与老到敬业的对手谈判

    日期：2007-03-18     作者：林楣    阅读：2,004次

    孙志祥律师  案例

“三花”是1958年创建的国企老厂，职工近千人。当通晓日语聪明能干的徐厂长接手管理工作时，却已濒临倒闭，她是依靠长期积累的海外资源让这个老厂一点点复苏的。2000年，注册于塞浦路斯尼科西亚的PKFE公司到上海寻求合作伙伴，看中了“三花”在国内的市场和资源，而“三花”缺的是技术和资金，于是双方有意合作，我则成为中方“三花”厂的法律顾问。
    PKFE的母公司为希腊著名的上市公司，此次合作项目是他们在上海甚至是中国范围内的第一个大型投资，投资总额高达2400万欧元。此项目的成功与否在一定程度上将会影响希腊投资者对在中国投资的合理判断以及未来预计，整个合作谈判受到希腊驻中国大使馆的极大关注，而“三花”的上级部门上海轻工业控股公司也给予了密切的关注。
    整个项目谈判过程的艰辛出乎我的意料。单从各类法律资料上的准备就是一个庞大的工程。虽然做了16年的专业涉外律师，但是，为了这个项目，我还是再次对相关专业法律知识进行了温习，查阅了许多有关项目的实例，并对土地转让等相关政策作了全面的了解和分析。在正式与外方面谈前，我上网查阅希腊国情人文，还让教授国际投资法的先生帮我查找资料。
    作为中方的律师，我必须以维护中方的最大利益和促进项目的顺利进展为宗旨，然而对方亦为世界著名的农业薄膜商，也在极大地谋求经济利益，所以在起草合资合同和章程时，必须全面考量，否则事倍功半。由于“三花”当时没有通晓英语的人员，我与年轻的纪超律师承担了所有的资料翻译工作，并直接与外方联系。合同、协议、章程、各类文件、日常联系的传真等等，现在想来，真可以堆成一座小山了。
    2001年初，我赴希腊与外方正式谈判。我的对手老到敬业，他们备战之充分让我略感吃惊，然而自恃有备而去，所以我并不惊慌。虽无法庭上的唇枪舌战，但是暗藏刀光剑影；虽为微笑谦和，但却针锋相对。仅仅三天，对方就皱着眉说：“厉害的女律师！您的反应与专业令我们佩服佩服。您是我们交易成功的使者！”我面无喜色，心中却暗暗高兴。
    之后的工作更加艰难，在土地转让方式、地方税收政策、协议期限等关键问题上，我们打起了“长期战役”。确实，将近两年的时间里，虽然只是解决这样三四个问题，但是事无巨细，每样都需要尽职地去面对并必须先扫清各项法律上的障碍！
    2001年底，合资企业正式成立，其中一项令我备感欣慰，那就是外方在我们的说服下同意将技术转让的协议期限从20年缩短至10年，这对于我们国内的企业生产高科技的农业塑料薄膜将有着重大的推进意义。
    我与“三花”的老总成了朋友，她也是一名企业的领导，也是一位母亲，我们为“新生婴儿”而兴奋自豪。