2007年10月26日律师精英论坛隆重召开

    日期：2007-11-06     作者：新浪财经    阅读：12,622次

     主题——营销与管理

权威法学专家江平教授亲临现场提供理念支撑；

业界领军律所和领袖人物畅谈成功经验与心得；

顶级跨国律所放眼世界剑指国际差异谋求融合；

300余精英人士齐聚一堂共论行业发展之前程；

律师界第一金牌主持刘桂明激情洋溢全场客串。

2007年10月26日，由国内唯一经济法律媒体《法人》杂志主办，北京律师协会、中国律师网联合承办的2007律师精英论坛在北京星河湾隆重召开。参会嘉宾包括著名法学专家江平教授，中华全国律师协会会于宁会长，司法部律公司副巡视员丘征，法制日报社社长贾京平等诸多业界高端人士，并有金杜所、大成所等多家国内顶级律所及麦坚时、路伟等超级跨国律所诚挚参会，与诸多国内律师业界精英共商中国律师业管理、营销、发展之大计。

主办方致词：

《法人》杂志总编辑 王丰斌

尊敬的各位领导、各位嘉宾：

大家上午好，我代表《法人》杂志，还有联合主办单位北京律师协会、中国律师网对各位的到来表示衷心的感谢和热烈地欢迎。

《法人》杂志是一本年轻的杂志，由司法部主管、法制日报社主办，我们常常和律师朋友在一起打交道，可以说律师是《法人》杂志的良师益友。《法人》杂志有一个发展方向，也是我本人的期望，《法人》杂志要成为连接律师和企业法律服务需求之间的桥梁，三个月前，我们开始律师营销调查，今天我们在这里举办一场完全公益性的律师论坛，目的有两个，一是感谢律师届的老朋友，认识更多的新朋友。其二有种希望，希望各个律师所在中国兴旺发达，希望本次论坛对律所的发展有所裨益。《法人》杂志作为国内唯一的经济法律媒体，也愿意在法律服务市场的开拓中助大家一臂之力，共同成长。

律师是一个看起来很美，说起来很烦，听起来很酷，做起来很难的职业。律师的身上承载着其他职业所难以比拟的责任和使命。我们这八个字“明道重器，健行天下”也表达了对律师的认识和期待。如何看待营销，如何开展营销是一个见仁见智的话题，也是备受关注的话题，这段时间我们已经充分感受到。

今天，我们很荣幸邀请到很多尊贵的嘉宾共同探讨律师营销管理话题，这里感谢江平老师亲临会场，感谢中华全国律师协会会于宁会长，感谢司法部律公司副巡视员丘征先生，感谢法制日报社社长贾京平先生，同时我们今天还很荣幸邀请到很多本土优秀律师的代表，大家来共同探讨律师营销管理话题，让我们分享他们的成功经验和心得。在这场律师营销即将开启之际，有请主持人刘桂明先生。

主持人：尊敬的各位领导和律师朋友大家上午好，茫茫大雾之中我们在寻找一个方向，就是律师营销在哪里，大雾弥漫之中，我们在寻找一个目标，那就是我们管理的目标是什么？那就是发展，就像这次十七大报告一样，给了我们就是两个字，就是发展。我们需要发展，需要什么样的发展？在什么阶段需要什么目标的发展，所以这次我们来到这个地方，我们探讨共同的话题就是营销和管理，用开玩笑的话说，我认为营销就是谈恋爱，营销就是把自己推荐出去，营销就是把自己嫁人出去，营销就是把自己心中的目标取得过来。什么是管理呢？管理就是结婚，我们把目标嫁出去之后，我们怎么去面对柴米油盐，怎么去面对生活？怎么去面对每一天，这就是管理，这是我作为一个律师的个人解读。

大家知道我已经离开律师界了，但我的心还跟各位在一起。我想首先建议大家用热烈掌声感谢《法人》杂志给我们提供这个机会。有一句话常说，经济搭台文化创意，我们这次是法人搭台律师创新，感谢法人之后，我们感谢各位领导、专家、嘉宾，更重要的是今天这么多律师聚在一起探讨我们怎么谈恋爱、走向结婚，就是我们谈营销管理的通俗化解读。今天我们将开始演讲，在律师界、法学界，有一个人大家都知道，对他的介绍再多的文字都不够，他是谁呢？他就是江平教授。

律师营销要有自己的品牌和商誉

中国政法大学终身教授 江平

每次他给我出的题目都是给我一个学术上的思考，既然讲律师营销管理我也要思考一下律师的营销管理应该是什么样的问题。我想律师的营销显然和一般商务企业营销既有共同点又有不同点。律师也要开拓自己的市场，律师也有自己的市场律师也有市场竞争，律师肯定也要在市场中推销自己，但是律师这个行业的营销有什么特点呢？西方国家的律师事务所有没有自己的品牌？有没有自己的商誉呢？我们一般讲自己的品牌、商誉才能讲到营销，如果什么都没有，你的品牌也没有、商誉也没有，怎么能推销自己？营销呢？我在几个大学的EMBA的课程做兼职教授，在中欧、清华、北大光华有越来越多的律师参加EMBA课程，这些律师很重要的是学习市场和营销的问题，但是如果我们看看世界各国，我们可以发现律师事务所本身几乎或者在某种意义上来说，没有自己的品牌、商誉，为什么呢？很简单，西方国家的律师事务所都是以合伙人的名称来命名的。既然以合伙人名称命名，我可以说律师事务所是因为有合伙的著名的律师才随之发出光彩，而不是由于律师事务所而出名。再好的律师事务所也不能认为你律师事务所所有律师都是好的，但是如果这个律师事务所有几个知名的，在各个方面都非常杰出的律师，那这个律师事务所因为这个律师有了自己的名称、商誉和品牌。这个意义上来说，中国虽然情况不同，我们有各个不同的律师事务所，名称里已经形成了自己的品牌了。所以在这点上是有所不同的，但是本质说来问题是一样的。

在这个意义上来说，我非常主张在律师所里把律师本身打造成一流服务的人才，能够在社会上取得信任。过去我在北京律师协会的时候每年搞一点评审一级、二级律师，我说意义不大，律师不是评出来的，那些没有评上一级的律师往往可能远远超过一级律师，后来又看到有些地方司法部门、管理部门来评信得过的律师事务所，或者什么什么信誉等级的律师事务所，我也批评这种现象，我说律师事务所也好律师也好，不是官方评出来的，如果我们可以讲金融机构的信用等级，几个A几个B的话，我们没法给律师事务所评为2两A的事务所或者两个B的事务所，这也不是官方能够给予的。另外我们也要看到一个现象，我们世界上越知名的企业可能广告做的越大，但可以看到世界知名的律师事务所没有一个做广告的，恐怕律师事务所也不是依靠广告出名的。在这个意义上来说，我们应该看到，作为律师这个行业的特点，是建立在律师的本身的一流的服务，本身的诚信、本身的信用，在客户里维系了你的商誉、荣誉，也就是取得了客户对你的长期信任，我想在这点上，我们应该看到，作为律师或者律师事务所的营销和我们通常讲的商务企业的营销既有共同点又有不同点。

涉及到管理，我想大家现在都认识到，不管是律师事务所也好，商务企业也好，都认识到管理也是生产力，在这个意义上来说，已经给了管理很重要的地位，但是管理我认为也分成两种管理，一个是行政管理，一个是风险管理。而在风险管理这方面，我觉得商务企业的风险管理显然和律师事务所的风险管理有很大的不同，我们律师法正在修改，可能很快通过，原来看的稿子里，现行的律师法里讲的律师业的风险其实合伙人没有多少，我看的现行法律讲的，律师是以全部财产承担责任，名义叫做合伙，实际上并没有合伙人的连带无限责任的风险，而修改以后的《律师法》，我所看得到的是合伙律师事务所的合伙人是要按照合伙人承担责任的，而按照《合伙企业法》里的规定，是有关这样的律师事务所也要承担连带无限责任。我认为这次《律师法》修改对于律师事务所合伙人的风险已经和国际接轨了。从国际接轨来看，我们要看到，像美国这样的一些在原来的合伙的连带无限责任加重的情况下，美国又搞了有限责任合伙人，我们现在《律师法》里也提出我们适用美国的制度，叫做特殊的普通合伙。在这个意义上说，我们合伙人的风险要比企业里的连带无限责任的合伙大大减轻。因为几个合伙人由于自己的无意和重大过失，其他合伙人不承担连带责任，只有那些有故意和重大过失的合伙人才来承担责任，而其他合伙人只在律师事务所里，在合伙企业里所有的一部分财产承担责任。这个意义上来说，在管理方面、风险管理方面应该有所变化。

这样个变化有两个重要意义，一个是合伙律师事务所从美国来说可以越做越大，因为不用为一个合伙人的过失造成所有合伙人来承担责任。另外我们应该更体现了合伙人之间的平等，我想这个意义上，我并不是跟任何人都来承担责任，合伙人并不是所承担的风险要比其他人大的多的多，这个意义上说，更能造就合伙人之间平等的地位。所以从风险的减少和风险的趋同，我觉得除了一般的行政管理什么地方都需要强调，任何有权利的地方都有行政管理，如何科学化、民主化，按照十七大讲的决策既要有民主决策、又要有科学决策、又要依法决策，从这点来说，这是朴实性的，只要有权利就要讲究如何科学决策如何民主决策如何依法决策，但如何减少风险，律师事务所的风险不同于商务企业，靠出资来承担风险责任。我们的律师事务所既然承担这么一个责任，将来靠我们的治理、专业知识来为社会服务，并不是以你的资本来承担责任，你可以收很高的钱，一小时可以收多少美元，但你承担的责任相对来说肯定要大，今后我们律师事务所和律师的职业风险会大大增加。但职业风险的增加和律师所的职业风险管理有密切的关系，所以我觉得，在这么一个高层会议上，一方面研究律师和律师事务所的营销，一方面要研究它的管理特别是律师法即将修改通过之即，显得更为重要。

主持人：谢谢我们最敬爱的江老师给了本次论坛的理念支撑，就是管理也就是生产力。接下来邀请从行业上对本次论坛支持的讲话，现在有请中国政法大学终身教授于宁。

要看清律师的市场属性

中华全国律师协会会长 于宁

尊敬的江老师和各位同仁早上好，非常荣幸参加这个论坛的开幕式，本次论坛叫律师精英论坛，确实名实皆符，我在台上望去满座都是精英，相当一部分精英我认识的，他们都是我们的佼佼者，就是业界大腕，还有很多是外地来的，有江苏、东北、天津来的，他们在这几年中作出很多突出的贡献，不仅作为优秀律师而且作为优秀的行业管理者，我相信论坛一定很精彩。

本次论坛涉及的话题主要是品牌与管理，这是全世界律师面临的普遍性问题，但对中国律师尤为重要，我们律师事业的发展还是幼稚的行业，而且前十几年，把体制问题解决也就是十几年时间，以合伙制为主以市场为导向的机制。品牌和管理两个概念为什么对中国律师非常重要？因为现实生活中对这些概念还有不同的认识，品牌这个含义是非常商业化的，很多人包括领导同志，有人不同意，但我个人觉得品牌很重要。因为律师具有政法工作者行政的拘束，我认为对律师的属性要看到他的多重性，既是国家的社会法律工作者，是党的力量。同时除了政治属性以外还有社会属性，我们叫做新的社会阶层。新的社会阶层是去年党的二十四次全国统战会议上提出的，从社会阶层角度分析社会属性。更重要的是律师还是专业工作者，用自己的专业在市场中为社会服务的，是市场的主体，这点是非常重要的，是不容忽视的概念。我们往往看不到律师的市场属性，看不到在市场中靠自己的专业活动为自己的生存发展去努力，而更多看到了是政法工作者，这时候就对品牌产生不同的认识。

我们业界有一位律师赵小鲁，他对律师的属性用马克思主义经典作家的观点理论和方法，有一个分析，在本次银川论坛上，我认为很有见地，从生产关系的角度对律师属性有一个比较精准的概括。对律师定义，《律师法》叫社会法律工作者，二十多年前还是国家公职人员，德国叫独立的法律工作者，在日韩叫自由法草，独立于国家司法机构的级别，所以我们一定要清醒认识到律师是市场的主体，要符合市场规律，要推销自己、宣传自己，不推销就没有市场份额，而且律师的活动都是以个人的活动出现的。每个律师同时是自己的经纪人，所以这个问题的研究我认为非常有必要，管理这个概念对我们来说更加重要，这也是无论是政府管理部门还是行业协会还是在座的各位关心的问题，我希望管理问题研究，要更多侧重于事务所的自身管理和行业协会的管理，事务所的管理组织和搭建平台，江老师有高见，说管理是生产力，管理好了，确实为生产力的发展提供很好的平台。

我们国家律师事务所管理是非常薄弱的，我们事务所的内部结构，我常常跟有些同志讨论，大部分还是独立个人联合体，自己发展，事务所只是提供给你大卖场的组织形式，这是非常不符合现代发展理念的。国外在200多年发展过程中，也是这么过来的。我觉得和市场密切相关，有了良好的市场，事务所管理上就会有不同的考虑，因为现在市场由于竞争和法律服务市场的并不丰富和传统观念的相对滞后，律师在发展中面对第一问题就是找客户，所以管理上带来很多不利因素。如果市场非常饱和，律师能够按照自己的专业、兴趣选择自己的案子，事务所的管理工作就会上一个新台阶。我看各位都是事务所的主要合伙人或者主任，因为政府的管理也好社会的管理也好，不需要研究都会有各种政策出台，当然我们可以提出自己的意见。行业管理也要加强研究，对行业协会都给了很大的活动空间，我也希望大家加紧研究。

我们党刚刚结束的十七大，给我们的会议带新的东西，明年是改革开放三十年，继续高举改革开放的大旗，为中国律师的发展开拓了发展好的前景，给了我们更大的空间，我希望在接下来论坛中，大家认认真真的把这两方面的概念、问题讨论好，多总结出一些经验中，可以在行业内为事业发展、推广作出更大的贡献，谢谢大家。

主持人：谢谢于会长，从行业上于会长给了我们一个方向，接下来我们想从司法行政管理上给我们什么的方向。现在是《律师法》修改的关键时期，来了一位领导就是我们的丘司长，请跟大家挥个手。而他的挥手我解读有两个含义，对律师来讲，只要规范服务、和谐发展，我们司法就支持你。接下来请本次主办单位的领导，大家都知道《法人》杂志是《法制日报》组织的一本杂志，我们从这个年轻的杂志上看到了它的希望和创新，比如说这次给我们律师提供这么一个平台，我觉得是法人杂志最具创新的创意，这个创意更重要的是来自于法制日报的领导，下面我们请贾京平代表法制日报致词。

十七大报告为律师业的发展指明了广阔前景

法制日报社社长 贾京平

各位来宾、各位律师界的朋友们：

上午好，非常高兴有机会出席由《法制日报》旗下的《法人》杂志和北京市律师协会等单位共同发起的这次论坛。也非常高兴有机会结识律师界的新老朋友，中国律师也经过30年的发展，律师制度已经成为我们国家司法体制、诉讼制度的重要组成部分，律师已经成为我国法律职业群体的重要组成部分。律师事务所已经成为我国中介服务组织的重要组成部分，律师业已经成为我国服务产业的重要组成部分。律师的声音逐渐强大，律师的社会影响力逐渐增强，律师职业成为广大高等院校毕业生特别是法科学生的择业目标。

今后中国律师业能否大发展，第一取决于国家是否搞法制，这次党的十七大报告用了40多个地方强调法制问题，把十五大以来确定的依法治国、建设法制国家进一步提升细化，表明了国家今后的走向。大家可以注意，十七大报告包括法制精神、法制理念等等，非常非常之多，有40多个地方。第二，律师业能否大发展，取决于国家是否搞民主，律师制度本身就是诉讼民主制度的产物，十七大报告提出要坚定不移的发展社会主义民主政治，把民主问题提高到前所未有的高度。我觉得表明了国家的下一步走向。第三取决于国家是否尊重和保障人权，宪法修正案已经写了这条，十七大报告又重申了，并且在多处表述了保障人权的要求，这为我们提供了广阔前景。第四取决于国家是否平等的保护财产权，十七大报告强调要坚持平等保护物权，强调现代产权制度、集体所有权制度、土地承包经营权制度、现代企业制度，强调要创造条件让更多群众拥有财产收入。第五，取决于国家是否建立公正高效权威的司法制度，司法机关能否依法独立行使职权，十七大明确了深化司法体制改革，优化配置，规范司法行为等等，也代表国家今后的走向。第六，取决于国家是否规范发展行业协会和市场中介组织，十七大报告也作出了肯定的回答，总之，作为执政党今后一个时期的施政纲领性文献，十七大报告为律师业的发展照明未来，希望大家发展自己、壮大自己。

法制日报旗下有四报三刊，两个中心一个网站。律师是我们最主要的受众群体之一，近几年，我们在报刊网站的读者定位、内容生产、经营管理得方面在向着专业化、市场化方向转型，我们的目标是要办成法律职业群体离不开的媒体。做出有思想价值、商业价值、应用价值的法制新闻资讯，建立法律人共有的精神家园平台和世界各界有效沟通的桥梁，我们正在努力，希望得到大家的支持，祝本次论坛取得圆满成功，谢谢大家。

主持人：营销是一条路，管理是一个目标，如何通过这条路达到这个目标？这是谁的事？这是我们的事，我们如何达到这个目标，如何找到这条路？我们的终极目标是发展，有请律师们演讲，第一邀请的是在我们律师机构里鼎鼎大名的金杜律师事务所，大家都知道金杜律师事务所，他们是怎么营销的？他们的营销给我们带来什么启发，我想很多在座的朋友都想听听，所以派来了高级合伙人——非常有魅力的合伙人刘延岭律师。

金杜的管理模式

金杜律师事务所资深合伙人 刘延岭

各位领导、各位同行：

大家上午好，非常高兴参加今天这样一个会议。今天的主题是营销与管理，营销方面应该说金杜我个人认为做的并不好，或者没有什么有组织或者有系统的营销工作，所以说我觉得没有什么更多的经验跟大家介绍，在这里我只能介绍一下金杜的管理模式，金杜是什么体制？怎么运作怎么管理的，希望对大家彼此有所启发。

第一，金杜的概况，金杜是1993年成立的一家合伙律师事务所，总部在北京。在境内有七家分所，分别在上海、广州、深圳、成都、重庆、杭州、西安、天津；在境外有三家，在东京、旧金山、香港，大概有1100人，合伙人是140人包括境外。人数北京占了40%，其他分所之中深圳分所和上海分所比较大。金杜是综合性律师事务所，我们的业务主要在投资、

证券 http://www.iask.com/n?k=%D6%A4%C8%AF、银行、保险、国际贸易、公司并购、破产重组、知识产权、诉讼仲裁。

第二方面，就是关于金杜的管理，金杜的管理概括起来说我觉得是一种集中统一的管理，我们的管理机构跟其他事务所同行差不多，最高是合伙人会议，下面是管理会、各委员会，这里有财务、行政、人力资源、利益冲突、合伙人考评、合伙人发展。合伙人考评是进行考评的的，合伙人发展是负责合伙人的选拔、选聘的。第二方面在财务上，金杜是完全统收统支的，各个分所的财务不是独立的。所以所有分所财务支出完全是总部决定的，每一个合伙人个人也没有独立的财务支配权，不是你挣了钱就有多的分配权，我们是按照事务所的统一规定。人员上金杜所有人员都是可以和总部互相调动的，管理上也是集中的，没有一个分所是独立的，跟总部仅仅是一个挂号的关系。在管理上业务部门起到比较重要的作用，每个部门的业务在业务开展、计划、研究、跟踪，主要是由部门完成的，金杜业务部门是从总部到分所，原则是统一的，比如证券部是全国范围内的大团队，在一个工作小组领导一些重大项目竞聘的时候是事务所统一安排、协调的，如果发生利益冲突，不同合伙人之间由小组统一协调，合伙人之间自动调整，其他部门发生冲突也可以自己调整。部门在这方面作用比较大，甚至可能影响到合伙人的考评、整个部门人力资源统一的调配和使用，部门发挥了相当大的作用。

第三方面关于专业分工与团队合作，金杜是比较强调的专业分工和团队合作的事务所，我们认为为什么要分工呢？因为一个人的能力有限，一人能做一两方面做好就已经不错了，所以金杜强调了专业分工，每个合伙人必须有自己的专业，不能什么都做。有自己的业务部门，正是因为有了这样的专业分工，反过来要求大家要进行合作。因为一个人可能在一两个领域里是专业，但客户服务需要综合性的，这时候我们需要跟其他专业领域的律师合作，正是有了这样的专业分工要求我们必须合作。这样的话团队合作也成为金杜重要的核心文化，合伙人之间的合作观念是深入人心的，合伙人需要另一个合伙人的帮助，这个合伙人认为是义不容辞的事情和责任。大家在合作过程中，我们也会表示感谢，但这种感谢认为是应该的，如果不去合作，其他合伙人会立即对你批评和指责，或者你考评的时候提出强烈的批评，影响到你的考评结果。在金杜不合作是不行的，而且不合作一个合伙人很难生存下去，业务上都是你中有我我中有你，要想一个人独行做事，在金杜是很难生存的。

第四方面关于分配机制，这可能是大家很关注的问题，金杜的分配机制是弱化个人利益的分配机制。金杜的合伙人是计点的，一类是非计点，另一类是计点的合伙人，最低点5点，最高点50点，到了50点之后就不再增长。每年合伙人会有一个点数的增长，但是情况不好也会向下，理论上将每个合伙人都会走到顶点，所以才会有长远的信心。这种变化原则上是一个合伙人经过10以上成为顶点合伙人。在分配上我们讲究按点分配，年终多少利润，除以点数，一个合伙人有多少点数就分配多少钱。和当年创收业绩没有关系，我们每个合伙人在每年的收入是不一样的，有的甚至差异很大，在分配的时候，还是按照点进行，不会考虑到今年的收入，通常我们会对合伙人进行表彰，但以精神为主，物质上仅仅是象征性的。这就涉及到出现个人利益和团队利益平衡的问题，我经常听到合伙人问我，金杜是大锅饭？干多的人不能多分配 ，如何激励大家来竞争？我觉得大家都共同认同一个文化，合作比个人利益更重要，每个合伙人在创造收入的时候，有其他很多合伙人的支持和帮助，都不是一个人独立完成的，也是利用这样的平台作用才取得的成绩，大家认为从长远而言，团队合作对事务所发展有利及对本人长远发展也是有益的。大家也接受了这种文化。分配的时候还没有遇到合伙人创收很多要多分配，不分配就走掉了，这种现象有，但是极个别的，离开事务所的还是极少数的。在金杜这也是一个现象，团队和个人利益平衡的问题，合伙人认为如果大家每个人都过分强调个人利益，说我今天挣了多少钱，要按一定比例拿走，能干的人这样做了，那么挣钱少的人当然没话说，但都这么做，我们就不能做了，金杜的专业分工和合作也就不存在了，长远发展目标也没有了，这大概是金杜共同的理念。

另外合伙人考评，金杜有这么多合伙人，势必要进行一个考评，我们成立了考评委员会，有5个人组成，是由合伙人会议选举，三个人一届，我是上届的负责人，参加了这届考评工作。基本原则性的是，第一创收业绩，你的职业水平、敬业精神、客户对你服务质量的评价、参加事务所的管理，特别是团队合作好不好，到年终要跟所有合伙人评价，是不是只管自己的事情？管委会决定你今年怎么分配，这种考评方法今年还会增加一项，律师对合伙人的考评，他的职业水准包括敬业精神各个综合方面的评价，这也是考评的因素。我就谈这么多，谢谢大家。

主持人：我们律师届没有最好的模式，只有最合适的模式，不管你是哪里的律师事务所，都有自己适合的发展模式，金杜是最适合金杜的发展模式。

现在还有一种新的模式是大成，大成刚刚成立15周年，他们的成绩非常喜人，自己在组织结构上和营销模式上，做了很多探索，比如在总所分所的管理上，有很多创新。现在有请肖金泉律师。

律所的品牌如何建立

大成律师事务所高级合伙人 肖金泉

诸位早上好。

今天让我们谈一谈大成的模式，刚才江老师讲，管理就是生产力，大成律师事务所在这方面近几年有深切体会，大成这几年发展的速度比较快，第一个五年计划今年完成，大成律师所业务收入增长率是以每年180%的速度增长，还有一个指标就是人均，人均创收以160% 的速度增长，所以这面里两个指标，指标的获得刚才江老师谈到了一些精粹的东西，我们大成在这里得到了一些体会，比如律师事务品牌怎么来的。最近这两年，比较有品牌的律师纷纷加盟到大成来，像吕良彪等在业界比较有影响的律师纷纷加盟到大成，为什么呢？

因为我们在几年前，跟行业比起来，过去差距很大，现在差距仍旧很大，但是我们如何走出一条中国律师的路径，如何构建大成的方法，我们在四年前，经过反复思考，对律师事务所做了比较彻底的变革，今天我把变革主要的内容给大家做一个简短的介绍，因为我们的制度有1000多项，我们构建了一些细致的管理规范，不可能用20分钟时间讲清，我讲一下概况。

科学的管理体制，实际上我们把律师事务所看成了一个企业，而且这个企业比较特殊，进律师事务所凡是合伙人都是比较有能耐的人，都是社会上精英的人，这样的人怎么集合在一起，既能够有效的进行运转，又能够使大家的核心

竞争力 http://www.iask.com/n?k=%BE%BA%D5%F9%C1%A6凝聚在一起，我们认为也有一个治理结构的问题，所以我们在管理体制集中体现为建立议决的四个系统，一个是参议系统，要充分、广泛的发扬民主，使每个员工都有知情权，都有发表意见的机会和途径。刚刚过去的周末，刚刚开完大成的高级合伙人会议，进行了十五方面的研究，整整开了两天，我们认为规划是律师事务所的制度，也是律师事务所发展的纲领性文件，是需要合伙人参与，全体员工也要参与，所以我们将在下个月底完成五年计划的草稿，全体员工进行讨论。有一个全体员工可以参与的意识系统，能充分体现在几个方面，一个是集思广益，实现律师包括员工在大成的体系里有实现自我价值的机会，同时能强化主人翁意识，实际参与事务所管理，增加理解和团结。谁来决策？决策系统就是说在决策机构过程中处于核心的地位，包括三级，合伙人会议、高级合伙人会议和高级合伙人常务委员会。

也就是说在我们律师所事务所合伙人是分级的，初级、二级和高级。高级合伙人承担无限连带责任，但我们分的方法很复杂。合伙人会议是最高权利机构，高级合伙人会议基本上现在每个月举行一次，每个季度举行一次。高级合伙人的会议里直接选举产生常委会，常委会有五个常委，他们每个月开一次会，就决策事项来进行日常的运转。然后决策体系这里也有很多很多的细节，由于时间关系不能全部展开。比如每个常委都分管一方面的工作，比如我，本人是分管网络建设，我们的分所和全球法律服务网的构建，不仅仅要考虑战略，还要考虑实施的方案，还有包括管理体系的构建也要进行研究，提出预案，供高级合伙人进行决策。有负责培训的常委，负责人力资源系统，有专门负责文化建设的，有负责财务方面的，五个常委有各自的分工。但只涉及决策方面的事情是在高级合伙人会议上，管理委员会是由高级合伙人产生并且聘用他，是相当于专职实施管理。我们本人通常叫做CEO，最近很巧的是，我和美国几个大的律师机构进行洽谈联盟合作过程中，我发现每个几个大的律师事务所都有一个CEO称呼，和我们恰好非常符合。他产生之后就要对律师事务所的管理事项有全部的权利，日常管理全部给管理委员会，所以权利比较大，但也可以说没有，大到什么？包括辞退人员，没有在哪里？是在规划、预算形使权利，超过预算一块钱都没有权，包括我们有年度计划、季度有季度规划，要向合伙人会议报告，执行情况等非常非常细致，包括行政执行的效率。

还有一个监督系统，我们从高级合伙人里选择五位监委会委员，对事务所的运行和常委会是否按照合伙人协议、规章形使权利，包括是不是按时参会，都有非常强有力的监督。同时也负责行政管理的监督，包括律师事务所各项事物的监督，监委会的权利很大的。四个职能使大成近几年从行政管理效率上大大提高，过去为管理事情分了很大心，所以江老师谈到管理就是生产力，在大成的制度中得到了非常充分的体现。制度体系我认为，大成为什么这几年发展这么快，重要的是制度体系体现了这样的特点，第一就是公平，大家到大成网站看一下，我们没有排名，我们排名是以姓氏笔画为序，我们的名片都是统一的，不准印你的学历、职位，不准有机会用行政资源为自己牟利。从律师事务所主任到前台都是平等的。第二是透明，所谓透明就是管理没有死角。律师都是非常精明的，我设立这套制度的时候，是小组组长，我们有一个理念，就是要把每一个律师把我们看的都聪明，要把帐算得很细，制度设计的非常透明，让他看到每一个钱花到什么地方去。第三是分享，到大成干事，要分享你的资源和品牌，品牌是由什么构成的？一个就是你的产品，其他律师所得不到这种产品和服务，大成有一系列独特的法律服务产品。第二就是数据，包括过去的案例、包括世界各国的数据，产品、数据和合理资源，这个资源包括客户网络资源和全球的联系整合资源。要使每个进入大成的人都有分享的机会，所以我们制度的分享也通过包括统一调动人员、统一调动资源，把全球的资源在一个系统里有效的进行整合和调动，从而形成比较强的核心竞争力。第三是效率，这套制度是迅速有效，迅速作出反映。效率的提升也使你服务过程中使你的价值体现。第五就是人性化，大成制度不是以合伙人的利益为核心，大成制度的核心是以律师、是每一个进入大成的律师的未来设计平台的，所以我们的高级合伙人和合伙人，不管你多么高级、资深都没有可能利用这套制度享有其他律师的利益。最后大家是一个合力，所以以人为本，以律师的个人发展为本，以人体现个人最大价值的体现以人为本，这是现在制度设计的根本原则。谢谢大家！

主持人：接下来山东德衡律师事务所主任栾少湖先生介绍一下德衡。

区域性律师事务所如何营销

山东德衡律师事务所主任 栾少湖

各位同仁大家上午好，德衡是一直在努力学习和模仿包括国外和刚刚介绍的大成等等这些所的发展模式，我们一直很努力，一直在模仿和追求学习。

下面我简单介绍一下德衡，德衡目的是一个合伙制的律师事务所，有职业律师，在山东有120多，在北京和上海有不到20人，一共有130、140人，加上助理秘书可能有不到200人。

德衡还是在成长中的律师事务所，走过了14年的历程，有若干酸甜苦辣，尤其作为区域性律师事务所，我们没有北京、上海大都市的得天独厚的资源优势 http://finance.sina.com.cn/realstock/company/sz399319/nc.shtml(4453.636,-69.29,-1.53%)，但是我们也同样在努力为中国律师业发展探索。我非常荣幸接到《法人》杂志社，也感谢赵主任的邀请，尤其是谈到关于律师营销、管理，应该说前面两位嘉宾介绍对我很有启发，我想大致把律师营销以及德衡的经验和做法包括教训跟大家一块共享。

关于目前律师营销已经是一个比较普遍的，大家都能正确理解认识的现象，律师所的营销，也就是说现在也是一个合理存在。

曾经在山东，五年、十年前曾经有律师所信誓旦旦告诉我，我们决定不搞广告、推荐，我们就是你来就来不来就算，但是欣喜的看到这些律师所都成为了最先进的做广告者，但是今天律师协会和司法部有关领导，我想呼吁一下，大家共同关心一下，关于行业营销问题，我们坦率的承认，目前中国律师的形象确实在走下坡路，应该说社会的各方面评价特别是负面评价逐渐增加增多，律师行业到底怎么办？恐怕行业的总体营销是摆在我们面前的一个重要的课题或者话题。这个我认为挽救中国律师形象的一个最好的或者最紧迫的时机，可能就是在我们这次法人杂志组织的营销与管理这个论坛之后，希望在行业总体管理上，我们全国律协和各地律师协会，我们作为普通律师事务所的代表，希望大家关心这些问题。

关于营销特别是德衡有教训，大家在座的若干人都知道，德衡律师事务所在山东2001年《齐鲁晚报》，包括国内外若干媒体都转载过，山东46家律师事务所投诉，状告德衡，当中办研讨会，把德衡自己办的这些通讯杂志向不是你顾问单位的别的公司的顾问单位寄发，再有组织一些体育、足球比赛等等，这是01年的时候。这个事情当时确实对我们振动很大，我们认为一些是正常的，不管是天气燥热的原因还是有人恶意，我们还是很谦虚的接受了当中的教训。当中就涉及到如何竞争，开始接触和主动的使用营销手段，我们特别是在市场划分和如何来进行律师事务所的营销，我们实际上自认为比较成功。01年后到现在连续6年在山东从业绩，比如收费到职业律师的人数，到各种评比、排名，德衡一直位居榜首，而且和第二名拉出的距离。在钱上是1000万到2000万的距离，一年在前面可能是偶然，两年、三年可能运气好，我个人说五年六年后这应该是一种实力，达到这种势力当中就是关于我们正确的理解学习和竞争，我们开始注意洗牌、注意充分的发挥竞争能力。德衡在竞争在同行中也不一定是弱者，但是显然带来了同行的状告，不管是有没有道理，总体来说，使我们在行业内以及在客户面前成为一个品牌，我们特别注重差异化，特别注意我们在你有我强、你无我有。到现在尤其是公司证券，我们开始调整专项，现在韩国、德国、日本，当然我们非常快、好的抓住了香港，可能在山东做香港公司设立和香港公司秘书服务，我们现在每年能做香港海外公司设立的，我们有300万左右的收入，足够我们一个香港业务的自己运转，而且我们带很多副产品。我们提出的口号，第一就是关于走出诉讼，现在来看我们成功了，我们不会放弃诉讼。第二，在差异化竞争当中，我们提出的口号是走出青岛，走出青岛我们非常成功，我们在全山东包括去年成立的山东律师德衡联盟之前，我们有一个德衡联盟区域合作所联谊会议，我们在山东除了青岛和济南，我们在济南最好的写字间有100多平米40多个律师工作。在这种情况下，我们在全省每个地级市都有一个紧密型的合作，今年在山东司法厅的支持下，更加紧密化。走出青岛包括德衡的非诉业务，青岛毕竟是小地方，一大半都是在山东大地上，现在的战略使德衡充满活力和生机，也就是说我们在错位竞争中，差异服务和努力突出涉外的专业特色，而且我们也特别注意和北京、上海甚至广东的竞争，我们特别注意把握住自己的角色，在竞争中也是成功的。目前，在反倾销我们还没有很好的、仅仅有那么一两起的配角工作，别的基本我们唱主角。我们现在特别研究的是关于上游营销，我们现在包括我也接近1半时间在北京，我们现在特别注意的是走出山东，这是我们第一步，后面把德衡成为为北京客户和全球客户提供法律服务的律师事务所，恐怕是后15年的主题。现在的竞争战略很明确，可以告诉大家，我们现在依仗的就是山东，包括在北京，所有都要你说在山东的事务所，德衡肯定是最好的，这个也带有一种广告，甚至有夸张。但是我个人其实艰辛，只要在山东的事务所，德衡肯定是最好的。

关于律所营销很重要的方面是需要规划，需要计划，仅仅说很好，我们马上投入做广告，这恐怕有总体性的问题还有自己的价值取向还有自己的名副其实，别以后做不起来，这出现的伤是不可挽回的。第二恐怕说来说去，营销也是需要管理的，怎么营销？需不需要培训、定位、给大家一个专业化的分工，安排，总部和分所全所总体的和部门的以及律师个人当中扮演什么角色。第三营销需要投入，目前我们有一点闲钱做广告，那不是营销，营销是系统的，需要有客户反馈的，及时有调整的、可持续发展的，是综合的系统工程，所以这个投入就需要合伙人或者领导层达成一个印象、计划，要投多少钱？每年怎么办？拿出多少等等。

关于营销手段等等就不多讲了，另外我们的营销到底是要面向客户，是多一家单位还是面向业务，这也是一个大家特别关注的话题，从德衡的经验来说，可能德衡的总部目前还是在山东，北京和上海这些分支的营销怎么办？实践证明继续延用总部的营销，包括宣传都是失败的，现在差异化、错位，恐怕也存在总部和分支之间如何来协调，总体来说，德衡不能说在营销方面做的好或者是成功的，但是德衡是很重视营销的。谢谢各位。

主持人：接下来我们听听来自深圳的广东华商律师事务所舒卫东律师的见解。

品牌战略是营销策划的中心内容

广东华商律师事务所合伙人 舒卫东

我首先介绍一下广东华商律师事务所，华商是成立于93年的第一批深圳市合伙制律师事务所及注册律师116人，合伙人36人。

我个人认为，营销这个概念应该是一个团队行为，是集体行为，并非某一个律师事务所或者某一个律师事务所合伙人单独的行为。在整个律师行业营销中我们的行业协会，甚至各级政府、相关机构对我们的支持作用，在这点上，华商是有非常到位的认识。

具体营销策略有几个方面，一个是立体营销，第二是体验式营销，第三是精细化营销，第四是增值服务营销。立体营销是指通过各种途径展示律师事务所的综合实力，比如说通过网络媒体介绍律师事务所的办公环境，著名客户的名单、过往业绩、团队服务模式、服务质量体系、专业研究及咨询体系。立体营销的好处是综合性的展示律师事务所的实力，直接影响客户对律师事务所的形象，增加客户对律师事务所的选择机会。体验式营销是向客户展示律师事务所某个专业的专长，以确立某个客户在专业里的信心。在深圳担保公司里有相当大的比例的产品是华商设计的，这我们叫做体验式营销。第三是精细化营销，精细化营销是相对客户和市场做细致的调研，找到最切实解决客户需求的法律方案。第四增值服务营销，我们目前重点做的这四板块就是后面，一个是精细化服务营销模式，另外一个就是增值服务的营销模式。

我们认为营销策划的中心内容是品牌战略，品牌战略是进行营销策划，通过律师事务所营销策划，可以早日促使早日形成律师事务所所在行业中的战略品牌地位。

关于品牌战略方面我分成几个阶段，一个是品牌创意阶段，主要取决于我们的企业文化。第二是品牌打造，第三是品牌传播。重点在品牌传播领域，品牌的传播有一个大众传播、普通传播、高倍增的传播、超级传播几个领域，我们重点是研究高倍增的传播，怎么通过更好的形势倍增传播品牌，这是华商目前研究的课题。我觉得这个课营销策划的中心内容是品牌战略题作为律师事务所在2000年研究，相对于其他产业领域已经晚了20年甚至更长时间，但目前来看，作为商业化的律师事务所不对这些内容进行研究，必然会在整个市场经济领域里行业落伍。

我们华商有一个经验，这也是跟很多营销大师研究出来的理念，就是我谈的最后一句话，现代营销之父飞利浦曾经说过，现在的欧美市场搞营销就等于从石头里挤牛奶，难度这么大。但是我们认为，在中国一个发展尚未完全成熟的法律服务领域里研究营销、管理，我们认为特别是在法律服务市场的重组并购大幕尚未拉开的情况下，市场为广大律师提供了一个平等的机会，在这里很高兴我们也看到深圳优秀的一些律师事务所认识到时机的来临，认识到风险的到来，在这里华商也非常愿意与各位同仁共同研究、分享、创造和见证这个机遇的到来。谢谢大家

主持人：华商所和德衡所参加了一个“1+9”联盟，他们两家都是联盟“9”之一。华商没有在外地设立分所是英明的，我告诉你，你只要把华商的事情办好，只要把深圳的事情办好，我们就放心了。其他事情交给北京、上海、全国各地所有的律师们。各位律师、各位朋友，第一环节将进入最后一个阶段——交流互动阶段，请将话筒给这位提问的嘉宾。

提问：我叫赵健华，来自天津依法律师事务所主任，我想首先问金杜律师事务所和大成律师事务所的同仁，在刚才听到你们的演讲当中我没有听清你管理当中的新思维，概括为什么？请概括地向我讲授一下，我也虚心的请教和学习。

第二个问题，我注意到金杜律师事务所和大成律师事务所，没有谈营销，他们的管理是最优秀的，因为什么？发展是硬道理，他赚了很多钱，金杜律师事务所去年年创收是八个亿，全天津市的律师事创收是4个亿，两倍于天津市，中华人民共和国直辖市。那么他的管理是成功的，我们也望尘莫及。那么我们想在这个非常好的平台上，我们听听他们怎么介绍一下我们的怎么去营销？我们怎么赚点钱。既然是营销，在整个发言当中，我没有听到数字，我的提问当中第一次出现了律师的收入的数字。那么在这个营销问题里，我也想请教两个问题，金杜律师事务所你们的品牌是怎么样策划的？你们的品牌是什么？你们要建立什么样的品牌？金杜律师事务所，是全国第一，但是我想，金杜律师事务所能在你的营销当中、在你的品牌建立当中，能不能为我们律师行业的发展、为律师的政治地位、社会地位，在中央、在政府给我们做什么样的工作？

刘延岭：首先感谢这位律师，关于金杜的收入问题，是有误的。关于怎么做营销的，金杜所谓的营销还是靠业务中口口相传，我们很注重为客户提供的质量，还有通过一件一件的事情，没有做过任何广告、关于营销的策划活动，我个人认为没有。另一方面，如果金杜在什么地方成功？那么更注重团队的利益，而不是个人的利益，淡化个人利益，使大家做业务的时候更注重为客户提供好的客户，而不是追求利益。作为事务所而言我们注重客户提供服务，个人而言我 ，也要注重对客户的服务。说我今天赚多少钱，如果大家淡化这点，可能反过头会关注对客户的服务。另一方面金杜还有什么不同的地方？就是能做到一致行动，我们很多事务所可能众多合伙人联合在一起，每个人做自己的事情，金杜能够形成一个团队，我们的人力、财务包括业务经验都能统一整合，如果有什么优势，我个人就认为这点。金杜的律师没有什么特殊的，一群普通人共同做一件事情，我认为没有其他特殊地方。

肖金泉：金杜说的很好，其实大成也没有什么特殊的，也是一批非常普通的律师，要说新思维的话，我认为大成有一个特点，就是第一非常注重和自觉践行党的方针政策，从中央文件和党的中央讲话里寻找业务的增长点，这是我们的特点。因为我们跟金杜是有差异的，金杜的组织结构就是有它的业务特色，团队一开始就非常注重，大成不是，所以我们研究了了金杜的制度，同时分析了目前的现状特别是立足大成本身原有的基础和特点，形成了这套制度。新思维就是不断的根据中国的经济发展，

中国经济 http://www.iask.com/n?k=%D6%D0%B9%FA%BE%AD%BC%C3改革不断深化的过程，及时调整我们的结构，这就是我们的新思维，谢谢。

主持人：总结肖先生的一句话：走自己的路让别人打车去吧。

提问：第一就是说德衡对于年轻律师的培养机制、培养模式是什么？第二个问题，对于年轻律师有一些什么建议？第二德衡说地方律师事务所有一个全国战略，遇到的瓶颈是什么？如何面对这个问题？

栾少湖：谢谢，应该说德衡作为区域性律师事务所，发展中最大的困扰就是如何使北京、上海、海归还有其他优秀的、高学历的律师到山东青岛小地方创业，也有很多去待了一阵子，特别是海归人员，觉得品牌不够大。对于青年律师德衡非常重视，每次我们有两次集中招聘，平时网上的招聘是合伙人需要的时候才通知。平时集中量次，一次是年底，德衡有一个很好的习惯叫做微调月，我们11月中下旬到12月中下旬会进行合伙人部门的微调，也就是说给大家一个在所内动荡的机会，我可能跟这个合伙人不太合适，或者业务上或者是个人性情上的，我希望到别的合伙人去，合伙人也可能觉得这个律师不太适合在我这里工作，推荐给别的部门，就是说清退或者是辞退。这时候需要补充人才，所以我们在11月底左右会进行集中的招聘，我们会有三个星期的培训，一个星期的考试和合伙人的实验两天，找感觉，然后进行两个月的试用期，之后对你进行聘任或者劝退。关于青年律师的建议，我前段时间在所内给我们律师有一个激情时刻，实际上目前青年律师能再勤奋一些，第二吃苦耐劳的精神再多一些，第三再虚心一些很重要，我发现很多刚毕业或者学历很好的青年律师往往自己有不足，并不善于虚心的学习，我希望再坦率一些，另外再总结一些律师的职业形象需要全国的律师共同打造。

第二德衡在目前全国战略发展当中碰到最大的问题，瓶颈问题实际上就是合伙人的再创业的激情如何唤起的问题，如何让他们舍弃目前很稳定的客户市场，包括家庭，现在在青岛、济南天天可以回家，如果让他再创业可能涉及到一系列问题，德衡有34个合伙人，我敢说其中有10个到20个，到国内一流的律师事务所也不会是弱者，他们有10个左右收入300万到700万之间，因此我觉得最大的问题是这个。目前我应对的办法第一努力说服动员，自己以身作则，我应该是安心享受家庭生活的人，都冲到北京最前沿，使合伙人接受再创业，第二我们努力搭平台，吸收新的在北京、上海的，愿意与德衡共命运的合伙人加盟、加入，第三我也在努力做的，合伙人在青岛、济南过的小生活都不错，也不愿意离开，德衡也需要青岛作为大基地、大后方，作为后备力量，是不是可以增加一些在北京的投入？假如能说服大家，当然现在也在逐渐的提高，我相信德衡在北京也会发展很顺利。谢谢，

提问：我请问大成所的肖律师，你们在为企业上市这块提供了非常好非常优质的服务，你们怎么赢得企业上市的蛋糕？第二你们怎么赢得这么多优秀的法律人才？谢谢。

肖金泉：首先上市法律服务在我们律师事务所已经成为常规的法律服务产品，因为更多的是经验，当然也有一些规范性的、格式化的服务，这种服务现在客户更看重的是你的业绩和上市的安全性，但我们律师事务所近几年为客户提供增值服务，除了上市之外，我们一般建议他有一个上市思路，除了规范的法律服务产品和法律服务，为客户根据它的情况有一些商业建议，使客户对你有更加好的信任感。律师事务所怎么能赢得客户？关键是服务的品质，这是生命，产品质量是企业的生命，服务质量是律师事务所的生命，我们律师事务所有严格的质量控制体系，包括风险控制体系。为什么那么多伟大的律师纷纷加盟大成，我认为中国有没有大牌律师有没有都要打一个问号，实际上是综合品质，大成律师事务所之所以所以有这种感召力，我们叫品牌战略，只要进入大成，从你刚毕业就要有你的发展计划，多少年达到我发展的政府，和我党提出的科学发展观有一个非常密切的，根据要以人为本，进到大成都感觉到了家，非常欢迎同仁到我们那里，门口有一幅油画，主题就是GO HOME。

主持人：营销模式有很多，我觉得首先要看到我们的专业营销模式在哪里。接下来谈谈律师的职业精神和新的营销模式。首先有请王芳律师。

拼价格 比质量 论创新

北京中济律师事务所律师 王芳

非常感谢各位给我这样一个宝贵的机会，我今天参会主要是为了学习，既然有这样的机会我们可以简单交流一下，刚才第二环节是律师的职业精神和品牌营销，我想结合自己的体会谈一谈律师的创新精神和品牌营销。曾经有一个菜农在菜市场卖菜，卖得比谁都火。别人问他为什么，他说“都卖菜的时候我的价格便宜，别人卖的便宜的时候我卖的比别人质量好，等别人卖得又好又便宜的时候，我的菜别人没有。这句话映射到法律服务市场来说，这道出了三个道，第一是拼价格，第二是比质量，第三是论创新。

提起《婚姻法》大家不约而同的第一反应是打离婚官司的律师。但是离婚诉讼作为《婚姻法》律师最传统、最核心的业务，是不是注定我们只能吃这块蛋糕呢？我注意到近几年我们国家发展非常迅速，一方面表现为人们的思想观念有很大的变化，另外一方面是物质财富的巨大增长，于是我们发现近几年婚恋方式产生了一种革命，在这个革命当中，有一种趋势，人们表现的对婚姻财富越来越关注，这种关注度不仅仅是以诉讼的方式后置的方式关注，而表现为事前的规划和风险的防范。

2004年北京第一届的国际投资理财 http://www.iask.com/n?k=%C0%ED%B2%C6博览会上，我提出一个理念，叫做婚姻财富的风险防控管理，当我把这个管理概念提出之后，我认为我们的婚姻财富还可以由婚姻法律师介入去做动产和不动产的组合风险识别及防控，资产转移规划、遗产的规划，甚至包括股权设置。当我把这个领域切入，我吃惊的发现在我们国家是一片空白，没有人做这个研究或者推进这个实践。后来几年时间工作当中，我不断总结，不断进行系统理论化，并且和财经界的人士交流，得到的印证是大受欢迎，说我们早就需要这样的律师。接下来有些客户比如企业家协会还有一些沙龙俱乐部，开始聘请我作为财富顾问，这样一来我们发现，我们的研究领域在市场上有很大得空间，最后到去年国家劳动部的理财委员会聘请我成为专家委员，参于了全国的教材编写。为什么我提我的婚姻法领域，其实是抛砖引玉，作为历来不被律师重视、看好的婚姻法的领域，我们可以就地掘金的话，是不是意味着其他领域市场的空间之大可想而知。我讲到这里，又想起了桂明老师，他每次介绍我都说是打离婚官司的律师。在今天之后，他可能会说我还是一个婚姻规划师。我提出的是，我们律师在这种激烈竞争的情况下，是不是仅现有的法律产品营销自己？我们还要打造一些法律产品，推陈出新。这样我们被动营销变为主动式营销，当然这种品牌的营销不仅仅是一种法律领域的创新，还有一种营销模式的创新，只不过这个创新不能一项热情，我们要分析国家的大势，总书记提出鼓励民众在未来有更多的财产性收入，这句话对于婚姻法领域的律师讲又有很大的拓展。

我们业界很多律师都是典范，大家知道肖金泉律师是位投资并购专家，把握住中国成为亚洲乃至世界当前的一个经济投资热点的大走势，采用了到美国麻省理工大学以及哈佛大学为EMBA班作演讲的方式推销品牌，这种营销模式起到非常好的作用，在国际上树立了投资专家的形象。肖金泉被评为2006中国最具影响力的投行人物。我们看到这也是营销模式的创新，我们新的物权法 http://www.iask.com/n?k=%CE%EF%C8%A8%B7%A8颁布之前，经纬律师事物所对于土地的地表利用进行了创新性研究，比如说在地铁建设当中，我们过去讲地表和地下的土地全力，对于空中全国可能是一个空白，在广州政府投资200亿进行广州地铁建设的公开招投标的过程中，经纬所依据夺得法律事务所的投标，取得了相当的经济效益和成果。过去有句老化叫做时势造英雄，我认为在一个高度发展的文明社会里，我们的律师还要学会英雄造时势，如果以一种创新精神来营销自己的话，那么很有可能在你创新的新领域里，成为中国的第一品牌。谢谢！

主持人：下面有请王玉亮律师。

探求律师的灵魂

山东中强律师事务所主任 王玉亮

我想到一位美国人土著人说的，当我们走的太快的时候应该停下来等一等我们的灵魂。中国律师发展27年，我们确实在颠簸当中不断寻求我们的事业，我们由小到大，由无到有，由诉讼到非诉讼，我们可以看到中国律师的发展，到现在越来越感到困惑，越来越感到本位的失衡。所以司法部和中国律师协会向全国开展了中国律师文化的创意，解决的就是追求到我们的本质上。

什么是律师职业？第一有法律职业语言。第二有职业知识。第三，我们律师必须要接受的一套技术水平。第四，我们的行业的思维逻辑就是不同，运用法律的关系来实现我们的价值和向社会服务的。第五，职业伦理，我们必须恪守以我们的职业身份统一的，并且具有良性张力的道德伦理规范，一个单个律师不可能成为律师的事业，我们之间形成的任何关系就会形成一个力量，一个行业的发展是因为内在行业的这群人的伦理道德产生的凝聚力和生命力决定的。谈到这个问题，我们必须看到，中国律师业现在的伦理什么程度呢？我不客气的说现在的律师存在“八荣八耻”的问题，我们以不正当竞争为荣，以维护正常的秩序为耻，我们以一个律师出现问题幸灾乐祸为荣，以一个律师为这个职业产生影响为耻。第六,职业信仰，一个人也好一个事业也好，必须在多元化价值取向里，和宗教信仰的基础上，必须回归律师职业人的信仰，不管你信仰什么，作为法律职业人必须有第二个信仰，就是信仰法律.

主持人：接下来有请大连的张耀东律师。

律师职业精神的思想与道德

大连法大律师事务所主任 张耀东

无论是律师个人营销还是律师事务所的整体营销以至于行业营销，核心和根本是律师内在的职业素养和外在的职业性向，因此在提高律师的职业素养完善律师职业形象，应该是律师营销的本质，而核心的职业素养和核心问题是律师的职业精神，因此在本次论坛确立律师职业精神的问题，表现了我们的远见卓识。

我们发现职业精神有三个方面，第一优秀的品德和文明礼仪，第二良好的意识品质，使命感、荣誉感、责任感等精神素养和哲学、历史、科学、美学等文化素质。第三职业的理念，职业的技能、职业的思维。另外是不是有文化生活、精神追求，了不了解国家的文化和历史，知不知道人民的生活与需要，法律标文，尤其能不能领域法律条文背后的法律产生发展的历史和哲学思想，另外语言思维具有不具有职业特性，在不同场合能不能体现出律师应有的利益规范。

有了对问题根源的明确思想，首先职业精神的核心是信念，而坚定信念的树立要依靠鉴定的信仰，信仰我感觉有三个方面，一个是生活信仰，一个是政治信仰，一个是职业信仰.

中国律师的现实身份决定，职业精神对我们的职业无比需要，是营养液，是空气，具有核心价值。中国现行制度模式决定中国律师是最可能率先实现职业素养的行业。中国律师是最有可能率先树立律师职业精神的行业，而且中国律师职业精神的确立将对全国其他职业具有巨大的榜样作用。带来的不只是律师职业的良性发展，而是中国所有职业规范化进程中质的飞跃，这是千载难逢的机遇和挑战，我们责无旁贷，我们当仁不让，谢谢大家。

主持人：接下来我们我们安排李大进先生，今天我不让他发言，让他点评。

李大进：各位同仁中午好，刘桂明的阴险安排就是让我不讲,就是少讲。今天《法人》杂志和各位同仁一起搭了这个平台谈古老的话题。谈营销管理，无非是谈我们什么时候谋士还是在谋道。

今天有这么多全国各地的律师，冒着大雾到了我们的会场，每位来这里的人，你们想从营销管理求什么？你们求实，还是谋道，还是很多律师结束了谋实际的阶段开始谋道，因此来探讨营销和管理的关系？我本人作为一个职业律师，应当说在职业过程中，对于营销和管理，我自己从职业律师角度看，我觉得他是一对孪生，没有营销里的开管理。因此我觉得营销管理，律师研究它的时候不可偏废其中之一。我发表过一篇短文，话题是影响律师文化的形成，三天之内我接到很多电话，特别是网上把我骂得狗血淋头，很多年轻律师看到你对商业化的东西有不同看法的时候，有一个本能的反映，原因在哪？是要生存，我说在谈营销、管理的同时，作为职业律师，应该关注市场，这是我们的立命之本，应当学会管理，要自律，应当提升责任意识，争取做一个好律师、大律师，同时在这三者完成之后必须还要有一个关注，关注我们的年轻人，也有是我们年轻律师的成长，这四个关注是我自己从做了律师，有自己的律师事务所，现在作为行业管理者思考的问题，如果这四个问题没有很好的解决，将导致非常难堪.大家都知道在全国都有了二八定律，可能跟整个的

中国经济 http://www.iask.com/n?k=%D6%D0%B9%FA%BE%AD%BC%C3有关，但是我们在业内这群有知识、有能力的人有没有方法来解决我们业内的让我们的二八定律不和谐变成相对和谐。举个例子，北京今年年底，律师肯定突破15000，律师事务所肯定突破1200家，就是我们所说的千军万马。但是在这个数字当中，有一个非常重要的概念，外地进京在北京的职业律师突破6000人，15000人队伍中有将近6000人来自全国31各省市自治区的人，为什么来？理由不用分析。重要的是来了之后.既然讲营销，为什么谈到二八定律，如果谈营销、谈管理，没有一种能力和智慧、方法最大化的消除和减少行业内存在的二八定律，将是空谈。我希望拿出一些方法和智慧解决，这是我的第一个观点。

第二谈营销谈管理，我希望所有同仁能够关注律师营销和三个问题的管理，第一希望关注到律师营销与律师文化的关系，如果不关注这个关系的话，我们这群人将如何,到什么程度才能说我们的商业化是不过渡的？刚才深圳的那位律师，你的题目是商业化律师事务所。一个律师事务所定义前加了商业化的话，我们律师文化是商文化么？因此律师谈营销必须注重和律师文化的关系，我们是一群什么人啊？这个东西必须考虑。第二，谈营销必须关注律师行业的评价体系，我个人认为律师的评价体系过于单一和极端，所谓单一就是数字论英雄，包括现在社会上，包括业内见了面大家说什么？去年又挣了多少，车子更新没有。到哪里又说你的费用怎样怎样，全都离不开一个钱。社会对我们律师谈到这些的时候，评价很少有综合的，也是以钱论英雄，这是非常危险的。因此我一直呼吁，我作为管理者，要建立一个综合的评价律师体系，非常好的评价律师，我们要用自己创立的评价体系说出我们是什么东西，我们不去注意创立这种评价体系的时候，我们就是这么的淡泊，就是让人云亦云。还有一个极端，除了数字，在以往的律师评价中过于政治化，律师的多重属性，这是我们在这个社会当中及其特殊的位置决定的。在谈营销的时候我希望能关注第二个关系，律师营销和我们自己建立什么评价体系有直接关系，刚才很多人问到金杜为什么如此低调，大家去议吧，一个文化的形成乍显。我们现在能用几个、几句经典的话描述出中国律师是什么？描述不出来啊。第三我希望律师营销能不要忽略另外一个重要的关系就是律师的责任，我们光谈营销了，怎么包装自己也好，个人营销、行业营销，你的营销和自己的另一半属性就是你的责任是什么关系啊？我自己以为做一个律师如果说现在不去解读律师与法律的关系，律师与当事人的委托关系，律师与社会的关系，律师与你所经营的单位事务所的关系以及律师和自己的关系，这五个关系如果理不清的话，我们走自己漫长的职业路上，会有一些偏颇。因此刘桂明离开我们行业了，他都忘不了自己的营销，这样的会也要跳出来当主持人，他想当律师行业永不消失的电波，但我崇尚他的精神，人应当这样，有那份执着，我们要非常有这种自信，我们的路还长着呢，希望大家一起共谋发展，谢谢大家。

主持人：这次论坛我们谈的营销管理，各个专家和律师都谈了营销管理面临的任务、形势，我们该做什么、我们能做什么。这次我们请国外的，第一个环节，就是来自外国律师事务所的三位代表来说说他们的管理模式、营销模式，他们的营销模式和管理模式有什么参照和借鉴。现在我们有请第一位发言的嘉宾，他就是来自美国贝克•麦坚时律师事务所北京首代贾殿安。

如何管理一家大型律师事务所

美国贝克•麦坚时律师事务所北京首代 贾殿安

女士们先生们：

大家好，首先感谢《法人》杂志邀请我参加2007年律师精英论坛，并就国际律师事务所管理体制作发言。我先解释一下我们公司的名称问题，我们原来是贝克麦肯斯事务所，前几年我们为避免混淆，把名字统一起来，保留在大陆的贝克，和香港那边的麦坚时律师事务所。

我们在全球38个国家有68个办事处，我们为世界上各个国家的跨国公司提供日益复杂的法律服务。我们全球有超过3500名公司，我们在北京已经有27年的发展历史，我们见证了中国律师和律师事务所整个过程，我们也为很多外国律师所能在中国从事法律业务的人。虽然世界经济的不断发展，律师事务所的规模也不断的扩大，它的国际化程度越来越高，这就给律师事务所管理提出很多值得研究的问题，律师事务所从国际上看，绝大多数采取合伙值，合伙人会议是律师事务所最高决策机构。但是现在的趋势是律师事务所管理越来越向公司化展。所以公司化引起一系列的问题，管理一家大型律师事务所和管理一家从事其他业务的公司有很多类似的问题，遇到人事问题，财务问题，IT问题，市场营销问题、市场定位的问题，都是值得我们研究探讨的。

我今天主要讲律师事务所的管理体制两个核心问题，一个是合伙人制，特别是合伙人分配制度。第二我讲一下律师管理制度，首先进一下管理模式，从国际律师事务所管理模式大体分为两种，一种是集权制一种是分权制。集权制有一个利润中心，一个总部，律师事务所的总部对整个律师事务所包括一些发布的重大事项有决策权。比如某一个分部业务发展方向、财务预算、合伙人的升迁，总部有最终决策权。分权制跟集权制有很大区别，有多个利润中心，形成了以国家为单位的多个利润中心，每个分布对它管辖区域内的事项有决策权。比如在中国的分布，对在中国区域的业务发展方向、策略、人员、编制，包括合伙人的升迁有决策权，当然在一定程度上也需要总部的认可。集权制的好处是什么？在整个律师事务所范围内集中治理办一些事，如果认定在某个行业比如基础建设领域、法律事务发展，或者在中国，可以集合全球资源大力发展这方面的业务，但是有一个缺点，往往总部的决策不能充分的考虑到分部的利益和合伙人的观点，做决策的科学性值得商榷，往往造成总部和分部的合伙人之间的矛盾，往往看到合伙人离职去其他地方，办所的理念、决策和总部有分歧。相反分权值是调动了风个分部的合伙人的积极性，也反映了国际化大的趋势下的本地化的特点。

下面简单讲一下合伙人分配制度，粗线条地分为三种。一种是台阶制，第二种共享制，第三种混合制，台阶制是按照资历等级分配，共享制是按照若干指标进行评议分红，按照评议的结果分配合伙人利润，比如人在管理工作做出的贡献、培养新律师做出的成绩进行民主评议。混合制是把两年两种混合起来，如果严格执行台阶制会挫伤合伙人的积极性，按台阶一步步来，特别是是对年轻合伙人不利，尽管很有赶紧和才能，但上面有很多资深合伙人，你的分红往往远远步入资深合伙人的分红。共享制避免了这方面的问题，把你的收入跟你的贡献直接挂钩，这样极大的调动合伙人的积极性，便于合伙人协同合作。混合制往往是把两面两种混合起来，从传统来看，很多英国律师事务所采取台阶制，很多美国律师事务所采取共享制，采取台阶制的也有一些灵活性，采取共享制的也会采用一些内部的分级方法，这也是便于管理。

下面讲一下律师的管理，律师管理第一个问题，一个律师事务所需要配置什么样的律师，是不是在社会上找最好的律师？找北大法学院毕业的或者是哈佛的来，是不是最佳的方法呢？我们认为不是。我们认为一个律师事务所要根据自己的商业模式、客户的需求，寻找最适合客户需求的律师，客户需要什么律师你就聘请什么律师。从我们的客户群来看，我们在这么多年在中国，大量的处理一些外国公司在中国的法律事务，外国公司当中有美国、英国、德国、西班牙、法国，各个国家、说不同语言的、各种文化背景的客户。最近这几年随着中国公司走出去的需求，我们大力开发代表中国公司到海外投资并购等等方面的法律，这需要能跟中国合作的一些人，从我们的客户群来看，它的需求是多方面、多样化的，按照法律的要求，要聘请多样化的律师，对律师有什么基本要求呢？从我们国际律师事务所来看，我们很看重以下方面的条件。第一具备中英语双语能力；第二熟悉西方文化，对西方文化需要一定的了解，不管代表外国公司在中国从事法律事务，还是代表中国公司到海外去，或多或少都要对西方文化有一定了解，对国际法律事件有一定了解，在某一法律领域有专长，现在法律市场发展日益复杂化，客户的要求也不断高涨，对律师的要求提的很高，我们需要有专家的律师服务，以前“万金油”似的律师已经一去不返了，客户现在需要的是某个领域有专长的律师提供服务。最后要有很强的沟通能力、实际工作能力，这至关重要，我们经常见到一些博士毕业的，写的文章也很漂亮。但在实际工作中往往客户不喜欢，主要的问题是什么？沟通能力不强、实际能力不强，不能把客户让他办的事搞定。所以我们很看中一个人的实际工作能力。

下面我讲一下律师培训的问题，律师是律师事务所的核心资产，也是律师事务所的利润中心，用所有利润都是律师产生的，所以对律师的培养至关重要。现在整个市场发展很快，新的东西、新的法规、新的现象不断涌现，我们需要不断培养我们的律师，所有律师包括合伙人，都有一个再学习、再培养的问题，我们一般采取以下四种方法，一个是良师益友制度，这是什么意思呢？就是一个新的律师到我们所来工作，我们会安排一个良师，同时安排一个益友，帮助他熟悉律师事务所的制度、工作程序，也帮助他了解哪些合伙人专长什么、喜好什么，这样便于新律师尽快融入到我们的工作当中，尽快顺心地去工作。这个制度并不是一开始才有，需要我们良师益友定期和他交谈，及时反馈一些意见，以便他不断提高工作水平。还有我们采取开专题讨论会，我们基本上每个星期事务所都要开一个总参会，一年要开几次专题讨论会，亚太区也要开很多专题会，不管是收购并购、技术开发等等，这些讨论会的好处是即时把市场最新的信息、法规发展的最新动态向律师传达，并互相交流。还有律师交流制度，国际律师事务所，我们的海外办事处之间互相交流，我派个律师到你那里工作你派个律师到我这里工作。还有在培训，我认为最重要，意思就是我们往往一个资历比较浅的律师跟资历比较深的律师，处理一些复杂的问题，我们也要求资深人审阅资深浅的律师的报告，这是我们质量控制的必要手段，也是我们培训律师的一个行之有效的办法。

职业发展，对每个律师来说职业发展都是很重要的课题，到一个律师事务所工作，肯定是希望自己在这方面有所发展、提升，绝大多数律师我相信他们都希望总有一天在律师事务所做上合伙人，成为律师事务所的老板。这意味着从合伙人角度来说，出于管理，一定要给所有的律师提供一个公平的发展机会，根据每个律师的特长、特点，给他设定一个专业的计划，并不断的跟他进行反馈、要谈，看他在这方面哪里发展好。有些人处理一些交易项目比较强，有些人就是给客户写一写法律意见很强，所以根据各种要求、特点我们也会逐步根据他的优点培养他。对于表现突出的一些律师，要及时给他升级破格提拔，对于表现好的律师要毫不犹豫的提升合伙人，如果你不提升他做合伙人其他律师事务所就会提他做人，这在国际律师事务所当中表现得尤为突出。

最后我简单讲一下律师待遇问题，现在对律师的要求越来越高，语言要求、文化要求等等，这样的人才在市场上为数不多，我们很多国际律师事务所现在目前最头痛的问题，作为管理者的最头痛的问题就是找不到符合我们要求的律师，如果招进来的人，符合你的要求，面临的问题就是怎么把他留住，我刚才讲的培训等等，都是很好留住律师的办法。还有一点薪酬和待遇，也是一个重要因素，你一定要支付市场有

竞争力 http://www.iask.com/n?k=%BE%BA%D5%F9%C1%A6的薪水给律师，在福利待遇方面，不光提供国家规定的，还要提供一些额外的待遇，为了留住你需要的律师人才。这里讲一下女律师的福利，从国际所看，越来越多的女律师，我们所70%、80%的女律师，这给我们提出很有趣的问题。一方面在市场上很难招到男律师，招进来女同志要遇到生小孩的时间，这可以理解，也是很正常的，给律师事务所提出一个问题，能不能帮她们设计一种比较灵活的工作方法，让她们既照顾到家庭小孩的需要，又能在律师事务所发挥一定作用，这是给所有律师事务所特别是国际律师事务所提出的很好课题，我的讲话就是这样。

主持人：谢谢来自世界最大的律师事务所给了我们最大的主题，他的介绍给了我们最大的思考。下面请吕立山律师。

路伟在中国的营销

路伟国际律师事务所北京办事处主任合伙人 吕立山

各位女士们先生们：

下午好，非常荣幸参加今天的会议，跟你们分享交流一下路伟和新成立的联盟，希望通过今天的会议我们可以互相学习。

我们路伟也是全球十大律师事务所之一，规模还没有贝克那么大，但是我们在中国也有25年的经验，我们跟贝克相比，优点就是，我们比他们早在北京成立一个正式的办事处，我们是头一批的，在92年在北京受批准成立一个正式的办事处。

我一直想这个问题，就是对于中国律师行业最关键的问题，如果处理不好律师会处在现在的阶段。你看

中国经济 http://www.iask.com/n?k=%D6%D0%B9%FA%BE%AD%BC%C3发展越来越快，但如果律师事务所永远停留在目前的状态，对律师行业也是对整个中国的经济有不利影响。所以我一直考虑怎么推动，我作为国际律师，没有资格替你们解决，只有你们中国才有资格来解决。是不是我们找到全国各地的，在管理方面有优势的所跟他们合作，这是我们中世律师联盟的出发点，我们就是要谈管理，通过6000多个工作小时的调查，选出9家全国各地的在管理方面、业务开展方面优秀的律师事务所。他们愿意加入这个联盟主要原因就是希望向我们国际所学习管理模式和营销的方法，但是我们通过调查发现他们在这方面也不错。如果你们在座的面临的律师事务所的管理问题有十大问题，应该说在联盟这十大问题都有解决的方案，但没有一家所有问题都可以解决，一家可能4、5个问题可以解决，另外一家2、3个问题解决了，所以我们联盟最重要的作用是之后给这个所一个平台，他们可以互相交流这些问题，不是路伟替他们解决，而是他们互相解决。我们的联盟就是把这些解决方案，包括最佳实践跟整个行业分享，所以我们准备在明年跟法律出版社要出版一本关于律师事务所管理的书，也包括这九家律师事务所的管理实践。

今天介绍一下我们路伟在中国，也包括目前中世律所联盟营销方面所做的关键策略。第一是关于网络本身，我们路伟在北京、上海、香港已经有自己的办事处，再加上九家本土所，有一个网络，这个网络也有网络的作用，路伟在全球有26家办事处。我们联盟的原则就是一个非排他性合作，我们客户也许已经有一个本土所不是我们联盟的成员所，已经有了很多合作关系。客户有什么要求我们一定要遵从。另外也有可能当地的本土所跟我们客户有利益冲突，这要些保持一个灵活性。同时这些本土所也不一定有国际业务都找我们，但是我们合作也有很大得空间，每家所还是独立的，没有什么费用，也是各自的收入属于自己。但是网络还是有非常大的价值，比如刚才说到电子邮件，有一个新来的客户在辽宁有一个项目，我们在辽宁有一个成员所，我们很愿意跟他们共同做这个项目。比如有一个在英国的非常大的客户在重庆有一个项目，我们很乐意给他们介绍在重庆的事务所。就是说你的网络部一定非常正式，但也有你们的网络，就是你们要想办法怎么利用这个网络。我们国际上也有我们的网络，比如说法国律师客户在中国有一些业务，非常有可能找我们，就是我们对内的一些宣传很重要。

我们的联盟很重要的单位，就是说我们的专业法律服务领域的合作小组，在大所都会有一些专业的服务部门，我们跟联盟也会社同样的组织。你看有哪些方面的活动，这都有内部的培训，有对外的培训，对外的活动就是对外的研讨会有出版物、共同市场拓展、内部名誉等等，这个平台也是在你们所可以使用的，不一定只在一个网络才可以用，大所都是用这样的模式，有一些专业的人员、群体要准备一些相关的资料、内部的培训等等，对是对外的营销工作。但如果有两、三个部门，要有解决业务的问题。另外有一些公共关系的平台，这也是营销的重要平台，原则就是营销的初步步骤就是要提高对于本所的知名度，如果说潜在的客户不知道贵所存在，他们永远不可能来找你，所以第一个工作就是要市场知道你这个所存在，有什么能力，要宣传这些信息，那么我们选择不同的方案，有很多律师事务所都有期刊，我们路伟现在也有，整个联盟一块来做。另外我们开了一些活动，有图书、媒体，我们认为媒体非常重要，如果跟媒体设立非常不错的合作关系，对宣传工作非常有益。

有一些有效信息传达的策略，过去我离开贝克之后加入了北电网络，那时候在内部对外聘律师做评价，第一就是要增添价值，而不要用自我鼓吹的方式，就是说你要有信心不要说自己怎样，要提供一些潜在的客户，有价值非常高的信息，让他们知道你有这方面的能力。第二实在的信息不要空洞的夸耀，这也是差不多的意思，你在你的网站上提出一些实在的信息，不要说我们什么都能做，这不可能，所以要提供一些比较实在的实施，比如说我们参与什么样的项目等等。第三就是要重视到品牌价值再加上高质量的服务，这非常重要，但如果说因为品牌价值高有新客户进来，但提供的服务比较差，那他们第二次不回来了，这是不好操作的方式。第四要重视反复展示正面形象的工作，而不要做一些个别报道的行为，要定期不定期有一些持续的活动，这样整个市场都会对你的认可提高。第五，遍撒大网加上有针对性的拓展，要有一个清单，经常跟他们有一些直接交流。最后就是内部外部相互宣传推广，就是说利用内部、外部的网络，你的朋友应该是作为你的营销伙伴。

希望我们中世联盟落实这些计划之后，可以通过不同的方式分享这方面的经验，因为我们认为整个市场都要提高水平，我们联盟的成员还有外国所才会有更加有效的业务，谢谢大家

主持人：我们接下来听什么呢？听一个最新的，因为接下来演讲的满运龙律师跟贾律师、吕律师一样，都是贝克律师事务所的。看看满运龙律师给我们带来什么新想象、新信息。

重视职业风范和职业道德

美国奥睿律师事务所北京办公室合伙人 满运龙

我简单讲一下，刚才刘先生说是最新的，还有什么新思维，使得我的脚步很沉重。但是既然到了这里，我简单的聊两句，首先感谢主办方，特别是《法人》杂志、刘先生对我的邀请参加这个会议。

奥睿本身进入中国是很新的，前两年才进来，去年年底才正是在司法部拿到营业执照。但又是最早的，奥睿律师事务所是收购了高特兄弟律师事务所在中国和英国的业务，高特是最早进入中国市场的，92年在北京正式设立办事处，我们现在继承了高特律师事务所在中国的营业执照，执照号是001号。要说新也新，要说不新应该说也是最老的。

刚才两为主讲人已经谈到我们大会的主题的很多重要方面，我知道今天主题是关于律师事务所的营销和管理，营销和管理我觉得大家马上会想到偏重于商业运作方面，就是经营、怎么销售、怎么推广你的业务，刘桂明先生很用形象的比喻成经营是恋爱、管理是结婚。这方面我可能没有非常多的新思维对恋爱结婚的问题让我有更多有价值的观点。

大家谈的更多的是商业运作管理的东西，我觉得应该说国内律师事务所经过过去20年、15年以来的发展，特别是国内和国外律师事务所的频繁交流中，已经是学到了也听到了，在自己实践当中摸索、创造出很多商业上运作管理的新模式，从这方面，我觉得是强调了律师事务所管理所谓的素的问题，道方面的问题。我从道的角度讲一下事务所真正成为一个名牌，不管是在什么范围内，地区范围内还是全国范围内，甚至世界上，受人尊敬的所，你在管理和培养、建立律师、员工方面，以及在创立一种事务所所独有的文化中间，这些方面应该注意的问题。

刚才我们讲到营销和管理方面都属于利益驱动的，属于经济效益方面，不容否认律师事务所在现在的社会中追求经济效益肯定是一个不可忽略的，不管是中国事务所也好，国外事务所也好，经济效益是核心的追求目标。但是进一步想一下，这个目标并是最终极的目标，在上午我听到，很多发言的国内同行都在不同场合用不同方式强调律师的职业精神、职业道德风范，归根到底就是从做人的标准这方面把这些东西怎么融合到律师事务所的经营管理当中，这提出一个更高的目标，给我们展示了一个全新的境界。江平教授以及各位前辈强调了律师的职业风帆、职业道德，国内的著名杂志包括《中国律师》杂志、《法人》杂志以及孙国栋教授的杂志，这些年来都不遗余力的刊登了很多很好的问题，弘扬律师的道德、职业风范等各方面。

我个人从85年去美国，这些年一直在美国上学后来在律师事务所工作，我的法律教育以及职业的大部分时间都是在国外律师事务所。对我这样经历的人，对国内的律师界，追求经济效益、强调商业管理的同时，也不断重视职业风范和职业道德的印象很深刻。早上有位专家讲到，律师这个职业有很多方法，其中在西方赋予了一种使命感，这个我们去看宗教色彩之外，里面是反映了对于律师职业的高尚的感觉的很恰当的描述。人类最古老的职业之一，在东方很多社会里自古也被视为很高尚的职业，这点东西方是共同的。虽然具体位置、作用不同，各个地区的发展、政治体系各有不同。但如果抛开这些表象本身，律师可以叫不同的名字，可以由不尽相同的社会定义，但高尚的职业操守应该是相通的。记得在律师文摘上，我为一位美国法学院院长在国内法学员院长的一个国际会议上有一篇发言，我帮他做了翻译，这篇文章的中心就是围绕什么是敬业律师，敬业律师应该遵守哪些职业德行作为中心来展开论述的，我们讲到的每一个律师事务所的广告都会说我们会提供最高质量的服务，会秉承诚信的义务，完全对客户负责任等等，这些东西肯定是必不可少的，这是最起码的道德底线和职业底线。但是我觉得这中间还要提出，作为律师而言，有一点我们可能强调的不是太多，都与大家商业运作中，大家用各种方式让律师管理更合理，最大程度的使得律师的运作产生更多利润。大家会忽略一点，律师作为个人，社会中的地位是非常独立的，在很多情况下，律师的职业操守要求律师有勇气面对很多的压力，有时候面临公共权威的力量，再有时候还要求有勇气抛开商业利益，拒绝在一些情况下被一些你的客户，一旦你的客户提出不尽合理或者有违社会功德的时候，律师怎样部分保持独立的判断能力和地位。

在我熟悉的美国制度之下，我觉得相对比较容易让律师保持相对独立的地位。但中国情况有所不同，这也要成为中国律师将来发展追求的目标。我们回到营销管理，怎么把这种高尚的职业操守的信念和追求商业最大利润两方面的要求冲突达到最佳的平衡。律师事务所管理角度，如何根据每个事务所自身的特点和商业定位找到你的位置，两者之间达到平衡，实际上是事务所管理中，过去、现在和将来都要考虑的最大挑战。美国的律师经过数百年的发展到今天，管理的模式、体制、律师培养、回应社会的变化，作出相应的变化，积累了很多经验。已经发展出各种各样的发展模式，贾律师也做了很好的综述。国内律师事务所这些年已经采取了国外事务所这些年发展起来，认为是行之有效的经验。

还是回到我一开始提的，在美国业界和社会上被人认为是最受尊敬的著名律师事务所，大多数都是能够在恪守职业道德风范和有效商业管理方面，达到一种总价的平衡，这个模式是既是商业成功，同时加上你是一个受人最尊敬的律师事务所。大家知道在美国有一本权威杂志，就是美国律师，每年对全美国前200名事务所里根据他的一套评选方式评出前二十位A级律师事务所。有四个标准，第一个标准是律师的平均收入，这肯定是经济指标，这里讲的是每一个律师的平均收入，而不是合伙人的平均收入，评价的时候认为，应该更看重的是所有律师的平均的收入能力，第二工艺的活动，不收费的，提供法律服务的参与程度。第三雇员律师，就是非合伙人的律师在这里工作、文化是不是合适，他们对这里的工作氛围的满意程度，第四，公司的律师成员的种族多样化的程度，就是你的少数种族的律师在整个事务所里的比例。最后一个可能是比较特定的标准，其他三个我们看的出，把收入一个非常重要的衡量标准，但是并不是唯一的标准，由于这样评价，很多在美国从律师个人收入来看，收入最高的进不到最佳前二十名律师里，我们律师事务所在前10位之内的。

说到这里，会到我们律师事务所的管理，奥睿相对于集中化的管理，公司化管理程度比较高，全球事务所的管理合伙人本身又叫CEO，有点像公司的名称，有一套行之有效的行政管理的班子。但是追求最大利润的同时，律师事务所花了很多气力研究，制定出一套公司的核心价值，他强调了三各方面，第一就是说每个人要求有精湛的业务水平和执行最高标准的职业道德，第二强调团队的协作精神以及对个体的尊重。第三要求每个在这里工作的人都要有时也的热身和追求精神，以及意识到自己永远有不足的地方。这套核心价值不但放在事务所的网站首页上，而且才每一个新律师或者还是从别的事务所加进来的人，第一次开会的时候，就是讲的律师事务所核心价值，一开始不是讲我们挣多少钱，每年需要你多少时间找客户，首先要遵守的是职业道德，由于对职业道德的重视，使得事务所在这些年有很多机会可以吸收其他事务所的团队，这个团队在商业上做的很成功，但经过静止调查之后，发现这个团队的工作方式以及对价值的认可搅动和我们奥睿律师事务所本来的核心价值有很多出入，律师事务所决定这个团队不适合加入到我们事务所来的。有时候会发生事务所的某人，特别是当老板的人，发展成自己做事的方式，对下面的其他人有时候不尊重，因为这是核心价值里有一条对每个个体有充分的尊重，如果发生这样的情况，律师事务所的管理层就会采取措施，有时候如果事态发展严重的话，管理层就会要求这个人离开这个所，既是合伙人本来是为事务所创造了很多经济价值。

从历史发展眼光看，美国和西方特别是美国的律师界已经有100多年发展过程，之所以能发展到今天，是在自身发展中不断用各种方式改变，适应商业发展的需求，同时又在发展中间没有忘掉律师道德和律师风范的境界追求，我们中国律师事务所起步很晚，但发展到这一步，中国律师事务所已经在过去10几年取得了令人瞩目而且很欣喜的进步。如果中国律师事务所借鉴西方运作模式的同时，能够没有忘掉律师作为一个个体的职业操守和道德方面，每个律师事务所在这两个最佳结合的基础上发展出自己独有的律所文化，我觉得这是中国律师业发展的方向，谢谢。

提问：请吕先生介绍一下，营销时代的到来如何利用网络的推广和咱们律师事务所的营销结合起来，达到更长远营销的目标。

吕立山：我认为我们是这样的考虑，我们通过网络建立，经常有一些内部的活动，对内互相理解更加深刻。比方说我们面临什么问题，比如在上还有一个诉讼案件，我们跟他们在做。同时我们有什么不了解的，知道我们有什么专长，可以互相理解、提高，我们互相介绍的机会比较多，基本上是这样。

关于营销，全球我不清楚，但是我们国际所这方面投入非常高，英国所这方面包括内部的培训、对外宣传营销等等，投入更高一些，我们在中国说不清楚，因为包括几方面，一方面是一般参加什么研讨会要承担一些费用，另外有一些写文章、刊物要提供一些赞助费，所以我们有不同的开销成本，但是我看总体来说还是有两、三百万人民币左右，已经很高了。我们认为在中国看市场大，所以有什么投入要效果高，所以投入小但效果高，这是我们的目标，但这不容易做到。我再次强调，比如通过媒体也有一定的难度，不只是有什么投入，投入也不只是钱还有时间，因为你提供什么内容需要做的特别精采，跟媒体有合作这也非常费时间。我们另外一般自己做营销工作，另外还要办案等等自己要做业务，但英国说另外一个特点就是营销部门也有队伍，这也是我们律师事务所的投入成本。

主持人：在我们很多律师事务所不断做大做强的同时，我们现在有一些所发生了一些变化，而且还不是一般的变化是重大的变化。最近我们发现一个非常有趣的值得研究的现象一南一北两位律师，曾经担任地方律师协会领导的律师，两位对律师业有追求的律师分别不同的作出一个选择，离开原来的团队，所以肯定有很多话想说，我们要让他说出过程，说说为什么，说说以后怎么办，说说中小型律师事务所怎么办。第一请他们两位告诉大家到底发生了什么？第二你们为什么？第三所有人怎么办，因为规模所毕竟是小数。现在有请北京赵小鲁律师、江苏的薛济民律师。

中小律所的精品化

北京赵小鲁律师事务所主任 赵小鲁

我是89年下海作为发起人和组织者，和几个朋友一起创办了中国第一批试点之一的合伙制律师事务所，一直到今年，也就是18年中，我除了在98年被司法部调到香港工作，从2002年到06年5年业务翻了4.5倍，人员增加一倍，社会的知名度和形象都达到了非常好的时期，应该说已经处在良性运转和发展平稳和成熟的时期。今年三月我离开大地所，以个人名义创办了赵晓鲁律师事务所。其实我今天的发言题目是谈一下自己对中国律师事务所模式的几点认识。

一个是从规模化到中小化的精品化，这是律师事务所发展的一个阶段必然出现的趋势，首先在97年的时候我们中国律师业有一批人开始针对国家马上就要进入世贸组织，律师业将会出现一种特点——国际竞争本土化，本土业务竞争国际化这么一个特点。因此一些律师开始研究我们律师业的发展方向，当时主要就是要组建大型所，组建我们的

航空母舰 http://www.iask.com/n?k=%BA%BD%BF%D5%C4%B8%BD%A2，最终达到在中国改革开放过程中，和世界法律服务业接轨的过程中的均衡化，促进本土律师业的发展。

我97年在《法制日报》发表一篇文章，就是中国律师业通过各种方式考虑把规模做大做强。以后几年将律师事务所做大做强已经成为律师业很多律师事务所的主要呼声和一种理念的追求。包括现在，实际上律师事务所做大做强这种趋势依然方兴未艾。

但同时我们这几年也发展一个问题，就是拿北京来说，北京律师业这几年发展非常快，今年年底有可能突破1200家，人数肯定突破15000人，说明北京律师业有非常大的律师事务所，比如说年收入1亿以上的律师事务所有可能在10家以上，但规模在50人以上的律师事务所大概就是50、60家，90%以上的律师事务所还是小型律师事务所。中国在法律服务业日益发展的时候，律师事务所的模式、规模到底应该有什么样的规律？我注意到刘桂明说，我们律师事务所的规模没有最好，只有最适合你自己需要的，我觉得这句话说的非常好，我们现在有一个认识，我们的律师业发展最终是由市场经济决定的，一个成熟的市场经济的主体是大型超大型企业占主导地位，但主要的市场经济的企业模式，基本还是以中小型企业为主，由于市场经济的主体多元化，产品了法律服务需求的多元化，最终决定我们律师事务所面对多层次、多元化的法律服务需求，而形成了不同模式，这是这种规律，为什么在我们的律师业经过这么多年努力确实有一些普通人做成非常大的律师事务所，像金杜、君合、大成，都是非常大的，但是为什么我们70%、80%的律师事务所依然是中小型的的呢？这是由市场经济多元化需求决定的。

第二，从律师事务所的模式包括管理模式来说，我们还有一个想法，你做律师时间越长会发现影响律师事务所规模和管理模式的除了市场规模以外还有自身的服务特点。

以诉讼为主体的律师事务所包括传统业务，基本上比较适合中行星律师事务所。此外中小型律师事务所今后会有一个很大的发展，为什么呢？这是由我们国家律师业发展的特殊阶段决定的，第一我们国家的律师业现代化体制改革从上世纪80年代末开始，从国办所到民办所，然后一直到本世纪初，十六大前后，是第一个发展阶段，这个阶段有四个特征我们的体制改革基本模式已经明晰，绝大部分实行了合伙制。第二律师队伍的发展已经有了举足轻重的定位。第三我们的律师业务基本涵盖了社会经济社会的主要方面，我们基本满足社会生活的基本需要了。但到十六大以后，特别是十七大以来，我们北京律师有很多人感觉中国律师业迎来一个新的发展阶段，我们叫第二个大的飞跃时期，对行业提出了更高的要求，一个是我们的律师职业的职能发生重大变化，从传统的为市场经济的职能开始参与民主法制建设的政治职能，比如我感觉我们今天市场营销和管理缺了几个话题，我们是为老百姓服务，在律师事务所的营销和管理中占何种定位？我们中小所的营销和管理如何？目前还没有这个声音，我觉得现在处在这么一个思想转变的过程中。第二社会对我们行业的发展实际上提出更高的要求，特别是精神建设和律师的素质提高，第三是我们行业的法律服务手段从单一法律服务领域向综合性的法律服务进展。第四，如果先一阶段是大立所的发展，后一阶段我们中国律师业能不能得到长期发展，就在于大型、中型、小型所能不能百花齐放，下一阶段，中小型所的问题要提到中心来。我觉得大立所各方面比较成熟了。大立所已经进入非常成熟的阶段，我可以办第二件事了，就是搞一个小规模的能够为社会提供符合自己特点和愿望要求的律师事务所，这就是一家中型或者偏小型的律师事务所，我认为中小型的发展应该向精品发展。

我是从1993年1月份和国办所辞职，搞了一家合伙制事务所，经过10几年努力，这个所从3个人12平方的所现在发展到1800平方，有两家分所，110多个律师，年创收2000万左右，既然是这么好的律师事务所，发展潜力这么好，特别是从去年到今年应该是一个飞跃，为什么要离开律师事务所？我觉得只有我自己有机会才能有资格给别人机会，这一生如果做一个律师，怎么做一个律师，我有很多的想法，也有很多梦想，所以在原来的环境中，虽然也能实现这个梦想，但我也一直想，合伙制律师事务所，除了志合、财产以外，虽然作为主任或者合伙人，不能你认为正确的都可以做，你不认为正确的都不允许别人做，所以这种情况下，我今年7月份辞去了合伙人的职务，主办了自己的律师事务所。

主持人：他们告诉我们的是一个事实，我们还是想为什么？对赵小鲁律师来讲，是为了爱你才离开你，薛济民说的是寻求更好的爱，这是他们两个人之间的不同，我在想我们要问他为什么，不仅仅是我一个人，我希望在座的各位也可以问，为什么离开自己用心血、汗水打造的团队建立新的团队？当然多元化的律师结构确实需要多元化的律师组织结构、多元化的律师法律服务。

说到专业营销，我想起刑事辩护，我们现在有人在做大、做强、做活、做高，我们想的是怎么做精。比如说刑事辩护，北京有一家所说我专门做刑事辩护，我还以为是收入方面受影响，没想到一年的时间做的非常好。比如上海有一家基本做刑事辩护案件的，有各种各样的营销，但我想走向精品化是我们共同思考的问题。我们探讨律师事务所怎么做大的时候是否考虑不做大做什么？江西有家律师事务所去年年初我写了一句话，大家可以思考一下，我讲不一定要做大所，但一定要做名所；不一定做名所，但一定要做强所；不一定要做强所，但一定要做好所，好所意味着把前面几个条件概括进去了。你们两个人之间有什么不同的？自己总结一下。

赵小鲁：我觉得我们两个是不是有一个相同的地方，就是对中小所的前景都很看好，如果觉得中小所没有生命力那不会去办的。其实我对中小所的生命力是非常强的，社会需求是非常大的，同时是四种模式中的一个。第二我觉得我们俩有一点性格的里特点，比如说我，其实我还是挺追求做个事的，第二实际上一个比较大规模的律师事务所一定要解决两个问题，一个是如何在合作中解决经济学上叫做木桶效益，他取决于桶的最短的那块而不是最长的那块。我们很多所在规模化过程中由于过分强调规模化，到一定时期你发现合伙人之间理念不一样就容易阻碍这个所的前进。第二经济学还有一个原理，要追求成本的最小化，我们很多人从国家机关出来的，我这个年龄人很追求精神的东西，我觉得很宽松的环境，做一些自己想做的事情，这是我欣赏的工作氛围。但是规模化过程中不可避免的遇到合伙人越来越多，如果决策机制没有解决好，大家都要参与决策的话，到最后你会发现决策会越来越困难 。这两个问题，比如说金杜、大成都把这个解决掉了，当一个所很成熟的时候，再做一个小所，让每个律师都成为精品律师，这是我的理念。

要关注青年律师的成长

江苏薛济民律师事务所主任 薛济民

我刚才听了小鲁律师的介绍，非常感谢刘桂明，他介绍了我们的相同点，确实我们有很多东西非常相似，也是想法非常共同。应该说我从99年担任律协的工作，对行业比较了解。所以我不属于合格的领导人，但我努力为江苏做了一些事，比如职业环境改善，我们江苏省人民检察院有一个规定，凡是因为律师职业需要被逮捕进行行政措施，必须要经过江苏法院批准。比如今天讨论的时候，江苏省司法厅全部长和外经贸的处长欢送33个到美国学习四个月的青年律师，这也是我们通过两年的努力，向政府争取一千万，分三年时间培训100个青年律师。所以应该说事务所过程中，不知不觉把行业中了解的问题带到自己的事务所工作中。今天会长发言的时候强调了二八现象，也就是说现在从律师的市场是被20%的控制，而80%的人还在挣扎。我们要集中精力关注青年律师，所以我觉得小鲁律师在讲怎么成为一个行业铁军，我们的目标也是形成行业铁军，打造行业品牌。

第二我们的性格相似，他很追求精神的东西，我在事务所的宣传册上，没有写任何的简历和事务所的简介，自己胡乱写了一篇，20年后重新出发圆了一个梦。我和小鲁不同的是，我是突发奇想的冲出来了，所以发展理念上、做法上可能小鲁律师事务所有了很完整的规划，但我还没有，我会去努力做好。

主持人：两位律师相同的地方风度一样，所以他们强调了很多相同。最终的目的是把律师业做好，不管做大所还是中小型律师事务所都是想发展，想听听各位你们有什么问题和意见问问他们。

提问：我问赵律师，律师在进行商业化营销的过程中，在中国特殊的背景下，我们在促进法制与民主建设，促进和谐社会的过程中，如何在这个过程中体现律师的社会责任，或者如何进行律师合作和商业进展？

赵小鲁：我是这样看，我们这个行业已经迎来了第二个大的飞跃时期，因为这个变化太快了。我们大部分对行业的评价、对律师事务所的评价，依然停留在经济指标上。第二，我们现在开始比较被动的接受社会的要求，比如参与一定的民主法制建设或者为构建和谐，参与社会调整、化解社会矛盾等等。其中我觉得非常重要的一个，凡是公信力行业都要有社会责任感，律师行业是典型的公信力行业，如果我们没有社会责任感，就没有发展前途也没有生存余地。所以我上午听的时候很多律师讲的非常精采，但也有一些遗憾，我们律师为老百姓做了什么。党中央已经把民生提到非常高的高度，我们已经到了一个十字路口，要不然就会滑到拉美模式，或者改革不成功，因为我们的贫富差距越来越大。老百姓需要法律服务，我们为老百姓提供服务是公益和办公益事业的时候，我们所怎么把经济指标和经济效益和社会效益指标均衡起来，其实这是我们营销和管理中一个非常重要的课题，但今天我没有涉及到，只有一个所涉及到美国律师评价律师的标准，其中有参与公益服务和经济效益要均衡的，最早的时候我提出律师事务所发展的基本规律没有过节的，是非常专业的行业，基本规律对各个国家都是通用的。我们看看西方法制发达国家他们走过的路，就能够在很大程度看到我们今天的路，我在国外留学的时候也接触过合乎很多同行，社会责任感非常强，对政治非常关心，但我们自己的律师行业是怎样呢？我觉得这方面还是很薄弱的。

提问：我向薛济民同志提一个问题，之所以成立薛济民律师事务所也是与其他合伙人营销理念上出现了差异，我想问您认为什么营销方法适合中国的现状。另外您曾经举办哪些成功的研讨会，这是不是一个方法？

薛济民：首先不敢当是著名的律师，你提的问题，首先一个，任何管理、营销都不可能有一个同样的模式，我想律师事务所也好、管理也好包括营销，都不可能有同样的模式，但我想有一些共性的东西。比如律师事务所营销过程中首要问题是对律师事务所的定位，这种定位包括向各方面，一个是律师事务所客户群的定位，第二律师事务所的发展方向定位。我们在聊，小鲁律师讲也要考虑在打造精品律师事务所的时候更注重的是关注社会责任，关注百姓，如果你的所是这么一个定位，那么你营销的方式要适合这类客户群，如果定在一个高端或者知识产权、企业的，肯定要针对不同的客户群定位。我想这是首要注意的。一个律师事务所如果定位混乱，既想做高端业务又想做低端的业务什么都做不好。你的客户群已经混乱了，到底做商店还是超市是一个概念。第二一定要有产品，如何挖掘一个产品，我想王芳律师的发言应该给大家带很多启示。往往很多律师采取很多手段、方式、方法营销，为什么取不到很好的效果？比如有一个同志曾经在德国留学回来以后非常勤奋的营销，自己花钱买了一大堆邮票，介绍他对德国的了解，但给他回函的很少。我说你要营销必须要有产品，能为客户提供什么服务，往往没有一个创新的说明比较完善的计划，如果每一个律师针对目标客户洽谈，把客户的基本情况了解清楚，把客户所处的行业存在最复杂的法律问题找出解决方案，再去拓展，我想你的成功率会大大提高。第三就是坚持，作为律师事务所的营销一定要坚持，在南京有两家律师事务所，是非常值得借鉴的，一个是知识律师事务所，从商标知识产权告国内第一人王旭东律师可能很多人知道，他从大学毕业之后一直从事知识产权的研究，他成立律师事务所的时候下定决心，无论如何只做知识产权的律师，他没有经济来源，一年整个业务不量不到10万，但现在无论在知识产权界还是业务，都是非常好。第二就是我们的华庭所(音)，前三年的业务指标和第四年差了翻了4翻，如果采取一种营销方式，只要你选对了目标群，选对了方式，我想你一定要坚持，因为回报总是有过程。所以现在往往很多律师比较短视，可能我经常跟年轻律师讲，我们愿意拿出肩膀让你们站的高一点，但你们要耐久一点。至于研讨会我想我只是想打通法官和律师正常沟通的通道。

提问：我认为国内的律师分四层，一个60岁左右的释放权利的一层，还有各位律协的领导，在有就是我们这层，再有就是30岁以下的律师。我问一下，在行业内我们开会的时候发现一些问题，都无法自己得到解决，我们感觉到在行业内青年律师没有声誉，业务上在挣扎，资源上没有。在同行间有的青年律师受到挤压，现阶段的出路所在？是出来成立律师事务所还是在这种情况当中寻求发展。总的说怎么看行业具体队伍发展的问题。我认为不能说当你70岁以后我们50岁还为你们当助理。

薛济民：这个问题实际上我从前年就已经高度关注青年律师问题，我现在为努力为其他城市做的，就是在全国律协开相关会议的时候会提出这个问题来，有关领导觉得不是太高兴。对于青年律师，首先是要吃饱饭。从江苏律协包括南京律协我们给了一些政策，青年人要靠自己慢慢摸索、滚爬，作为行业的管理者，有这个责任和义务。在江苏南京有四大方面，第一给青年律师争取培训的机会，我们花了一年多的时间，争取省财政1千万资金培训青年律师，而且我们的培训并不是说只给他学习的机会，我们还给他学习回来之后生存的机会，所以为什么和外经贸委合作，他们会在培训生毕业以后会把所有取得培训合格人员的名单通过政府公文的形式发给所有外贸企业拓展业务。第二我们免除全部会费，第三通过行业外的一些力量，通过自身行业内部的座谈，包括跟有关律师事务所的恳谈，甚至通过外部的一些，比如和劳动部门，为律师事务所不给律师工资的做法，我们出台了一个规范，最低不能低于南京市的最低工资。我们的选举包括有关协会的代表、理事方面，我们也尽可能给予青年律师的机会，我们注意这个现象，我们去年和今年连续搞了十大青年杰出律师，省法院、省公安给了他们一些荣誉感。

前年我关注这个问题的时候做了一些调研，对青年律师的现状做了调演，我在江苏淮安开了三个座谈会，一个是青年律师，第二是老律师，10年以上的律师。第三开了合伙人的骨干座谈会，我发现我们的青年律师和老律师的沟通比较少，我们有一些截然不同的做法，合伙人说我不能养那么多青年律师，我自己是退休年龄不远了，我哪来那么多钱养青年律师。而有一些青年律师没有对自己的认识，如果行业协会可以逼合伙人给你发工资，你觉得像你这样多少钱满足？他说5000块钱，淮安是我们比较贫穷的苏北地区，平均工作是600多，我问他你为什么要拿这5000块钱，他说因为我是律师，他认为他干了这个职业就要拿这个钱，我想青年律师和老律师之间缺少一些沟通。我给青年律师提醒的是戒一些浮躁。老律师也反映，青年律师做助理的时候不能沉下去，认为看了一点就懂了。最后我想说的是只要是适合你的，就是最好的。

赵小鲁：60%以上都是30岁以下的青年律师，我感觉我们有两个问题，一个是老律师和年轻律师之间的差距。北京律协也采取一些积极措施，比如正在成立青年律师联谊会，我们正在积极筹办北京律师学院对青年律师的培养，我们自己也写过一些文章，大概有10个专题，包括青年律师最初接触法律服务市场的问题。第一点，好风凭借力，青年律师在竞争如此激烈的行业里，除了自己努力之外还要借力，借社会的平台，各种各样的平台都有。第二点，要坚韧不拔，我们的行业有一个很深的职业感受，既是天堂又是地狱，既是鲜花又是经济，成功只是给坚韧不拔的人准备的。第三要耐的住寂寞，律师成长是有规律的，不可能一夜成名。我认为分为几个阶段，所以我们看老律师取得的成就是多实践经验积累和不懈努力的结果，所以年轻律师还要耐的住寂寞。

提问：我是非法律专业的这块的少数人之一，我加入这个行业三个星期，以前我做营销，中小律师事务所现在占了比较大的市场，现在北京市我认为开展营销过程中发现很多中小企业也是有法律需求的，但怎么进行营销？是否建立一个大的联盟之类的，培育中小企业的法律市场。

赵小鲁：北京律协现在15000律师中有20%都是非发专业自学成才的，我建议你看看北京律协网站那篇文章会对你有很大的帮助。第二你提的问题是很得大问题，上午有几个人谈到了法律市场的培育问题。有一个谈到了法律服务市场上游重油下游的市场开拓，我觉得应该有参考价值。第一充分利用各种中小企业的行业商会开展自己的业务。第二研究中小企业的特殊需要。第三任何市场的开拓都要耐的住寂寞。三五年之后才会有收获。

提问：我通过我两年努力从4个人发展到30人，我想把我的所做强做大，我印象中赵老师把所做大、钱转够了然后出来玩小所，薛济民老师可能是迫不得已，跟合伙人之间达不到共鸣。而我是想让大家达到共赢。谁说大所不能做精品？如果说我们能够所做大，让所有合伙人实现梦想。大所可以做精品，所大了之后可以集中做品牌，我认为是非常好的事情，两位老师为什么不这么做呢？

薛济民：首先如果说我们这种举动从没考虑过对规模所带来影响。第二我想每个人的追求、理想不一样，可能追求规模所是你的愿望，因为我有个人的特殊情况，主要是行业的工作，经历得比较多。了解我的都知道及我每年有10个月的时间在行业协会工作上，如果我去花大精力整合30几个人的共同理念，我可能没有精力关注更多的律师。为80多个人或者为30多个人花那么大时间，而影响到7700多律师，我想我应该放弃。第二是个人性格的原因，我更追求的是效益，我做政治上的律师事务所，我对律师有很多想法，我现在不甘心的就是我的想法按照我的样子做，是做不好的，所以我还有十几年的时间做一次实践及这种情况下，我不能再追求规模了。

赵小鲁：而一个相当规模的律师事务所确实精力非常大，你总要有一个平衡和社区问题。第二我觉得我强调做所有很强大的生命力，不要认为大所不重要，大所是龙头、是示范，但不能人人都做大所，而且律师事务所的主体模式我认为是中小所，把小所做好一样非常有异议。第三大所做好也有精的一面，小所做好也有精的一面，如果区别发展方向的时候，大所向规模化发展，小所向精品化发展。

主持人：两位律师结合自己的情况，谈了他们为什么做小所，接下来我想请一位教授又是律师点评一下两位的思想，他就是来自中国青年政治学院的周泽教授。

律师要为公众提供服务

中国青年政治学院教授 周泽

今天在座的大部分都是比我资深的律师，按说我没有资格在这里说三道四，更谈不上对他们进行点评，我主要是谈一下我的想法。上面听了他们大律师的发言我有一个感触，感觉他们是赚了很多钱的大律师，说他们是成功的商人也不过分，如果说我们这样的大律师说为商人的时候，可能作为律师的同仁来讲，商人充分了铜臭味，我觉得可能对律师行业不是特别好。但律师行业发展过程中，我发现整个会议讨论过程中，大家都围绕怎么营销，探讨怎么赚钱的问题。我们不应该仅仅是挣钱的问题，但挣钱又是很重要的问题。我以自己的经历说一说，我做律师不是有多么成功，或者金杜这样挣了多少钱，而是我们做了一些事关公共利益的问题而被大家知道的。但是对我来讲，做这样的事情其实是迫不得已，遇到这些事情不自觉的就做下去了，结果给人们留下了印象。王总编说你这也是很成功的营销，让我大吃一惊。但对于律师营销的概念我持有抵触的，我觉得我没有营销的概念，但这样做了，被人们视为营销的话，肯定也是有效果的。大家不妨借鉴一下这种做法，我们遇到不平的事，遇到制度缺陷等等，不妨多做一下这方面的工作，也许营销的目的就达到了。这是我对营销和社会责任的连接看法。

今天赵小鲁先生谈到我们可能缺少一个主题，就是我们律师怎么为社会服务、为公众服务的问题，对这样的问题，对很多年轻的律师，特别是需要解决温饱的律师，怎么为社会服务的时候，对这个问题也许比较沉重。但对于像赵小鲁律师、薛济民律师，通过这些年的工作，已经有了足够的积累，还有金杜、大成这样的，我觉得是不是应该考虑为社会多做一些贡献，包括为今天制度的变革、为公众提供服务这方面做更多的贡献，但事实上我了解的情况，大家都不是十分感兴趣，我以前的同事们也在讲，你应该把你的精力好好做律师的业务上，也就是说我做很多案件其实是很多人不会做的。我觉得很悲哀，如果对律师来讲，除了挣钱就对有关维护社会正义的事情不去做的话，我觉得我们的律师可能就会成为经济动物了，在别人眼里是唯利是图的人，那么我们的公信力很难树立起来。

主持人：如果我点评的话，谈到中小律师事务所谈到社会责任的时候，我说当我们把律师当成职业的时候，我们想的是如何挣钱，当我们把律师当成专业的时候我们想的是用什么挣钱，当我们把律师当成行业的时候，我们想的是为什么挣钱，当我们把律师当成事业的时候，想的是我们行业还可以做什么。这样的话我建议两位嘉宾、会长仿照我的模式说最想说的一句话。

赵小鲁：我发现今天年轻律师很多，我说一句，谋士不忘谋道，成长守住灵魂。

薛济民：我想说的是作为会长，作为会长我会为不辱使命终身努力，作为办所我会为了追求梦想而不懈努力作用。

吕良彪：我首先要感谢两位协会领导，我觉得他们把我们今天的话题推到更深更广的地步。我们前面讲到律师事务所的营销、律师的营销，实际上两位协会领导讲到了律师对于社会的责任、公众的责任，我觉得这是我们律师行业的营销，这样营销体系才完备。

律师为什么不是商人？律师是政治人、法律人和商人的结合体，律师赚律师费有什么丢脸的？那是基本保障精神、人格独立的去赚，所以我们赚律师费要大大方方的赚。刚刚我还想给两位会长一些建议，都说大所引退是因为精力不济，那你为什么干吗什么事都自己管呢？我们律师行业的管理、律师事务所的管理乃至律师的管理确实需要很多拓展、很成功的经验。

我们的产品、我们的东西怎么能卖出去？我们非常迫切的想跟买家打交道，企业家是要买我们的产品的，我们把他们隔前面，这其实背后是我们的恐惧感，包括什么呢？第一是核心竞争力的缺失，一个律师要安身立命，要别人买你的产品，无非是有一个好的产品、服务，然后卖出去，然后你的产品给人家解决了问题，或者没有解决问题，把自己卖出来了，然后一论新的生产开始了。怎么控制风险、怎么控制质量？营销和管理都在里面了。关于律师的营销法人给我一个采访，他把我最精华的部分删掉了，我主张律师作为专业人士，要进行的是一种有尊严的营销，做律师不能主动上门勾引别人，要勾引别人上门来勾引你，你怎么才能有本事让人家上门找你呢？首先你自己要拿出东西来。另外这个所什么业务都敢做，因为什么人才我都有，这种所的品牌和个人的品牌建设起来，那么你对某一个领域、某一个行业有自己的智慧、足够的资源做，我觉得这是你的根本。然后是什么呢？刚才刘桂明没有听清，我们每年花2、3百万做营销，律师有了材之后就想出名，我觉得有这样几个问题，第一想出什么名？第三，我们做一个投资项目，不可能通过这样的东西做营销，只能说这个行当里的人大家认可你，人家凭什么认可你？第一种途径，我的业绩，我做过哪些案子，我做过哪些非诉讼的法律服务。其次是文化的模式，有两种途径。第一种基本途径是不断努力，成为某一专业领域的权威或者通过网络不断的写，成为公众的领袖，赢得一种社会声望，在这种情况下，人们可能觉得你真是一号人物了。还有要有勇气，比如你在什么所里？你的所是什么地位？你有什么样的车啊？等等等等，这些都在里面，都是你营销的武器和方式。但更多的，我非常认同薛济民讲的，特别是和客户接触的时候不能跟人家大而化之的讲道理。大家一定要注意，不要试图、说服我们的客户，在必要的时候，在你成为专业人士的时候要教育客户，你要有导师的状态但要有丫鬟的心态。

另外我觉得律师的管理问题，有个记者采访我，合伙企业法的修改对律师的影响，我想有三个问题，确立有限合伙制度，能人与富人共赢。第二有限责任合伙，也就是说我们律师事务所的管理每一个个人、每一个合伙人自己出了差错必须承担无限连带责任，但其他的合伙人他们的责任是有限的，这对于我们律师事务所、

会计师事务所 http://www.iask.com/n?k=%BB%E1%BC%C6%CA%A6%CA%C2%CE%F1%CB%F9这样一些以公信力立事的专业机构而言是非常重要的。第三法人合伙，我们律师事务所是不是就是一个封闭的体系？公司的资金是否能够投入到律师事务所来？如果每年拿出3、4百万律师费进行营销感觉很心痛的时候，是不是可以和公司合作，这样的合作对于中国律师业、中国律师事务所乃至中国律师个人得影响又会是什么？所以我觉得营销和管理不仅仅是律师个体的问题，也不仅仅是律师事务所的问题，很大程度上还是我们律师行业的问题。

我们律师如何和我们客户接触？我们要为客户提供什么服务？我经常说，我觉得律师的服务应该包括三个层面，第一成为开刀式的，客户有病的时候要有本事解决，官司要打的赢，上市你要搞定，不行你要明确告诉他。第二是保健，要把经营机制理顺，在这个过程中，法律风险防范在哪个环节会出什么问题，你掐死，这是对他很好的发展。第三个环节，我觉得法律不仅仅是被动的盾牌，也是主动的法律武器，我们称之为法律杠杆，我们通过合理的设计法律模式、商业模式，可以达到很多意想不到的商业目的。我们通过这样一种依法依规的并购可以使一个亿控制三个亿，通过这三个亿控制五个亿乃至更多，这是对我们律师最大的考验。

律师事务所的发展和管理我还是三句话，应该是心态决定状态，定位决定地位，思路决定出路。你用什么心对待市场，你把自己怎样定位，如何做这样的律师这点太重要了。作为律师最重要的还有两点，一个是有感恩之心，第二要有自律之志，谢谢大家。

主持人：接下来我们邀请了著名律师和企业界进行互动。下面有请天津四方君汇律师事务所执行主任马克伟律师。

马克伟：我们天津四方君汇律师事务所中世联盟“9+1”模式当中的其中一家，今天主题是营销。营销里面我也讲其中一部分，就是讲两个问题，第一个法律服务和市场经济。第二讲法律服务市场营销的流程。

中国律师制度是恢复28年了，但是在这期间，法律服务市场发生了巨大的变化。从过去律师跟在座的很多老律师都知道，过去我们是法律工作者，过去用不着市场开发，也用不着营销。随着我们国家向市场经济过渡，我们的法律服务市场，服务领域越来越宽，客户对法律的需求不断地增加和扩充。现在我们是法律服务提供者，就是律师事务所对于法律服务市场能够提供什么。所以供求双双都不成熟造就了我们法律市场的不成熟。

第一个问题讲法律服务业与市场经济，首先是尊重价值规律的经济，市场经济又是法制经济，既然是尊重价值规律的经济，那么影响价值的是什么？我认为影响价值的是供求关系。作为法律服务业来讲，我们的供应者是谁？是律师和律师事务所，从需求来讲是我们的企业和其他社会各个领域的法律服务的承受者。当供求关系不匹配的时候，就会出现种种不应该出现的现象。比如说一方面我们说律师不够用，我们中国律师只有13万人，另外一方面，就是我们很多律师没有事干，所以什么样的法律服务，我们如何能够找到社会上需要的法律服务。如何吸引客户的目光、并且形成真正的服务关系，靠的是市场营销。

第二个问题讲法律服务市场的开发流程。我们总结成三个阶段，第一要确定开发目标，第二要制定开发计划，还要与开发计划相关的非常精细的步骤，最后是实施开发计划。

将律师按照专业领域分成工作小组。实际上是为了更好地为客户服务。我们很多律师之所以不能够向客户提供更好地客户是因为他不了解客户造成的。对于客户来讲实际上关心几个问题。第一你是否了解我的业务，第二，你是否在我所在的行业，第三，你有没有为我这个行业进行服务的相关经验。第四，你的专业服务经验是否能够为我提供更好、迅捷的服务。第五是通过你的职业经验具备哪些素质足以帮助我们降低法律成本，第六否能够解决我们的问题，第七是当前的服务能够带来哪些好处。这是我们认为客户最需要关心的问题。

总之，我们现在市场日渐成熟，我们的法律服务市场竞争也日趋激烈。所以在这种日趋激烈的环境下。我们应该坚持科学发展观，我们应该研究我们的营销策略，在市场中立于不败之地。提问：咱们律师事务所的马主任，我请教您，营销肯定是一个所共同的行为，但如何营销有一个前提，合伙人涉及到成本分摊的问题，你营销、管理一定要分摊成本，成本你们如何做到达成一致，成本怎么摊？这对我们有一个指导意义，你们既然投入了那怎么达成的呢？

马克伟：营销并不是只有律师事务所才有，律师个人同样可以做营销，只要有计划做一些市场的调查，做一些市场开发的计划，做一些有计划的销售，都是营销。然后刚才我已经在我的讲话当中提到了，确实律师事务所如果要形成共识，确定一个总体的发展方向，确定一个很好的市场营销计划，确实是在所有合伙人之间达成共识比较难。但在设定目标的时候，也有很多手段，我们在设定目标的时候，第一要充分讨论，要开会，怎么样达成共识我可以告诉你。再有要借助外力，外来的和尚会念经，有些时候你自己要说怎样，咱们之间达成什么协议很难，但要咨询一些顾问，我们就请了一加拿大的专门做律师事务所管理的律师，是咨询公司的董事长，到中国来我们就花钱请他做一次知识讲座，讲的是事务所总体的发展战略，当中有九个部分，其中一部分就是关于市场营销，他讲完之后大家都接受了。

主持人：首先感谢马克伟律师来了一个百科全书，来了一个讲解。我说几点我的感受，第一点刚才说市场上需要什么，我们就生产什么，那晚了，市场上即将需要什么我们做什么。你刚才举的例子很好，我们要有一个前瞻性。下面有请乔森先生。

企业需要什么样的律师

中福瑞达有限公司董事长 乔森

我的PPT实际上是一个广告片，我觉得这个题目跟我非常相关，说的是律师的营销与管理，我感慨很深。为什么？律师和用户、企业的确隔得比较远。律师就以为很多的法律内容都是小儿科的常识，企业一定知道。不愿意去给企业上这种科普的课，或者说普法的课。我们引进到国内之后，开发了自主产权方面的内容，所以我们很火爆，刚刚推出，就有非常大的反响，很多人加盟，没几天觉得做不下去，因为三、五个月之后淹没在了假冒伪劣上了。结果我们去网上去说这个是假冒伪劣、那个也是假冒伪劣，结果人家就起诉了我们，说你凭什么说我们是假冒伪劣？最后我们一个官司也没有打赢。这个事我联想到今天我们的题目上，营销为什么重要？趋势我们有法律顾问，我们从企业愿望上讲，法律顾问不要以为企业老本有文化、有知识，特别是学过法律，其实他不懂。像网站上登出这种理论不可以，但我们的法律顾问说你没有让我看网站，出了问题我就帮你打官司就可以了。所以我说企业和专家还有一定的距离，专家不要把我们看的太高，这些常识性的法律事务的确应该主动提供一种服务。像我们这种案例出了好几起，就是自己管不住，当事者迷。

中国企业法律保护这个计划，我觉得很好。从企业的愿望来说，律师事务所刚才有一位律师讲得非常精彩。说我们律师事务所不是商人、不是公司，律师是有尊严的。但是你在营销、推广领域服务的时候，仍然要像商人那样去推广。因为我确实不知道你要给我提供什么样的服务。这是企业和大牌律师事务所的距离。

主持人：说一下对企业的期望。

乔森：我觉得从我自己感受，营销确实是必要的，我讲一个自己的经历。我在80年代做翻译，到不少国家去过，曾经有一次在泰国，去了之后发给我们一个小礼品包，打开就是一个放洗漱用品的包，是泰国投资促进委员会，那个小包我用了十几年，我们律师事务所类似这样的小技巧都要可以做的更巧。比如提示企业最常见的法律陷阱是什么？应该怎么做？这些东西不像过去，过去如果师傅不教给徒弟，就是不会，但在今天讯息这么发达的条件下，掩盖什么基础信息根本做不到，还不如大方一些，为企业做一些提示，您做网站，发一些公益性的法律材料肯定是温暖人心的。我就接收到过，我感觉很温暖，我公司在杭州的时候，最多的时候聘请四个事务所的律师做法律顾问，其实都是盛情难却，我觉得人家那么热情，说就当顾问吧，我确实是感动了，肯定是多一个人帮，就多一份保障，少一份风险。主动热情的提供简单的咨询服务，肯定能得到回应，这也是律师事务所在市场经济中应该走的一步，这是我们从企业方面谈的希望。

主持人：接下来有请中粮集团的刘女士。在座各位有什么问题要提的？

提问：先说三句话，提一个问题，第一我是外地来京的律师，现在在北京经援律师事务所做资深合伙人。今天听到赵小鲁律师和薛济民律师的演讲，觉得像充电一样，我们的所就是中小型所，正在发展当中，我前些天给我们所全体合伙人搞了一个发展的思考提问，在这个基础上结合大家的问题，搞了所内的调查问卷。

第二为了做国内或者国外市场，律师是活到老学到老的职业，我们设立了一个网站，并且采用会员联盟的形式，为什么美国人能做的事情我们中国人不能做呢？尤其中小型所大家要集思广益的。

第三，我学投资又是学律师，现在的市场如果要做经济方面法律服务，真的需要律师是复合型人才，为什么中小型多就是不懂得市场怎么做。我有两个建议，你的市场如何发生的呢？是在市场竞销当中发生的问题，首先就要从竞销的手段上入手，如果您不嫌弃会后我可以谈一谈，我在调查的基础上帮你提出一些思想意见。第二一个企业做的不好，我们律师顾问是难辞其咎的，如果我们律师都有这样的感想相信我们的市场好的多。

主持人：律师千万不要教坏了客户，只有教客户的越多，客户对你依赖的越深才可能拿到案子。

刘女士：我以前也是律师，金杜刘律师是我的师兄，也是吉大法学院毕业的。我毕业后第一份工作是中国外商企业协会，负责外商投资反倾销方面的案子，当时是90年代初，一般都是外国所来承接这样的案子。现在我在中粮集团，在资产管理部负责清理不良资产和退出行业的法律事务，所以跟律师打交道非常多，我感觉今天大家很多都提到了，律师第一是专业，专业方面做成精品了，还是很有吸引力的，无论年轻还是年长的律师专业，大家还是很信服的。第二我觉得下午也有律所的主任谈到，沟通能力也是很实际，因此沟通好了，了解客户的需求也能了解事情的背景。第三是实际工作能力，在实际中见机行事，处理很多事情。在有就是心态，觉得很多律师心态比较急，给人的感觉不是很好，所以很多事情业务也没有交给他做。所以，心态是很重要的。

主持人：接下来安排几位特色营销的律师，听听他们用什么营销？接下来请秦兵律师。

秦兵：我今天说的非常简短，12年以前我作为上访者到北京上访，我当时目睹了社会的很多悲剧，那时候我有一个理想，我想一生要做什么？那时候我想能不能让我的一生改变中国。

对于我来说我，只有通过选举才能实现中国的民主自由、政治和平，当然坚持党的领导。在思考时候，我把律师业务结合在一起。我想重点说的就是人大代表选举，大家看到了，很多国家的政府领导人都是律师，为什么律师容易成为一个国家的领导人，那是因为国家元首选举的过程中，律师的选举过程往往就是律师的营销过程，我们现在很多的事情都和选举结合在一起。

我自己身体力行参加了2003年的北京市基层人大代表选举，但结果非常明确，我连选民资格都没当上，但因为我动员了社区，发动的选民，我们的业务收入一点都不受影响。一个星期每天可能一万多块钱，这总是让很多人和我们建立非常牢固的关系。我们很多人在说营销，各位如果精心思考一下，完全可以从选举入手，确实能给一名律师包括整个律师业带来巨大的收入。至于选举的方法策略我就不多说了，我希望台下的各位同仁，当你们大把大把点钞票的时候，不要忘记在为广大律师的选票而战斗。谢谢大家。

刘桂明：接下来请来自律师营销有关的数据分析的一位非常有研究的专家，下面有请肖明超先生。

肖明超：非常感谢《法人》杂志有这个机会跟大家来发表一些看法，刚才主持人讲他是非典型主持人，我今天可能是非典型的演讲者，我觉得做律师特别好，有几大好，第一有一句话讲，人一生一定要有三个朋友，一个是牧师，一个是医生，另外一个是律师。牧师可以在你心灵受到创伤的时候治疗，医生在你有病的时候治疗，律师在你吃亏的时候提供后援和保障。这一点，我觉得做律师是非常好的，实际上我小时候就愿意做律师，但被我二哥抢先，我只能研究。我更多代表一种内行看门道，我可能是看热闹，也受《法人》杂志的委托，我们做了一些公众调研的数据，同时结合我们之前《法人》杂志做的一些律师营销的数据，由我代表做一些总结，我有一些不太完善的地方会由我们的总编王丰斌先生做一些补充。

实际上我们可以把视野放宽，大家总想营销、商品，我们要站在一个广泛的、更宽泛的服务社会里看，其实我们是一个服务的行业，服务的行业对于国家来讲，现代服务业直接决定和影响这个国家的竞争力，实际上律师和法律服务本身是我们服务业里非常重要的一个部分，人们在更多的消费、休闲、医疗、投资的基础上，一定需要法律服务，在生活里一定需要很多法律方面的支持。

在全球公共服务界正在发生一个变化，政府也开始顾客的导向，当然从我们国家政府机构现在也开始非常重视服务，也在研究自己的顾客，怎么满足民众更多的服务，说一这为我们提出怎么确认我们的顾客，了解我们的顾客，找到我们的顾客，让顾客相信购买我们的产品，已经提出了很好地参照。

我们多年对中国公众的研究发现，中国公众对专业法律了解的积极度不高，主要体现到不遇到法律问题，不会主动去研究一下、提升一下、主动寻求法律知识，但一旦遇到问题，他希望找到一个人把所有法律问题讲一遍。导致我们需要有一些沟通和跟公众的传播，而且很多公众对法律规则、成本的不清晰，包括法律成本实际上也是不一致的。我记得一个企业家讲，现在有很多民营企业家觉得非常苦，公司一旦上市，他们更苦，很多看起来上市之前做的很多规则，上市之后发现都是不能说的，但很多企业并不知道，我想肯定很多做经济案例的会有更多经验。我更多的是用数据讲一些话，一个是《法人》杂志和北京市律师协会开展的律师调查，还有北京新生代市场监测机构和新浪网联合调查，把这两个放一起看看是不是对我们有一些借鉴的地方。

公众选择获取法律服务的信息更多是从互联网上获得的，所以我想为什么博客会有反应，本身就反映公众的趋向，但是不是能塑造真正专业的互联网法律空间是我们要考虑的。面向公众怎么既有专业的传播，比如有论坛活动，同时要走近公众，公众非常希望能在小区里跟他们有更多的法律知识的普及和培训，我们在细分市场的时候，我们是不是可以做这些工作呢？

另外我们需要一些公益化的营销包括免费的法律知识的培训，公益活动等等，对我们来讲，都能更好的走近公众。另外我们需要向公众传播怎么能找到律师，过去律师在很多人心目中都是非常神圣的，但是我们还是需要走近他们，我们也可以有一些曲线传播，可以写文章、建专栏可以发表我们的法律关键。

我们甚至可以做一些公益诉讼，从怎么锁定客户里，我们发现第一律师事务所一定需要品牌，公众在选择律师事务所的时候看中的因素第一要诚信，第二有品牌，第三有很多成功案例，有专业性。每个律师事务所都要有自己的品牌，我们现在主要的客户来源还是靠口碑，下一阶段是不是从口碑营销到品牌的营销？

我们在小企业的时候也需要法律服务，但真不知道谁能够提供，我们在业务拓展上面也应该有一些多元化的方法，包括在增值服务上，我们也要有一些，让我们感觉律师的存在。我们现在也有律师但法律顾问一年都不到我们那里一趟，特殊的问题才找他，但我们确实需要一些法律知识的培训。以及对客户的关怀，这是我们数据里看到的。

第一法律需求正在呈现，但律师需要更多的走进公众空间，公众生活。我们需要细分我们的服务、消费者，需要重新组织我们的服务，需要塑造我们的商业品牌。我想我要讲的就是希望未来律师营销更多基于公众、赢得需求、共创和谐社会。

谢谢。

主持人：接下来请《法人》杂志总编王丰斌进行解读。

王丰斌：刘桂明说今天是《法人》杂志搭台律师来唱戏，我作为《法人》杂志的负责人来说，内心想《法人》杂志是搭桥，是把律师的法律服务通向企业的法律服务需求，就是把律师和企业的法律服务需求连接起来。

所以我们的资料带里有一个中国企业法律保障计划，我觉得如果在座的朋友对这个感兴趣可以跟我们联络，我们真的是想把《法人》杂志的生命力、成长的空间和事业的前景和在座各位的职业、工作紧紧结合在一起。

主持人：有请法制日报常少杨副总编做闭幕辞。

常少杨：虽然在法制日报工作20多年了，真正跟律师坐在一起开会，开了整整一天也是第一次，开了眼界，觉得律师界真的是人才济济。大家不光是有丰富的法律知识，对社会也有自己的责任感，而且从口头表达能力上，甚至外形仪表上都让我们眼前一亮。举个可能不太恰当的比方，如果若干年之后，在我们国家最高领导人行列当中出现我们的律师朋友，我觉得建设法制国家的目标可能不太远了。

有律师朋友谈到律师从政，恐怕也是一个规律，我们这次十七大报告中讲了几个规律，不知道各位注意到没有，一个是讲共产党执政规律，一个是社会主义的建设规律，第三讲人类发展的规律。人类发展是有他的共同规律，尽管我们现在强调中国特色，但不能不承认人类发展的主流。包括法制这块也一样，在座很多都是在国外学习过的，有的先生也谈到国外的今天在某些领域是不是就是我们的明天呢？我想应该是这样的。

另外想说一点，希望大家利用好媒体，这也是营销的话题。在座有几位是社会上很有名的律师，包括秦兵律师还有周泽律师，他们为大家所知是通过什么？固然是他们自己在某一方面有自己独到的见解，为了公众的利益挺身而出，无一例外的是他们都跟媒体形成了很好的互动关系。这也是一个规律，从律师营销的角度，也是一个值得大家借鉴的地方。我们媒体是做什么的呢？听大家在谈的时候我也一直在想，我们媒体能够为律师提供什么服务？我想无非是提供一些渠道，另外搭建一个平台，我们的版面、报纸刊物是一个平台，像今天这样的活动也是一个平台，我想成功的媒体都非常善于利用这两种平台。

刚才有位吕良彪律师谈到，要有尊严的营销，这个词我曾经用过，我在一次内议的会议上我谈到了这个观点。我记得我举了一句话，现在的世界银行行长佐立克，对中美关系有一个一句话的定义：希望中国成为美国的或者国际关系当中一个负责任的利益相关者。我那天在内部会议说了一句，我希望大家跟法制日报的关系是这样的关系，就是我们也要做有尊严的、负责任的互惠利益相关者。

我想我们媒体跟律师界的关系也应该是这样的关系，很多在座的是留学国外的，英文好象是赌局上的词。首先我们是都要有尊严的生存，律师是这样、媒体是这样的、律师的整体形象在下滑。媒体也一样，大家恐怕心里都有数，媒体形象也不是很好，在这种环境下，更需要我们自律，有尊严的生存，不管活的怎么样，不能太掉价，不能把新闻人、把律师的身价搞的太不像样子，就像江老师讲的要有底线。

在此，对一些远道而来的朋友表示感谢，还有从国外赶过的。有的嘉宾直接下了火车就到这里来报到了，我听了非常感动，我希望听到大家的反馈，希望听到大家更多的建议，说《法制日报》、《法人》杂志包括其他旗下的相关媒体，需要我们为大家服务什么，我们过去说政治化一点叫擂鼓助威，为法制建设的建设者们鸣锣助威。有的律师出了问题进去了，说句俗话我们把他们捞出来，我们的版面上这么多年为不少律师伸张正义，把他们依法捞出来。

一句话，希望大家有事没事的时候把法制日报、把《法人》杂志作为另外一个家，欢迎大家常到家坐坐，谢谢。

主持人：最后我用一位年轻律师的话结束今天营销与管理——2007律师精英论坛，一位来自重庆的律师给我写了一个条，我把这句话作为我们论坛的结束：“我很年轻但很传统，与我所热爱的律师业一样，我对营销的热中无与伦比，我们每人都在写历史，今天是写上了重要的一笔。”