮一系列过失所造成。门罗总统号轮违反1972年《国际海上避碰规则》（下简称《避碰规则》）第十八条关于“在航船应当避让从事作业的渔船”的规定，这是造成本起事故的根本原因；门罗总统号违反《避碰规则》第八条关于“避免碰撞的行为”的一系列规定而盲目右转，是造成本次事故的关健原因；门罗总统号轮违反《避碰规则》第六条、第八条和第十九条b款关于安全船速的一系列规定，是造成本起事故的重要原因；门罗总统号轮违反《避碰规则》第五条、第七条关于了望的一系列规定，违反第二十条和第三十条关于灯号和声号的规定，是造成本起事故的又一主要原因。而且，遗憾的是，门罗总统号轮肇事后，不采取救援行动，违反了《避碰规则》第二条关于“海员正常做法”的规定，是造成本起事故损失扩大的原因，按章应对后果承担责任。由此可见，本起事故，无论是从两船的性质或者从互见时的格局、态势，门罗总统号轮对本起事故的发生负有完全的责任。”

陈发银发言时，美方代表不安地按动着手指。发言完毕，黎恩律师朝陈发银一颔首：“我们很荣幸地听到了陈先生的讲话，能否提几个我感到不清楚的问题?”

陈发银伸手示意：“请。”

“是不是‘519’轮在右边，‘520’轮在左边?”

“是。”陈发银明确地答道。

“‘519’轮和‘520’轮有没有雷达?”

“‘519’轮有，‘520’轮没有。但它们是对船，一起行动。”

       “很好。”黎恩说道。“按我的理解，陈先生讲到事故发生后，‘505’轮作为指挥船，曾向门罗总统号轮要求帮助而遭到拒绝。请问，它是怎样要求的?”

        陈发银立即答道，“要求登船交涉。”

       “用什么方式?”

       “‘505’轮靠近后，其船长出面交涉……”

        黎恩立即说：“请注意，这是因为语言不通，难以继续联系，而并非拒绝。但贵国报纸记者却用了‘拒绝帮助’这极不友好的字眼。我船至少在现场待了五个半小时，考虑到其他搜寻船只的安全，才放弃了努力而离去。”黎恩的语音逐渐高了起来。

        陈发银听了之后，淡淡地一笑：“众所周知，我们的报纸是有新闻自由的，每个记者都有权写下被采访者的原话。门罗总统号轮在碰撞后没有立即停车，客观上是离开了现场。记者们的报道是有事实依据的。是非自有公论，我们这里且不详谈。我要强调的是，门罗总统号轮肇事后客观上是悄悄地离开现场。请问是不是?”

        黎恩：“当然，是在夜里。”

        陈发银接着问：“入夜以后，一艘在航的机动船，它应当显示号灯。作为处理海事问题的专家黎恩先生，您说对不对?”

         黎恩感到不妙，还是回答：“对。”

        “那么请问，门罗总统号轮离去时，为什么突然关闭了船上所有的灯?世界上难道有突然关灯，摸黑夜航的大商船吗?”陈发银用力甩出一叠纸，“这是所有目击者的证词，黎恩先生要不要过目?”

         黎恩：“这……”

        中方人员都极为振奋。

交  锋

        会谈仍在继续。

        黎恩并不甘心：“根据刚才双方所报的船位，出事前双方船只的相对位置可以确定，是不是?”

        “是的。可以这么说。”陈发银答道。

        “正如你们所知，门罗总统号轮有现代化的装备，能及时提醒碰撞的危险。小渔船设备不好。我记得陈先生刚才说过，‘519’轮有雷达，‘520’轮没有雷达，是不是?”黎恩别有用心地问道。

        “是的。不过请别忘记，这两只是对船，共同作业。至于门罗总统号轮有先进的雷达，这一点我无意否认，然而仪器是人操纵的，设备先进并不等于操作者没有疏忽或处置不当。”陈发银沉静地答道。

        黎恩侃侃而谈：“门罗总统号轮拥有世界上最先进的劳兰系统两台，在两船相距30海里时，已经发现了前方两艘渔轮从本船左舷向右舷移动。但不知为什么临近时，贵公司的两只渔船又突然转航改向左航行。就这样，不幸的事情发生了，‘519’轮撞到了门罗总统号轮上。”

        在黎恩讲述期间，陈发银迅速在纸上画了—张航迹图。

        他把航迹图举起来示意：“黎恩先生，照您的说法，两船相撞前的格局是否如此？”

        黎恩不无得意：“很遗憾，事实是无法改变的。”

        陈发银又举起另一张早就画好的航迹图：“我也不得不遗憾地说，事实并非如黎恩先生所述的那样，大量的证据表明‘519’和‘520’两轮正在捕鱼作业，是权利船。门罗总统号轮位于‘519’轮正横后22.5°高速前进，是追越船，也是义务船。根据海上《避碰规则》，是让路船。门罗总统号轮当时疏忽了望，加之当时有雾，看不清，直到行近的时候，才发现有船。它转航向右，这才撞上了‘519’轮。”

        会议室内一片寂静。

        陈发银提高声调说：“根据我国这一带海域潮流的影响，和作为对拖渔轮作业时的情况表明，我‘519’和‘520’两轮在当时向左转向是不可能的。不信的话，马上可以用同样的对船到出事地点实际操作。如果海上航向确如你们说的那样，我公司连一分钱也不要索赔！”会议室内的气氛立刻紧张了起来。

        陈发银继续发言：“我认为，搞清事实是很重要的。渔船掉头和转向是不可能的。另外，‘519’轮长39.23米，总吨位262.55吨；门罗总统号轮长262.18米，总吨位40267吨。我相信，如果渔船撞到了门罗总统号，也不会一下子沉没，一下子死去17人。”他又义正词严地指出：“有一点必须申明，中国人决不会讨饭吃，我们不需要恩赐，而是要求公正合理地索赔。”他站了起来。

        中方代表都站了起来。

        美方首席代表见状，急忙说：“陈先生，刚才我方没有讲清楚，我表示道歉。我个人的意见是，今天讨论谁的责任比例，对贵公司、死难者家属和我所在的公司都是没有好处的。我们的立场是，愿意负应有的责任。因为我们此行的目的，是分析索赔问题。我们承认，对这起事故有一些主要责任。为此，我们不想分清谁是谁非的问题，而是为了公正、妥善地解决你们的索赔。”

        “对于顾问先生的坦率，我表示欣赏。友好公正地解决纠纷，是我公司所希望的。我们可以接受顾问先生的愿望，把责任问题搁在一边，就索赔金额进行协商。至于赔偿清单，我们已经准备好了。”陈发银不失时机地说。

         “OK!”美方代表翘起大拇指：“我想，下次会谈是否换到我们的宾馆？”

        墙上电子钟的时针指在了晚上11：00。

愤  起

         令人奇怪的是，关于索赔金额的会谈进程是如此地缓慢。对于中方索赔清单上的10个项目，美方要求先谈第8项，即遇难船员的丧葬费、补偿费、抚恤费和处理费。单就这一项，整整一天对方都在敷衍。

        分析了美方的各种心态，陈发银认为：我方在谈判中必须坚持有理、有利、有节的原则，只要不丧失国格、人格，可以灵活一些。在经济谈判中，妥协也是一门学问。但是，中方的妥协是有前提、有条件、有限度的。

        会谈中，美方黎恩先生对中方的丧事处理费项目开始发难，他说：“中方的丧事处理费为何那么多?一个死了丈夫的妻子，在招待所又吃又住，即便如此，3天时间也够了。还有一个18岁的船员死亡，他父亲和另外的儿子，为什么也在招待所住了那么多天，太浪费了。”

        中方人员的脸色愤然，唯独陈发银反而脸露微笑。

        黎恩继续激动地说：“死一个人就来那么多的人，住那么多天，就是用飞机把家属接到国外去解决问题，也花不了这么多钱。”

        会议室内静极了，静得使人几乎感到窒息。

        陈发银缓缓站起：“如果单从经济的观点看，黎恩先生的话，似乎很有道理。”他停了一下，猛然提高声调：“但是，你是否了解中国人的家庭感情，传统习惯?他们失去的是亲人，是人———是生命！这是用再多的金钱也换不回来的！”

        陈发银话锋一转：“我注意到今天中午你们让两位翻译准备了一份备忘录，我提请各位先生注意，为了公正、友好地处理本次海事纠纷，我们愿意就事故经过、责任和赔偿金额签署一份协议书。为此，我们也准备了一份协议书草本，但我们反对不讲事实，不讲责任，不说赔偿，搞一份空洞的备忘录，我们希望你们能考虑我们的意见。如果你们抱着这种不友好的态度，我作为中方公司的全权代表，拒绝签字。”

        掷地有声的发言令全场震动，每个人脸上都露出了不同的表情。

        陈发银继续说：“这样，我们的协商到今天晚上结束。我们中国人是光明磊落的，我告诉你们，明天，我将做三件事：一、向上级建议，通过我国外交部提出抗议，抗议你们的不友好行为；二、把我们的会谈记录，通过新闻媒介告诉社会，特别是黎恩先生所说的，妻子哀悼丈夫，只能有3天时间；因为有两个儿子，其中一个死了，做父亲的带着另一个儿子来奔丧连多住一天也不行。让全世界人民来评评理，这是否有人道；三、根据国际惯例，我将代表17位死难者的家属和轮船公司，申请扣押你们18条船，除非你们拿出400万美元的担保！”

        黎恩神态颓然。

         美方首席代表急忙站起：“陈先生、对于您的情绪，我感到不安。我相信各位已做出很大的让步。希望我们能继续会谈。我诚挚地表示，如果有言语不妥的地方，我表示道歉。我代表总裁，再次申明本公司的诚意。陈先生，今天中午因挂长途电话，耽误了你们用餐。你们可能用西餐不习惯，晚上我们改用中餐。”

签  约

        此后，会谈逐渐走上了正轨，10个项目逐一谈妥。当然，中方和美方都各自做出了应有的让步。

        签字仪式正式举行。在严肃的气氛中，中美双方的全权代表各自代表本公司签字。协议书规定：双方在不追究责任的前提下，美国总统轮船公司向连云港市海洋渔业公司给付227.9722万美元作为本起海事的全部最终解决。

        海滩，残阳如血。沙坡高处站着中方谈判代表一行人，他们眺望着大海。

        海上，一艘飘满白旗素幡的渔船缓缓地驶离港湾，甲板上站满了去海祭的男女老幼。他们将白色的纸钱，一把把地撒向空中。海面上一路漂满了一片片的白色祭品。

        渔业公司的同志说：“从事故发生到签订协议，总共用了50天的时间，我们总算对死难者家属有个交待了。”

        陈发银眼望大海、沉思无语。听到这句话，他依然没开口，只是转头看了一眼，又回过头去望着那远处的天边。

        远处，水天一色。●