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虹桥正瀚:Lockstep模式 坚持必有厚报

2017年第01期    作者:吕新    阅读 2,137 次


整理│吕新

衡量一家律所,有很多维度。比如,人数、办公室数量、获得的奖项等等。国际上最看重的是两个指标:PPPPPL,即“权益合伙人人均利润”和“律师人均利润”。显然,一家律所如果只是人数很多,甚至营业收入也很高,而PPPPPL不高,那只能说它很“大”,但不强。

论人数、论规模、论奖项,上海虹桥正瀚律师事务所或许不是最靠前的那一拨,但这家律所却一次次因它的“特别”而引发业界的关注。这一次,他们又做到了。过去的2016年,虹桥正瀚创收达到1.623亿元人民币,增幅超60%。其PPPPPL分别达到1014万元和326万元。这样的数据足以让业内赞叹!

那么,虹桥正瀚业绩飞速发展的背后,是什么在支撑呢?虹桥正瀚所的管理合伙人倪伟的分享或许能为同行带来一些启发。

一、我们与世界顶尖律所

还有多大差距?

我们来看看美国一家神一样的律所。在最近20年间,这家所的合伙人人均利润(PPP)有19年高居榜首;律师人均利润(PPL)也是常年占据首位。2015年,这家所的PPP历史性地突破600万美元,达到了660万美元,PPL也达到了212.5万美元。

欧美大所利润率一般在40%左右,但这家所居然高达67%,足足多出20多个百分点!足见其竞争力有多厉害。

我们换算一下就知道,这家所的合伙人人均创收985万美元,律师的人均创收317万美元。我估算了下,2015年他们总营业收入近8亿美元。这与动辄20多亿美元的大所比,并不算高。

这家神所就是“毒丸计划”的发明者,号称“只做高难度和高风险业务”、“与客户进行单个交易,而不是全方位绑定客户”的美国WACHTELL, LIPTON, ROSEN & KATZ律师事务所。4位犹太人于1965年创立于纽约,至今只在纽约一地设立办公室。

WACHTELL在戴尔并购EMC一个项目中收了6700万美元律师费。它何以如此之牛?只雇佣最优秀的律师!每年大概有1200多名法学院的优秀毕业生前来应聘,但最终有幸被录用的只有六、七人,录取比例大概只有0.5%。我查了一下他们的律师简历,几乎全是耶鲁、哈佛、哥大、斯坦福等最牛法学院的JD。更神奇的是,WACHTELL号称合伙人与律师的比例是11。因为有这样一个超级强大的律师团队,所以他们可以底气十足地放弃传统的计时收费模式,采用与客户共享价值的分成收费模式。

最优秀的律师团队、霸气的收费模式,如果你认为这就是WACHTELL成功的原因那你就错了。这些还只是表象,真正厉害的是他们合伙人间的LockStep(不分你我,携手共进)的合伙模式,它让一批最牛的精英合伙人乃至律师完全拧成了一股绳。

这样的律所之所以可怕,是因为一个律所有很多牛人并不稀奇,一帮并不厉害的人抱团取暖也不算什么。厉害的是,一帮最厉害的人竟然还能拧成一股绳。这样的团队,天下谁能敌?

除了排名第一的WACHTELL,排名第二的另一家神奇律所有个特别的中文名字叫“昆鹰律师事务所”(之前叫“昆毅”)。

之所以说它神奇,是因为一般大所都以非诉讼见长,同时兼带做些诉讼业务,所以诉讼业务很难成为大所的主流业务。而昆鹰作为一家年入14亿美元的超级大所,却只做诉讼业务,这在全世界范围也是绝无仅有的。

昆鹰官网原来的宣传语特别霸气,它说“诉讼是一场零和游戏,有人赢,就有人输。我们通常会赢”。但最近好像“温和”了许多。

昆鹰所2015年的PPP高达442万美元,PPL102.5万美元,利润率高达66%,其合伙人人均营业收入为670万美元,律师人均营业收入为155万美元。

复杂商事诉讼一直是虹桥正瀚最重要的业务领域,而且一直有很高的口碑与市场占有率,这就使我们与昆鹰有种惺惺相惜的感觉。2016年,虹桥正瀚与昆鹰在香港、国内都有业务合作,昆鹰还多次将客户介绍给虹桥正瀚。20161118日,昆鹰的创始合伙人John B. Quinn更是亲临虹桥正瀚上海办公室进行了面对面交流,聊得相当投机。

看来我们与国际顶尖诉讼牛所的距离,也就隔了一张会议桌的距离。那么与那家神所的距离呢?

今年元旦我正好在纽约,临时起意想拜访下WACHTELL,就给他们的管理合伙人发了封邮件。结果他回了封很长的邮件,还附了份《福布斯》杂志对其的采访。虽然邮件内容很婉转,但我理解他的意思就是不想见你。但我依然抑制不住对神所的膜拜,于是只能在寒风中,一个人围着它们所在的那栋办公大楼,转了一圈又一圈。看来我们与神所的距离,还挺远。

二、虹桥正瀚2016年的业绩表现

与世界顶级牛所相比,我们虹桥正瀚2016年是否还好?

1.623亿元,这是虹桥正瀚三个办公室2016年的营业收入,其中上海办公室的营业收入约为1.52亿元。要知道这是在上一年度猛增50%的基础上,又增长了60%还多。

值得骄傲的是,这样的增长不是通过引进外部人员或通过外部合并等方式取得的,主要依靠的是内生式的发展。虹桥正瀚2016年的业绩数据,还是蛮靓丽的。比如,全所权益合伙人的人均营收达到了1014万元,而上海办公室合伙人的人均营收更高达1169万元。全所律师人均营收262万元(不计几位挂靠大学教授等),上海办公室的律师人均营收更高达362万元。

上表最右列是美国前30强律所扣除WACHTELL和昆鹰这前两名后剩余28强的平均数。这个数据显示,这28强的合伙人人均利润和律师人均利润差不多是WACHTELL的一半。其利润率足足比WACHTELL低了21个百分点。可见其它强所与WACHTELL的差距不是一点点,反过来也可以看出WACHTELL究竟有多可怕。

有人开玩笑,人家的律师费就是以美元为计价单位,而我们是以人民币为计价单位的,况且人民币在国内的购买力与美元在美国的购买力是差不多的,所以从合伙人或律师的人均营收指标来看,并不弱于WACHTELL。显然这是在揶揄我们。

我们与国际顶尖牛所的差距是全方位的。如果单就经济指标来看,正好相差了一个人民币美元的汇率差,约6倍的差距。即便与美国30强律所中的后28强比,大概也有12倍的差距。

不过,令我们特别欣喜的是,我们看到了榜样的力量。一方面LockStep一直是虹桥正瀚坚持的独特模式,遗憾的是在中国罕有同行者与成功范例,而WACHTELL的巨大成功正是因为坚持了这一模式。要知道在美国能采用这一模式的大所也不多,而欧洲坚持这一模式的大所,近年也遇到了严峻的挑战,这无疑给了我们巨大的信心。另一方面,虹桥正瀚还是一家以复杂商事诉讼业务见长的律所,这在国内的大所中也极为罕见,专注于诉讼的昆鹰所取得巨大成功,虽然他们的合伙模式很特别,别人很难模仿,但也给了我们巨大的力量。

三、坚持LockStep

独特发展模式

说到虹桥正瀚独特的LockStep发展模式,确实与目前业内通行的提成制不太一样。为什么这么推崇公司制?其实公司制也只是代名词而已,实际上是不同的管理组织形式,真正用意是希望突破合伙制的弊端。中国90%以上的律所内部较为松散,合伙人之间没有紧密的合作关系,而我们希望打破合伙人之间的边界,形成更加高效的协同关系。

讨论一个律师事务所是不是真正的合伙制,要撇开现象看本质,因为现象是千变万化的,我们要追求本质性的东西。目前很多律师事务所说自己是公司制管理模式,我认为公司制管理模式的提法不太科学。人类发展历史上,最典型的合伙关系应该是婚姻关系,婚姻关系中,不分彼此,只有分工不同。比如女方多带小孩,男方多做事业,双方齐心协力,把家庭搞好。本来是两个人,最后变成了一个人,不分彼此,这种合伙关系某种程度上是最伟大的合伙关系。一个律师事务所内部合伙人之间,如果能以类似这种关系相处,不分彼此,一致对外,这将爆发出多大的能量;律所合伙人与员工之间关系也是一样,互相团结,以事务所为家,这样的组织,这样的律师事务所就是个优秀的组织,是个优秀的律师事务所,竞争力是最强的。简单的公司制是资本驱动的,律师事务所是人合伙合作的。

律师事务所在管理模式上,道路的选择最重要,在这个基础之上,对合伙人的要求很高。在虹桥正瀚,我们要求合伙人在理念上要做到无我。从经济上说,无我状态也可以实现利益的最大化,因为大家都无我,就会彼此照顾到对方的利益,这实际上也就实现了自己的利益。尽管理论上大家都懂,但是要达到这个境界需要突破很多固有的人性弱点和藩篱,这还是很难的。

四、极简、极致、无我的工作理念

虹桥正瀚律师事务所的理念是“极简、极致、无我”。在我们的合伙人看来,虽然价值观没有好坏,只是优先级的排序不同,但是一个组织需要大家一起来商量,选择共同认为最重要的。一个组织,除了价值观之外还要有使命,除了使命还有愿景,我们的愿景是成为一个伟大的律师事务所,这可能比较长远才能实现,但是我们一直在努力。

极简

我们认为世界本来就是简单的,律师工作就是解决问题,如果你能找到源头,所谓的问题只是一层窗户纸。真正解决问题的核心都是很简单的,所以要激励自己找到最简单的东西,很多时候如果这样思考,会对你帮助很大,和本质无关的东西都应该去掉。

极致

如果想要达到极简一定要做到极致,但极致是很难做到的,合伙人也会担心在花了很大功夫之后却并未达到预期的效果。我的想法是,做一件事可能开始的时候会投入很多,但是一旦养成习惯,拥有这个能力之后,会变得很快,所以极致也不是很高的成本,只有极致才能打动别人。

无我

所谓“无我”指的是“利他”,现在我们的合伙人对此理念都有高度认同。我们合伙人应该满足如下几方面的要求:第一要很聪明,智商很高,法学院毕业的这个肯定没问题;第二情商要很高,为人处世得当;其次就是要特别努力,严格来说努力还不够,需要“精进”。最后一个是利他,一个组织能否高效运行,成为一个真正的组织,最重要的就是要有利他心。道理其实很简单,在一个组织中,只有一切为组织中的人着想,大家好了,你作为组织的一部分你也一定会好。

 

虹桥正瀚一直以来没有大牌律师,也不鼓励个人英雄主义,逐渐形成了公司化发展的核心理念和基本制度,并不断修正、完善,直到今天,虹桥正瀚已成为极少数坚持真正走公司化道路的律所之一。而连续十几年的总体创收、律师平均营收和合伙人人均营收都在高速增长,则为他们的这种坚持,坚定了发展信心。未来,虹桥正瀚以及虹桥正瀚所代表的公司制将给业内带来怎样的表现,我们拭目以待!