协力所：如何实现创收从600万到2亿元？

2017年第02期    作者:吕新     阅读 12,452 次

2017年年初，在知识产权界的年度盛会“第七届中国国际知识产权新年论坛暨中国知识产权经理人年会上，“2016中国杰出知识产权服务团队”名单揭晓，协力知识产权团队荣誉入选，这是协力知识产权团队自2013年以来第四次获此殊荣。

 由游闽键所带领的知识产权团队是协力所的核心部门之一，作为协力所管委会管理合伙人，他这些年用专业探索发现了律师行业发展中的唯一“金科玉律”：专业立身。律所的其他合伙人也在业务拓展中感同身受。协力所的知识产权、并购金融、海商海事、反垄断和贸易经济、国际投资、国际贸易、建筑房地产、争议解决等几个专业在圈内的排名居前，在整个法律服务市场中属上升版块。比如荣获上股交2016年度“优秀N板律师事务所”称号，协力所成为荣获该殊荣的两家律所之一；2015年协力所中标商务部律师库“贸易壁垒调查与应对子库律师事务所”、“世贸组织和区域贸易协定争端解决子库境内律师事务所”两个项目等。

近年来，协力已连续多年获得钱伯斯、ALB、Legal500等多项大奖。2015年，英国《The Lawyer》杂志首次披露中国精英律所报告。除了那些老牌大所之外，人们发现协力律师事务所的上升速度惊人，已经跻身中国精英律所30强。公开数据显示，协力所年创收位列27名，律师人均收入位列24名。

要知道，协力所2004年创收600万元，2016年已经2.08亿元!协力所的合伙人们也很惊讶，第一次发现自己的团队原来已经打拼到了中国律所的第一梯队。

不过这个结果也在意料之中，协力所自2011年成为首个改制为普通合伙制律师事务所，从合伙人制度管理到律所战略方向制定都有了全新革新，并使律所发展稳步推进。截至2015年，协力所已发展为300多人的规模所，其中高级合伙人30多人。

这家年轻的律所如此快的成长速度也引发了业内外的关注，协力飞奔的“秘密和野心”是什么？协力管理的秘诀有哪些？我们一起来看看协力几位高伙的探索心得。

特殊普通合伙制助力律所发展

2011年，协力所改制为上海首家特殊的普通合伙制律师事务所，引起了业界的广泛关注。

协力所于1998年成立，当时成立时是提成制律所，在发展过程中，协力所管委会对协力所的发展和管理模式进行思考，在权衡是把律所改为完全的公司制还是坚持提成制时，最终一致选择了公司制与提成制结合的模式。

协力律师事务所高级合伙人马晨光律师介绍，就公司制而言，协力所的理念是以专业化带动规模化，协力所形成了几大专业特色，如知识产权专业、涉外专业、投资并购、海商海事等。协力所各个团队内部均已形成了公司制，而团队之间在尊重历史与现实稳定的基础上，还是实行提成制。

公司化管理制度就是消除原有制度的各种不平衡，比如要平衡入职标准、薪酬待遇和晋升体系，在这个过程中，通过律所公共管理，使内部同质化竞争减少，各个团队的公司化管理，使得各个团队的发展更加平衡。

马晨光律师认为，改制对协力所从内部搞活动和外部发展来说都十分必要。就内部而言，协力所希望晋升一批有能力的二级合伙人，这对于律所专业化发展十分必要。比如有很多年轻人是“偏才”，有的人很擅长做市场，有的人很擅长做业务。“我们很需要把他们吸收进来，但是他们承担风险的责任、能力、意愿等于高级合伙人肯定有区别的，有限合伙人对他们而言就非常合适。”

设立专业委员会

建专业团队孵化基地

协力所的“野心”并不只是想做单一领域的专业律所，而是要打造一家综合性的专业规模所。为了实现这个目标，协力所打造了一个“协力所专业团队的孵化基地”。

近几年来，随着法律服务市场细分领域的出现，“专业化”在法律服务圈逐渐成为热词，许多律所都在探索“专业化”发展道路。建立专业委员会“孵化”专业团队的发展模式正在律师界中走俏，虽然在实践中不免考验着律所管理人的智慧，但这种模式一旦实践成功将有利于律所的持续性发展，业内人士颇为关注。

协力所作为较早尝鲜和转型的律所，其“专业委员会”运作实践效果如何？作为九大专业委员会之一，公司证券委员会当仁不让成为协力所发展最快的专业之一，自启动专业“孵化”计划以来，用了不到5年时间，已建立一支遍及上海、苏州、长沙、南通、无锡、郑州、徐州共40多个核心成员的高精尖专业律师团队，通过专业委员会模式运作，对内加强资源整合，对外促进业务增长。2015年，公司证券委员会的业务量已占到协力所总业务量的20%，2016年起逐年增加。

说起“中矿微星”这个项目，协力所高级合伙人、协力所公司证券委员会主任张讷律师还历历在目。这是徐州市第一家挂牌新三板的企业，该企业质地优良，处于行业领先地位。当时为了能够赶上新三板扩容后的全国首批挂牌，项目承做时间特别紧张，为了能够顺利完工，张讷律师带领上海和徐州的项目团队加班加点全力以赴，这些律师均有丰富的项目经验，尽调、股改、申报、后勤服务各有专人负责。在项目服务过程中，专业律师团队不仅为企业解决了高级管理人员独立性、部分知识产权归属不清晰等问题，还为其制定各项制度以规范公司治理、规范公司关联交易，使其股权清晰，资产清晰，治理结构合理。如期圆满地完成挂牌任务后，协力所的专业和服务得到了券商和企业的高度认可，建立了紧密合作的伙伴关系。

“专业委员会的功能之一就是便于业务方面的协助。假设上海的公司要并购徐州的公司，那徐州从事公司证券方面的律师便可协助做投资环境的法律调研和办理当地事务。”张讷律师认为，协力所作为全国性的律所，设立专业委员会的优势就是可以调动全国优秀律师资源，并形成纵向、整体、系统的专业团队管理模式。

说起协力所公司证券委员会的发展情况，张讷律师颇为激动，他还记得2008年初进协力所时，由于人员松散，缺乏部门集中管理和宣传，公司证券团队的专业优势并不突出。自2011年改制为特殊的普通合伙制之后，协力所的管理效率和决策机制均有了显著调整，建立以专业化带动规模化的发展模式在全所成为共识，而各个专业委员会也便在那之后开始“孵化”。如今，公司证券委员会在总所及各地团队负责人的带领下，实现了业务的逐年稳步增长，在业内的知名度也越来越高。

张讷律师要经常往返于各大不同城市，负责协调总部与分所、分所与分所间的业务互动。虽然事情多而杂，但辛苦总伴着充实，张讷律师在探索中乐此不疲。“我们每天还会编辑整理律师的案例、专著、政策解读等信息，并放在微信公众平台上宣传交流。”在他看来，公司证券专业委员会就是一个平台，除了律师间的业务协助之外，还可以加强律师间的学习交流。张讷律师特别感慨：“我从律师助理到高级合伙人都在协力成长，是协力给了我成长的空间和平台。”

2015年10月30日，商务部公布了中标律师库，协力所中标“贸易壁垒调查与应对子库律师事务所”、“世贸组织和区域贸易协定争端解决子库境内律师事务所”两个项目。中标律所将成为商务部政府采购的候选单位，为中国政府提供相关法律服务。协力所反垄断与贸易救济专业团队就是在专业“孵化”中产生的。“两年前，该专业团队的业务量只有100多个，在反垄断反倾销行列排名里也不太靠前。但通过这两年的专业孵化，效果已非常明显。”协力律师事务所高级合伙人马晨光律师介绍道。

协力的发展方向是将“专业化”继续坚持到底。目前，协力所已成功“孵化”了知识产权、并购金融、反垄断与贸易救济、国际投资、国际贸易、海商海事等专业。此前协力所已成功“孵化”了税务、劳动法等专业，并在业内有了一定名气，虽然这些专业的负责人后来由于与律所发展理念不一致，最后选择离开并自立门户，但也从某种程度上说明了协力所的“专业团队孵化基地”是成功的。

“协力所是一个专业团队的孵化基地。只要你有心想往一个专业方向发展，在这里有很多经验可以借鉴、模仿和复制。包括活动举办、论坛的组织、专业能力积累、人员培训等。”马晨光补充道，若当地有相关合作的需求，以及可对接的团队雏形、市场，却不知道怎么做，协力所专业孵化基地可以帮助他们培训并建立专业团队。

兼具本土特色和国际视野

近年来，协力一直在着手进行纵向整合，淡化总部和分所的概念，打破总部和分所之间的隔阂。在整个事务所层面，协力设有品牌运营委员会和全国专业委员会。协力律师事务所管理合伙人游闽键律师说：“协力的管理体制概括起来就是：打造‘云总部’，实行专业委员会治所。协力要打造的是，在这个平台上只有创收单位没有事务所，但是纵向我们是通过业务专业委员会来管理团队，进行业务指导。事务所运营所涉及的所有公共服务，将由服务平台来提供。”

马晨光律师也介绍，协力所一直在整固总部与分所的关系，使总部与各分所之间共享品牌价值，同时使各分所能够通过协力专业化的能力与品牌在当地法律服务市场占有良好的份额。此外，协力所也一直在一些省会城市和国外布局，目前，协力总部位于上海陆家嘴，在北京、苏州、长沙、南通、无锡、郑州、徐州设有分所，并在日本大阪、意大利米兰、法国巴黎、新加坡设有办公室。此外，协力的南京、厦门、深圳、广州分所也在筹划之中。从人员规模来看，协力已有300多位律师，今年还将继续扩大规模至500多位，朝着规模化发展的道路继续迈进。

近年来，协力所一直在布局海外发展战略。2016年11月17日，协力所主办了“一带一路，逐梦全球”海外投资与法律服务论坛，与新加坡、印度尼西亚、俄罗斯、乌克兰、保加利亚、伊朗、土耳其、阿联酋、哈萨克斯坦等12个“一带一路”战略沿线国家围绕海外投资贸易、政策优惠、法律风险、法律服务机遇等相关热点话题展开探讨。会上，协力所与来自“一带一路”沿线的8家律师事务所签署了《“一带一路”战略法律服务合作框架协议》，希望通过打造法律服务联盟和交流，加强交流协作和信息共享，为中、外企业和个人在“一带一路”沿线国家投资贸易过程中，提供最优质的法律服务。

上海市协力律师事务所管理合伙人周祎律师认为，中国海外投资在接下来十年里会达到一万亿美元，这对于“一带一路”来说是有着重大的意义。作为从事近20年，专注海外领域贸易领域的专业律师，周祎律师预测：目前中国在“一带一路”战略国家投资占其总额17%，相信接下来几年比例将大大增加。

协力所律师在为客户法律服务过程中，经常听到很多中国创业者询问关于在海外自行设立企业或通过并购等方式开展业务的问题。在周祎律师看来，企业创业者不应是亡羊补牢，而是要提前做好准备，了解不同国家法律和文化方面的差异，减少未来在国际业务当中一些法律风险和损失。

协力所管委会一致认为，每家律所的基础不同，协力所主要以业务为导向，与国外律所从相互学习，到共享信息到品牌融合，会有个过程。每家律所都有自己的发展情况，会有不同的发展路径，适合自己的就是最好的。