中国律所管理虽有长足进步，但传统管理模式日益不能适应现代法律服务提出的管理需求。本文以“懒蚂蚁效应”、“温水青蛙原理”、“差异化生存法则”、“微笑曲线理论”、“凡勃伦效应”、“短板效应”、“鲶鱼效应”、“破窗理论”等八大管理定律剖析了律所在战略管理、战略定位、业务创新和品牌管理、业务定价、业务培训、执业风险管理等方面的不足，提出相应的改进之策，衷心希冀中国律所早日突破传统管理重围，尽早实现管理转型和升级，以适应日益激烈的竞争和日益复杂、疑难的法律服务需求。

       一、抬头看路和战略管理——“懒蚂蚁效应”

       “懒蚂蚁效应”——相对而言，在蚁群中的“懒蚂蚁”更重要，在企业中注意观察市场、研究市场、把握市场的人更重要，这就是所谓的“懒蚂蚁效应”。

不少律师一天到晚忙忙碌碌，埋头苦干，然事倍而功半，勤劳而不富有；律所缺失准确的战略定位和长远的战略规划，大起大落，不时陷于迷惘和惶惑，一个非常关键的原因就在于律所没有懒于具体事务、勤于“抬头看路”的“懒蚂蚁”。

当前的法律服务市场竞争十分激烈，律所必须要有战略家的眼光和韬略，找准方向、准确定位，方能事半功倍，以不变应万变，立于不败之地。律所要知人善任，既要选择脚踏实地、孜孜不倦的“勤蚂蚁”，也要任用运筹帷幄、决胜千里的“懒蚂蚁”。“懒蚂蚁”不为具体事务缠身，有“闲暇”高瞻远瞩，总览全局，观照法律服务市场的发展趋势，洞察自身的优势和不足，深入了解法律服务市场需求、客户和竞争对手，做出准确理性的战略定位，制定切实可行的律所发展战略，如此，“勤蚂蚁”不会无所适从，律所不会只见树木、不见森林，迷失方向，随波逐流。

遗憾的是，“懒蚂蚁”在绝大多数律所是阙如的，少数律所有战略发展委员会或其他类似的机构，但充分发挥作用的寥寥无几！

       二、生于忧患，死于安乐——“温水青蛙原理”

“温水青蛙原理”——一只被扔进煮沸的热水锅里的青蛙能安全逃生；可是，一只被放在冷水锅里慢慢煮的青蛙却性命难保。人天生就是有惰性的，总愿意安于现状，不到迫不得已多半不愿意去改变已有的生活。若一个人久久沉迷于这种无变化、安逸的生活时，就往往忽略了周遭环境的变化，当危机到来时就像那只青蛙一样只能坐以待毙。

当前，中国律所面临着1979年律师制度恢复以来“三十年未有之大变局”，律所遭遇前所未有的巨大挑战，既有来自本土律所的挑战，也有来自国外律所的挑战，还有来自律所自身的挑战，可谓腹背受敌，内外交困。

但在中国目前这样一个快速成长的浮躁环境中，保持清醒是很困难的一件事。有的律所缺失危机感和忧患意识，小富即安，不思进取，有的律所采取鸵鸟政策，回避现实，闭目塞听，令人忧心忡忡，着实需要及时当头一棒。

市场经济的三大基本原则之一就是不同情弱者，适者生存，律所必须理解优胜劣汰的运行机制，必须保持高度警觉，须臾不能懈怠，必须拿出足够的勇气正视现实，认清差距，迎难而上，奋起直追；必须主动驾驭变革，甚至自己将水煮开，增强律师的危机感，而绝不能被动地随波逐流。

       “生于忧患，死于安乐”，不想做“温水青蛙”，就必须时时刻刻揣着危机感。

         三、靠市场细分做专做精——“差异化生存法则”

“差异化生存法则”——物种生存的法则之一，就是差异化，或者叫与众不同。

目前，绝大多数中国律所没有细分市场，提供的法律服务属于无差异或差异很小的同质化产品，并且市场营销尚停留在“卖产品”此一最低层次，客户的选择余地非常大，价格战愈来愈激烈，恶性竞争屡禁不止，律所处境愈来愈困顿，有的律所甚至兄弟阋墙、反目成仇。另一方面，涉外法律服务以明显高于国内法律服务增长率的速度迅速发展，但占尽天时地利人和优势的国内律所却无法提供优质的差异化的产品来满足这种需求，只能眼睁睁地看着国外律所攻城掠地、所向披靡，轻轻松松赚大钱。

律所必须根据自身的实力和专长等具体情况，进行市场细分，“有所为，有所不为”，让目标客户（小众）群体得到极大的满足，而对非目标用户说“不”；应当专注目标市场和目标客户，脚踏实地、苦心经营，提供与众不同的差异化产品，形成不易被复制的、特有的专长和独门绝技，建立起竞争优势，如此才能脱颖而出，出类拔萃，才能不战而屈人之兵，才能确保“井水不犯河水”。各律所之间才能实现协同竞争而不是你死我活、互相残杀、互相拆台。不少律所，特别是规模较小的律所，应当把注意力转移到小众化市场上，即“次主流市场”，靠优、特、专的差异化产品求生存、求发展，去赢得部分“小众消费者”的信赖，从而形成自己鲜明的个性与特色，在竞争激烈的行业里健康地生存下去。

“差异化生存法则”不等同于“蓝海战略”，也不尽相同于专业化，在“红海”同样能够找到属于自己的“蓝海”，如北京某所经过深入的类型化细分市场研究，反其道而行之，毅然选择了“办特色所，做精品案”的专业化发展道路，专攻诉讼，杀入竞争已呈白热化的“红海”，将重大疑难民商事诉讼案件作为自己的业务重点。目前该所在国内诉讼和争议解决领域居于领先地位，可谓市场细分的成功范例。

四、要想出类拔萃，必须与众不同，依靠产品创新和品牌管理制胜——“微笑曲线理论”

       “微笑曲线理论”——“在产业链中，附加值更多体现在两端，即研发和营销环节，而处于中间环节的制造/加工环节的附加值较低。要在竞争市场中保持优势，并且获得较高的附加值，就必须高度重视研发和营销环节。”

有人要问，律所是提供法律服务的，并非加工制造业，难道也要重视产品创新、品牌管理吗？答案那是相当肯定的。

欲避免法律服务产品同质化，进而取得竞争优势，律所必须高度重视产品创新。与其在客户关系（陪吃陪玩）上使劲，不如在产品创新上下功夫，这才是营销的根本。产品创新并非一朝一夕之事，律所必须克服浮躁心态，在某个领域，苦心孤诣，“沉下心来认真地研究目标客户的深层次需求，集中有限的资源去做地下工作，去寻找创新的源泉，并根据目标客户的现实需求和潜在需求来定义本企业完整产品的差异化特征，从而树立与众不同的品牌形象，形成鲜明的品牌定位。”

“三流的公司卖产品，二流的公司卖服务，一流的公司卖思想。随着核心产品的差异化越来越小，‘思想’的影响力会越来越大。”具体来说，卖产品的企业不可能得到用户的偏爱，更不会得到用户的忠诚，对于用户来说，既然是无差异的同质化产品，选谁的都一样。卖服务，在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象，尽管核心产品大同小异，但是服务可以弥补核心产品上的不足，从而实现品牌溢价。卖思想是市场营销的最高境界，即根据目标客户的需求，在对消费者最有价值的某个方面超越竞争对手，然后说服客户这个参数才是最重要的，这样就能成为目标客户的首选。在市场经济环境中，在竞争越来越激烈的今天，任何以赢利为目的的企业都必须树立“仅为部分人服务”的理念；必须向客户提供差异化的完整产品，而差异化主要体现在外围产品和外延产品上。

至于品牌管理，律所必须充分认识到大众化消费时代企业追求的往往是知名度，而小众化消费时代企业追求的却是忠诚度。打造品牌，必须注重 “地下工作”，打造有定位、有内涵的品牌，而不是一味侧重“舞台表演”，进行知名度宣传。

        “人无远虑，必有近忧”，中国律所应当在当下获利尚可的时候尽早往“微笑曲线”的左右两边发展，竭力避免重蹈中国加工制造业的覆辙。

       五、优势决定业务收入——“凡勃伦效应”

“凡勃伦效应”——服务经济的下一步是走向体验经济，商家将靠提供这种体验服务取胜。“一个产品要想卖出好价钱，一定要让小众群体感到物有所值，既可以是在核心产品上有优势，也可以是在外围或外延产品上有优势，这样才能靠差异化特征在利润较高、竞争不太激烈的小众化市场上健康发展。”

律所要想创造更多的财富，应当遵循这样一个经营理念：凡是客户看得到、摸得到的地方，一定要比竞争对手做得好；凡是看得见，但是摸不到的地方，只要与竞争对手相当即可；凡是看不见、摸不到的地方，就尽量节约材料，比竞争对手差一些也没有关系。

如果律所能够在市场细分的基础上，真心实意为客户着想，聆听客户的声音，改进自己的工作，为客户提供具有独特价值的差异化产品，为客户提供体贴入微的精致服务，为客户创造实实在在的价值，使客户达到愉悦的境界，使自己成为目标客户的当仁不让的首选，定能获得真正的、持久的成功。

“在核心产品差异较小的行业和领域，服务的价值会越来越多地体现出来，外围产品的重要性也会逐步提高”，跨国律所深谙此道，中国律所应当奋起直追。

但要切记的一点是，千万不能为了获得业务收入而 “忽悠”客户。

       六、加大培训力度形成团队合力——“短板效应”

         “短板效应”——一只木桶的盛水量，不取决于木桶最长的那块木板，而取决于最短的那块木板。想要提高木桶的盛水量，惟一的途径，就是设法加高最短木板的高度。

律所是一个事业共同体、命运共同体、利益共同体，一个人的成功不叫真正的成功，一个人的事业不叫伟大的事业，当今社会也已经不再是单枪匹马可以打天下的“武侠时代”了，分工合作才是最有效的选择。惟有律所每个人的业务素质不断提升，团队合力才有望形成，律所的竞争优势才有望得到质的飞跃，才能让客户感到与众不同，才能赢得竞争，才能持久、健康地发展。

但知易行难，真正重视培训的律所少之又少，不少律所的培训制度形同虚设，口惠而实不至，每年花在培训上的费用屈指可数，年轻律师只能自生自长，自学成才，素质严重参差不齐，律所无法形成团队合力，只能继续以日益落伍的单枪匹马、单打独斗的方式苦苦支撑。

       “如果一个企业就知道使唤员工，而令员工感到只有付出，没有进步的时候，员工只要能找到更好的机会就会离开，而没有任何忠诚度。”立所先立人，人是关键因素，是律所的核心竞争力，律所必须深刻认识到律师培训是投资而不是成本，培训是律所的义务，是对律师负责的表现，也是赢得律师忠诚的重要手段，培训体系越健全，律师的忠诚度越高。

综观业绩名列前茅的中国律所，无不高度重视业务培训，不菲的培训费用并没有打了水飘儿，而是取得了非常丰厚的回报，收获了累累硕果，可谓一举多得、皆大欢喜。

       七、保持适度压力激发活力——“鲶鱼效应”

“鲶鱼效应”——适度的危机感和一定的心理压力有时也会产生积极的效果，会把一潭死水搞活，会使人在逆境中警醒。

举例来说，笔者所在的律所成立迄今已20周年，凝聚力较强，人员相对稳定，大家一团和气，没有考核，没有奖惩，加之有较长的一段时间，没有录用和引进新的人员，久而久之，律师斗志消退，激情不再，暮气沉沉，缺乏朝气。意识到此问题后，律所及时录用和引进一批高素质人才，再辅之以各种考核和奖惩举措，表彰先进，鞭策后进，营造“学先进，帮后进”的良好氛围，激发斗志，强者愈强，弱者变强，律所气象一新，暮气一扫而光。

再如，笔者所在律所的律师业务素质普遍较高，办理业务严谨负责，干出来的活漂亮，但业务开拓方面普遍较弱，时常无活可干，律所的快速可持续发展受到严重窒碍，律所面临相当严峻的挑战，由是之故，一方面律所开始注重业务开拓人才的培养；另一方面有针对性地引进业务开拓专才、市场营销专才，增强律所的竞争力。

律所诚有必要想方设法营造良性竞争的氛围，千方百计激发律师的上进心，防免律师安于现状、不思进取。

       八、防微杜渐强化执业风险管理——“破窗理论”

“破窗理论”——如果有人打破了一个建筑物中一扇窗户上的玻璃，而这扇窗户又未得到及时维修，别人就可能受到某种暗示性的纵容去打破更多窗户上的玻璃。久而久之，这个建筑物的所有窗户的玻璃可能会被全部打破。

近年来，律所、律师违法违规行为不绝于耳，一个重要原因在于律所未采取妥适的制度安排防止第一扇窗户的玻璃被打破，以及第一扇窗户的玻璃被打破后律所未及时采取有效的举措修补，以致违法违规行为屡屡发生。

律所应防微杜渐，“察于未萌，止于未发”，应当按照规定建立健全执业管理和其他各项内部管理制度，加强对律师的职业道德和执业纪律教育，加强对律师执业行为的监督，及时发现苗头，及时纠正律师在执业活动中的违法违规行为，把问题解决在萌芽状态。而当第一扇窗户的玻璃被打破后，必须根据具体情况及时采取有效的修补措施，对害群之马，不纵容姑息，睁一只眼闭一只眼，要有魄力，该出手时就出手，以儆效尤，以使“第一扇被打破的窗户玻璃”及时得到修补，否则“窗户玻璃”会越破越多，“千里之堤，溃于蚁穴”，那时就追悔莫及了。

        “多少事，从来急；天地转，光阴迫。一万年太久，只争朝夕。”相信面临严峻挑战、艰难抉择的中国律所最终能够凭借热血、汗水、眼泪和智慧，转变管理理念，加速管理的转型和升级，突破重围，奋起直追，浴火重生。●