不懂尊重的合作难双赢

    日期：2007-06-29     作者：马海邻    阅读：1,037次

   双桥味精的生产商和华东地区总代理，在合作了14年之后反目成仇，对簿公堂。昨天，报章以“娃哈哈达能之争上演沪版”作比喻来报道这一事件。

代理商上海好好企业发展有限公司指责“老东家”广州奥桑味精食品有限公司违反合同，擅自终结合作关系。诉讼所用的理由，向来只是冰山一角，从报道内容看，双方的矛盾由来已久。起初，奥桑给了“好好”充分的自主经营权和比较优惠的条件，“好好”则努力打下上海味精市场半壁江山，其销量在双桥销售体系中举足轻重。后来双方合作出现问题，终于再也不能有话好好说了。

到底谁对不起谁，外人只见迷雾。但是，合作导致反目，这样的故事一再上演，基本原因是大致类似的。

商业合作，首先要尊重法律，尊重合同。只有合乎法律的合同，才能保护双方的利益。“好好”和奥桑的合作，始于君子协定，最初的两年里连个合同都没签，矛盾爆发前也仍有口头协议存在。不管一方如何功勋卓著，一方是否感恩戴德，建立在感情之上的合作，都是脆弱的。何况，商业合作的目的，本就是为了追逐经济利益，一旦经济利益分配不均，感情便不堪一击。“好好”好比“节度使”，开疆拓土，坐镇一方，奥桑有如“皇家”，既要收取节度使贡献的赋税，又担心尾大不掉，乃至于谋反篡位，“节度使”则需时刻提防自己血汗拼杀来的成果被没收。这种情况下，还有什么感情可言？正确的理念是先小人后君子，在合同的框架下坐言起行，反而能情谊长存。

其次，要尊重商业规律。双桥的生产商和代理商两方的关系，颇为典型。合作之初，“好好”的创始人王以德刚下海，在合作关系中处于劣势一方，合同条件可能不利于他。而对空白的疆域，奥桑可能给予支持多、拿走利润少。后来上海市场成了一块肥肉，两者都会感到自己吃亏了。如能把“眼红”转化为协商，及时调整分配格局，让双方利益都能最大化，也许就不会走到今天这一步。

根本的一条，尊重合作伙伴。说到底，合同也是人订的，人执行的。不妨把双方的代理律师看成矛与盾，世上没有一份合同严密到绝对找不出纰漏，商海没有一家公司的行为永远找不到错处，任何一方如果只把合作伙伴当作过河的桥，不懂尊重，那么推翻合同法庭见，再容易不过。结果就是———“好好”表示将推出自己品牌的味精———双桥平白多个对手，何苦。