虹桥正瀚：Lockstep模式 坚持必有厚报

2017年第01期    作者:吕新    阅读 14,513 次

整理│吕新

衡量一家律所，有很多维度。比如，人数、办公室数量、获得的奖项等等。国际上最看重的是两个指标：PPP和PPL，即“权益合伙人人均利润”和“律师人均利润”。显然，一家律所如果只是人数很多，甚至营业收入也很高，而PPP、PPL不高，那只能说它很“大”，但不强。

论人数、论规模、论奖项，上海虹桥正瀚律师事务所或许不是最靠前的那一拨，但这家律所却一次次因它的“特别”而引发业界的关注。这一次，他们又做到了。过去的2016年，虹桥正瀚创收达到1.623亿元人民币，增幅超60%。其PPP和PPL分别达到1014万元和326万元。这样的数据足以让业内赞叹！

那么，虹桥正瀚业绩飞速发展的背后，是什么在支撑呢？虹桥正瀚所的管理合伙人倪伟的分享或许能为同行带来一些启发。

一、我们与世界顶尖律所

还有多大差距？

我们来看看美国一家神一样的律所。在最近20年间，这家所的合伙人人均利润（PPP）有19年高居榜首；律师人均利润（PPL）也是常年占据首位。2015年，这家所的PPP历史性地突破600万美元，达到了660万美元，PPL也达到了212.5万美元。

欧美大所利润率一般在40%左右，但这家所居然高达67%，足足多出20多个百分点！足见其竞争力有多厉害。

我们换算一下就知道，这家所的合伙人人均创收985万美元，律师的人均创收317万美元。我估算了下，2015年他们总营业收入近8亿美元。这与动辄20多亿美元的大所比，并不算高。

这家神所就是“毒丸计划”的发明者，号称“只做高难度和高风险业务”、“与客户进行单个交易，而不是全方位绑定客户”的美国WACHTELL, LIPTON, ROSEN & KATZ律师事务所。4位犹太人于1965年创立于纽约，至今只在纽约一地设立办公室。

WACHTELL在戴尔并购EMC一个项目中收了6700万美元律师费。它何以如此之牛？只雇佣最优秀的律师！每年大概有1200多名法学院的优秀毕业生前来应聘，但最终有幸被录用的只有六、七人，录取比例大概只有0.5%。我查了一下他们的律师简历，几乎全是耶鲁、哈佛、哥大、斯坦福等最牛法学院的JD。更神奇的是，WACHTELL号称合伙人与律师的比例是1：1。因为有这样一个超级强大的律师团队，所以他们可以底气十足地放弃传统的计时收费模式，采用与客户共享价值的分成收费模式。

最优秀的律师团队、霸气的收费模式，如果你认为这就是WACHTELL成功的原因那你就错了。这些还只是表象，真正厉害的是他们合伙人间的LockStep（不分你我，携手共进）的合伙模式，它让一批最牛的精英合伙人乃至律师完全拧成了一股绳。

这样的律所之所以可怕，是因为一个律所有很多牛人并不稀奇，一帮并不厉害的人抱团取暖也不算什么。厉害的是，一帮最厉害的人竟然还能拧成一股绳。这样的团队，天下谁能敌？

除了排名第一的WACHTELL，排名第二的另一家神奇律所有个特别的中文名字叫“昆鹰律师事务所”（之前叫“昆毅”）。

之所以说它神奇，是因为一般大所都以非诉讼见长，同时兼带做些诉讼业务，所以诉讼业务很难成为大所的主流业务。而昆鹰作为一家年入14亿美元的超级大所，却只做诉讼业务，这在全世界范围也是绝无仅有的。

昆鹰官网原来的宣传语特别霸气，它说“诉讼是一场零和游戏，有人赢，就有人输。我们通常会赢”。但最近好像“温和”了许多。

昆鹰所2015年的PPP高达442万美元，PPL为102.5万美元，利润率高达66%，其合伙人人均营业收入为670万美元，律师人均营业收入为155万美元。

复杂商事诉讼一直是虹桥正瀚最重要的业务领域，而且一直有很高的口碑与市场占有率，这就使我们与昆鹰有种惺惺相惜的感觉。2016年，虹桥正瀚与昆鹰在香港、国内都有业务合作，昆鹰还多次将客户介绍给虹桥正瀚。2016年11月18日，昆鹰的创始合伙人John B. Quinn更是亲临虹桥正瀚上海办公室进行了面对面交流，聊得相当投机。

看来我们与国际顶尖诉讼牛所的距离，也就隔了一张会议桌的距离。那么与那家神所的距离呢？

今年元旦我正好在纽约，临时起意想拜访下WACHTELL，就给他们的管理合伙人发了封邮件。结果他回了封很长的邮件，还附了份《福布斯》杂志对其的采访。虽然邮件内容很婉转，但我理解他的意思就是不想见你。但我依然抑制不住对神所的膜拜，于是只能在寒风中，一个人围着它们所在的那栋办公大楼，转了一圈又一圈。看来我们与神所的距离，还挺远。

二、虹桥正瀚2016年的业绩表现

与世界顶级牛所相比，我们虹桥正瀚2016年是否还好？

1.623亿元，这是虹桥正瀚三个办公室2016年的营业收入，其中上海办公室的营业收入约为1.52亿元。要知道这是在上一年度猛增50%的基础上，又增长了60%还多。

值得骄傲的是，这样的增长不是通过引进外部人员或通过外部合并等方式取得的，主要依靠的是内生式的发展。虹桥正瀚2016年的业绩数据，还是蛮靓丽的。比如，全所权益合伙人的人均营收达到了1014万元，而上海办公室合伙人的人均营收更高达1169万元。全所律师人均营收262万元（不计几位挂靠大学教授等），上海办公室的律师人均营收更高达362万元。

上表最右列是美国前30强律所扣除WACHTELL和昆鹰这前两名后剩余28强的平均数。这个数据显示，这28强的合伙人人均利润和律师人均利润差不多是WACHTELL的一半。其利润率足足比WACHTELL低了21个百分点。可见其它强所与WACHTELL的差距不是一点点，反过来也可以看出WACHTELL究竟有多可怕。

有人开玩笑，人家的律师费就是以美元为计价单位，而我们是以人民币为计价单位的，况且人民币在国内的购买力与美元在美国的购买力是差不多的，所以从合伙人或律师的人均营收指标来看，并不弱于WACHTELL。显然这是在揶揄我们。

我们与国际顶尖牛所的差距是全方位的。如果单就经济指标来看，正好相差了一个人民币美元的汇率差，约6倍的差距。即便与美国30强律所中的后28强比，大概也有1—2倍的差距。

不过，令我们特别欣喜的是，我们看到了榜样的力量。一方面LockStep一直是虹桥正瀚坚持的独特模式，遗憾的是在中国罕有同行者与成功范例，而WACHTELL的巨大成功正是因为坚持了这一模式。要知道在美国能采用这一模式的大所也不多，而欧洲坚持这一模式的大所，近年也遇到了严峻的挑战，这无疑给了我们巨大的信心。另一方面，虹桥正瀚还是一家以复杂商事诉讼业务见长的律所，这在国内的大所中也极为罕见，专注于诉讼的昆鹰所取得巨大成功，虽然他们的合伙模式很特别，别人很难模仿，但也给了我们巨大的力量。

三、坚持LockStep的

独特发展模式

说到虹桥正瀚独特的LockStep发展模式，确实与目前业内通行的提成制不太一样。为什么这么推崇公司制？其实公司制也只是代名词而已，实际上是不同的管理组织形式，真正用意是希望突破合伙制的弊端。中国90%以上的律所内部较为松散，合伙人之间没有紧密的合作关系，而我们希望打破合伙人之间的边界，形成更加高效的协同关系。

讨论一个律师事务所是不是真正的合伙制，要撇开现象看本质，因为现象是千变万化的，我们要追求本质性的东西。目前很多律师事务所说自己是公司制管理模式，我认为公司制管理模式的提法不太科学。人类发展历史上，最典型的合伙关系应该是婚姻关系，婚姻关系中，不分彼此，只有分工不同。比如女方多带小孩，男方多做事业，双方齐心协力，把家庭搞好。本来是两个人，最后变成了一个人，不分彼此，这种合伙关系某种程度上是最伟大的合伙关系。一个律师事务所内部合伙人之间，如果能以类似这种关系相处，不分彼此，一致对外，这将爆发出多大的能量；律所合伙人与员工之间关系也是一样，互相团结，以事务所为家，这样的组织，这样的律师事务所就是个优秀的组织，是个优秀的律师事务所，竞争力是最强的。简单的公司制是资本驱动的，律师事务所是人合伙合作的。

律师事务所在管理模式上，道路的选择最重要，在这个基础之上，对合伙人的要求很高。在虹桥正瀚，我们要求合伙人在理念上要做到无我。从经济上说，无我状态也可以实现利益的最大化，因为大家都无我，就会彼此照顾到对方的利益，这实际上也就实现了自己的利益。尽管理论上大家都懂，但是要达到这个境界需要突破很多固有的人性弱点和藩篱，这还是很难的。

四、极简、极致、无我的工作理念

虹桥正瀚律师事务所的理念是“极简、极致、无我”。在我们的合伙人看来，虽然价值观没有好坏，只是优先级的排序不同，但是一个组织需要大家一起来商量，选择共同认为最重要的。一个组织，除了价值观之外还要有使命，除了使命还有愿景，我们的愿景是成为一个伟大的律师事务所，这可能比较长远才能实现，但是我们一直在努力。

极简

我们认为世界本来就是简单的，律师工作就是解决问题，如果你能找到源头，所谓的问题只是一层窗户纸。真正解决问题的核心都是很简单的，所以要激励自己找到最简单的东西，很多时候如果这样思考，会对你帮助很大，和本质无关的东西都应该去掉。

极致

如果想要达到极简一定要做到极致，但极致是很难做到的，合伙人也会担心在花了很大功夫之后却并未达到预期的效果。我的想法是，做一件事可能开始的时候会投入很多，但是一旦养成习惯，拥有这个能力之后，会变得很快，所以极致也不是很高的成本，只有极致才能打动别人。

无我

所谓“无我”指的是“利他”，现在我们的合伙人对此理念都有高度认同。我们合伙人应该满足如下几方面的要求：第一要很聪明，智商很高，法学院毕业的这个肯定没问题；第二情商要很高，为人处世得当；其次就是要特别努力，严格来说努力还不够，需要“精进”。最后一个是利他，一个组织能否高效运行，成为一个真正的组织，最重要的就是要有利他心。道理其实很简单，在一个组织中，只有一切为组织中的人着想，大家好了，你作为组织的一部分你也一定会好。

 

虹桥正瀚一直以来没有大牌律师，也不鼓励个人英雄主义，逐渐形成了公司化发展的核心理念和基本制度，并不断修正、完善，直到今天，虹桥正瀚已成为极少数坚持真正走公司化道路的律所之一。而连续十几年的总体创收、律师平均营收和合伙人人均营收都在高速增长，则为他们的这种坚持，坚定了发展信心。未来，虹桥正瀚以及虹桥正瀚所代表的公司制将给业内带来怎样的表现，我们拭目以待！